L’impatto dell’IoT sul settore del cleaning: l’esempio delle lavapavimenti connesse

La presentazione dell’azienda Suyati Technologies Pvt Ltd ci offre un ottimo spunto per descrivere gli aspetti dell’innovazione Internet of Things applicata al settore delle pulizie professionali e industriali. La presentazione descrive tre modi principali in cui l’IoT aiuta il mondo del cleaning:

  • dà la possibilità di tracciare le attività e la posizione degli addetti;
  • offre soluzioni per l’analisi dei dati operativi;
  • permette di organizzare e pianificare le attività in modo più accurato, migliorando l’efficienza e migliorando il business model.

Ci troviamo d’accordo con questa visione e aggiungiamo a quanto descritto anche un quarto punto:

  • permette, attraverso software come Semioty, di aggiungere servizi smart ai prodotti connessi, come manutenzione preventiva, garanzia intelligente, insight sull’uso del prodotto, che danno un valore aggiunto al prodotto connesso per il cliente, o addirittura di trasformare i prodotti in puri servizi (pay per use).

Come l’IoT aumenta l’efficienza e il business delle aziende del settore Cleaning?

La presentazione offre uno sguardo più approfondito sui vantaggi dell’IoT, dal punto di vista economico e operativo. Vediamo insieme i punti salienti:

  • E’ possibile fissare un prezzo delle proprie attività molto più preciso: i dati raccolti, (come il tempo, l’energia e i prodotti consumabili spesi) per ogni attività, insieme alla raccolta dei feedback dei clienti sulla qualità del servizio offerto (ad esempio, attraverso questionari erogati attraverso mobile app), consentono di conoscere con precisione i costi e il livello di soddisfazione della clientela, per poter così decidere più precisamente il margine da applicare, anche in base al reale valore percepito dal cliente.
  • E’ possibile automatizzare le attività, come la pianificazione dei percorsi da compiere o il riordino di prodotti consumabili, come detergenti e saponi. La robotizzazione e il controllo remoto sono ormai delle tecnologie affidabili e diffuse.
  • Si può offrire un’esperienza unica all’utilizzatore, in linea con la propria brand identity e personalizzata in base alle esigenze dei clienti. Grazie alla possibilità di ricevere notifiche e monitorare le macchine attraverso mobile app, gli addetti possono migliorare la propria esperienza di utilizzo e semplificare il lavoro di tutti i giorni. Ad esempio, la pianificazione del percorso più veloce da compiere con il macchinario per la pulizia e le notifiche dei livelli di consumo dei detergenti consentono di risparmiare tempo ed energie.
  • Diminuiscono i costi operativi. Analizzando i dati di utilizzo, i pattern ricorrenti e potendo pianificare le attività, le aziende di pulizie possono ottimizzare le attività e quindi diminuire i costi. E’ l’esempio di analisi puntuali che definiscono i consumi per metro quadro pulito, oppure del tempo e dei prodotti consumabili spesi in base alla posizione del macchinario e all’area pulita. Da queste analisi è possibile trarre decisioni che consentono un risparmio, come nel caso della scelta del miglior macchinario o detergente da usare, o del percorso da compiere per ottenere la piena soddisfazione del cliente al minor costo.
  • Con il monitoraggio in real-time della posizione delle macchine connesse, inoltre, è possibile scegliere quale macchina far intervenire dove necessario nell’immediato (perché adeguata e più vicina), riducendo i tempi e ottenendo una maggiore efficacia delle proprie attività.
  • Si può fare BI (Business Intelligence) riguardo alla pulizia: più macchine sono connesse in rete e più dati vengono raccolti, più dettagliate saranno le analisi e meglio si potranno fare scelte di business. Con l’aumentare del numero di macchine connesse è possibile avere dati più attendibili sui tempi di attività (in base al luogo da pulire, ad esempio), sui consumi (energetici e dei prodotti) per metro quadro (in base allo stato di pulizia del luogo da pulire, ad esempio). Si potrà, quindi, ad esempio scegliere con maggior cura e sicurezza se e quale idropulitrice acquistare e aggiungere al proprio parco macchine, in base allo storico delle attività di pulizia svolte.

Condividiamo queste analisi e, grazie alla nostra esperienza con Semioty e ai numerosi progetti di servitizzazione che stiamo seguendo, possiamo aggiungere a quanto descritto che, grazie alle tecnologie è possibile anche:

  • monitorare l’utilizzo dei prodotti consumabili (saponi, detergenti…), ricevere notifiche in caso di termine e acquistarli tramite mobile app (o anche automaticamente)
  • gestire la manutenzione e gli interventi in caso di guasto, anche in maniera preventiva. Condividendo i dati provenienti dalle macchine con i manutentori, si può evitare il fermo macchina, grazie agli interventi preventivi, aumentando così la vita e il tempo utile del prodotto commerciale per la pulizia.

L’innovazione rivoluziona il mercato, aumenta i bisogni e apre nuove possibilità per i produttori di macchinari del settore

Le funzionalità IoT e i servizi smart che, come abbiamo visto, si possono aggiungere, possono fare davvero la differenza per le imprese che utilizzano questi macchinari all’avanguardia. Grazie all’ottimizzazione, semplificazione e velocizzazione delle attività le imprese di pulizia possono ottenere un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti. Ciò significa che, per rimanere competitivi, le aziende devono adeguarsi e innovare i propri macchinari, altrimenti rischiano di soccombere all’affacciarsi sul mercato di aziende più innovative.

Questo trend è destinato a crescere rapidamente, insieme alla domanda di macchinari connessi e smart. Ma, cosa significa questo per i produttori di idropulitrici?

Vuol dire avere la possibilità di cavalcare l’onda rivoluzionaria concessa dall’innovazione tecnologica e poter migliorare considerevolmente il proprio posizionamento competitivo, insieme ai ricavi, offrendo prodotti connessi e servizi smart che rispondono sempre meglio alle necessità delle imprese del settore. Significa attrarre nuova clientela e fidelizzare quella attuale, con funzionalità e servizi che danno ai prodotti un valore aggiunto inestimabile per gli utilizzatori, che fino ad oggi hanno dovuto effettuare tutte le attività in modo manuale e non pianificato e non propriamente gestito. La tecnologia IoT applicata al settore apre un filone d’oro di nuove possibilità e scenari inesplorati per le aziende manifatturiere del settore, creando anche nuove fonti di ricavo. Ne è la dimostrazione il fatto che alcune grandi aziende, come Kärcher, stanno già rivoluzionando il settore, perché vogliono conquistare i clienti e diventare leader indiscussi di mercato.

Un esempio: Kärcher Fleet, il suo servizio freemium e quello premium

L’azienda tedesca Kärcher offre macchine commerciali e industriali per la pulizia. Ha sviluppato le soluzioni software “Fleet”, per la gestione del parco macchine e delle attività svolte con queste.

Kärcher Fleet garantisce una visione completa delle macchine, del personale e delle attività di pulizia. Rende il processo di pulizia trasparente ed efficiente.

Sui nuovi modelli è già installata l’unità di controllo telematica, utile alla raccolta e invio dei dati, ma è possibile anche installare l’unità nei modelli precedenti già presenti sul mercato.

L’azienda propone i vantaggi della propria soluzione software:

  • Pianificazione migliorata ed indicazione sull’efficienza
  • Se i lavori hanno subito un ritardo, si riceve una notifica sullo smartphone
  • Monitoraggio continuo dello status delle macchine
  • Avviso immediato nel caso in cui una macchina non funzioni
  • Valutazione della vita lavorativa delle macchine
  • Richiesta assistenza rapida ed automatica
  • Antifurto grazie alla geolocalizzazione
  • Ottimizzazione di prodotti, costi e qualità

L’azienda Kärcher ha deciso di offrire questo servizio digitale in due versioni: Freemium e Premium, per poter far provare ai propri clienti i vantaggi senza costi aggiuntivi, e dotare le macchine di servizi di maggior valore per i clienti con esigenze di business più importanti.

  • Il Servizio Freemium

Si possono vedere le macchine in un elenco organizzato e si può avere in ogni momento una panoramica chiara di stato e costi delle macchine.

  • Il Servizio Premium

Offre l’uso completo dei report automatici, sull’utilizzo delle macchine, sulle funzioni versatili su tutto il percorso, periodi e stato attuale della macchina.

La soluzione software presentata dall’azienda Kärcher è decisamente completa e su misura per il settore. Secondo la nostra esperienza di creazione di servizi smart con Semioty, possiamo dire che si può prendere spunto da altri settori e aggiungere al servizio premium un sistema di garanzia, monitoraggio e manutenzione preventiva. Come descritto nel caso dell’azienda Carpigiani, ad esempio, si possono calcolare i momenti di manutenzione o di riacquisto di prodotti consumabili conoscendo il numero di cicli di produzione, che nel settore cleaning equivalgono ai lavaggi. In questo modo gli utilizzatori delle lavapavimenti e idropulitrici possono avere sensibili risparmi in termini di costi e tempi e possono allungare la vita utile del macchinario, così da avere anche un risparmio sul riacquisto e una diminuzione dei costi di ammortamento dei prodotti acquistati.

Un parallelo tra le assicurazioni e la garanzia dei prodotti connessi grazie all’IoT

L’idea di assicurare, scrive Black Morgan nell’articolo Here’s How IoT Will Impact The Insurance Claims Process pubblicato da forbes.com, è nata 5000 anni fa, quando dei mercanti cinesi dovevano inviare via nave i propri prodotti e non volevano rischiare di perdere l’investimento fatto, nel caso in cui il carico durante il trasporto andasse perso o depredato.

Negli ultimi 5000 anni il mercato assicurativo è decisamente evoluto, ed oggi si appresta a giovare di tutti i benefici delle tecnologie Internet of Things.

Questa innovazione, infatti, sta trasformando i processi di richiesta di indennizzo, ma non solo, sta cambiando l’intero settore, diminuendo i rischi e i costi dei premi assicurativi.

Pensiamo ai processi: oggi una persona, nel caso di un incidente, può inviare via smartphone immagini e posizione geolocalizzata dell’accaduto, con un notevole risparmio di tempo nelle procedure. D’altra parte, telecamere e sensori possono tracciare ed inviare alla compagnia assicurativa il comportamento della persona che invia la richiesta di indennizzo, potendo così verificare che non sia un caso di frode assicurativa.

Potendo, inoltre, analizzare il comportamento e le abitudini dell’assicurato, le compagnie assicurative possono inoltre creare una polizza personalizzata, in base ai rischi reali.

La potenza di questa trasformazione dei processi, e dell’intero settore, consente di raggiungere un risparmio del 30% dei costi delle procedure di richiesta di indennizzo, grazie alla digitalizzazione, e una diminuzione dei premi assicurativi del 25%, come spiega Black Morgan nell’articolo.

Privacy dei dati e assicurazioni: piccole rinunce per grandi risultati

In questo mondo “Data-driven” (ovvero, guidato dai dati – dove i dati consentono di prendere decisioni più adeguate e fare previsioni più realistiche) la privacy è un argomento principe.

Come spiega la scrittrice dell’articolo di Forbes, ci sono molti casi in cui delle persone assicurate hanno denunciato alla compagnia assicurativa un danno fisico che poi, dimostrato da immagini sui social network, è risultato falso.

Ma come si può ovviare al problema della privacy? Facendo piccole rinunce, ed essendo trasparenti.

Prendiamo l’esempio delle compagnie assicurative automobilistiche, che oggi inseriscono delle “black box” nelle vetture che guidiamo, per tracciare e i dati sul nostro stile di guida e offrirci un premio assicurativo in linea con il nostro profilo (con un notevole risparmio di costi, rispetto a pochi anni fa).

Dalle assicurazioni al settore manifatturiero: la garanzia dei prodotti

Traduciamo l’esempio delle assicurazioni visto sopra nel settore manifatturiero…

La garanzia è un fondamentale per qualsiasi prodotto, soprattutto per i macchinari utilizzati a livello professionale e industriale. Garantisce infatti al cliente/utilizzatore di poter ricevere supporto, manutenzione e anche la sostituzione del macchinario, nel caso in cui di difetti o guasti contemplati dal contratto di garanzia.

Per i professionisti il discorso è sicuramente più importante rispetto ai consumatori, perché il loro lavoro si basa sull’utilizzo dei macchinari e, nel caso di guasto e fermo macchina, la produzione e ne risente, e di conseguenza i ricavi.

La domanda per i professionisti e le aziende è: permettereste il tracciamento dei vostri comportamenti di utilizzo, in modo da dare alle aziende che forniscono il prodotto il modo di verificare che lo stiate usando nei termini della garanzia? Rinuncereste alla privacy di questi dati per avere un’offerta (e un prezzo) personalizzata, in base al reale utilizzo che fate del macchinario?

“…permettereste il tracciamento dei vostri comportamenti di utilizzo, in modo da dare alle aziende che forniscono il prodotto il modo di verificare che lo stiate usando nei termini della garanzia?”

Così come si possono creare diversi livelli di servizio (come visto nell’articolo dedicato), grazie alle tecnologie IoT è possibile anche creare diverse coperture da parte della garanzia. Se, ad esempio, fate un uso intensivo di una stampante connessa e sapete che il motore di trascinamento dei fogli è un punto debole (perché magari vi è capitato negli anni di avere molti guasti e fermi macchina), non pensate sia una buona idea avere una garanzia dedicata che copre la parte meccanica, fino ad un numero di copie all’anno predefinito? Se, infatti, il sistema di monitoraggio dovesse rilevare che avete prodotto un numero di stampe più alto di quanto definito nei termini della garanzia, non avreste la riparazione o la sostituzione gratuita (ma, altrimenti, la garanzia copre il malfunzionamento e l’azienda produttrice ha l’obbligo di intervenire nei tempi definiti dal contratto di garanzia, per impedire che ci sia un fermo macchina prolungato).

“…non pensate sia una buona idea avere una garanzia dedicata?”

La digitalizzazione e il monitoraggio della garanzia

Il contratto di garanzia è paragonabile a quello di un’assicurazione, perché consente al cliente che acquista il macchinario di tutelarsi contro i difetti che può riscontrare nel prodotto che usa. Anche la digitalizzazione dei processi per la richiesta di attivazione di una garanzia, ha molte similitudine con quanto descritto sopra riguardo ad una assicurazione.

Vediamo in dettaglio quali trasformazioni avvengono con le tecnologie IoT:

  • Registrazione e attivazione automatica della garanzia, tramite mobile app e QR code o Rfid. Immaginiamo che un macchinario, arrivato ed installato, abbia un QR code. Con l’app dedicata, su cui abbiamo inserito i nostri dati, facciamo la scansione del QR Code. In questo modo attiviamo la garanzia, che contiene i nostri dati e quelli del macchinario, compreso di ID univoco, data e geolocalizzazione.
  • Rilevamento, tracciamento e salvataggio dei dati di comportamento di utilizzo conforme alla garanzia. Come detto sopra, immaginiamo di rilasciare i nostri dati di utilizzo, per poter avere una garanzia personalizzata che ci consenta di evitare problemi di produzione e fermi macchina.
  • Rilevamento tracciamento e salvataggio dei dati delle attività necessarie per i termini di garanzia. Ad esempio, possiamo ricevere una notifica che ci avverte della scadenza impellente della revisione e l’azienda manifatturiera che ci ha venduto il prodotto può ricevere la notifica dell’avvenuta revisione, confermando la conformità alla garanzia sottoscritta.
  • Rilevamento automatico (anche preventivo) del guasto o malfunzionamento. La funzionalità più interessante portata dall’IoT: pensate di ricevere una notifica di necessità di manutenzione, prima che la macchina non sia perfettamente performante e, quindi, che porti inefficienza e un calo della produzione.
  • Sostituzione preventiva della parte non funzionante o del macchinario. Le garanzie permettono spesso di avere “una macchina di cortesia”, così come di sostituire le parti difettose senza costi: e se si potesse sostituire il macchinario prima che si guasti, in modo da avere sempre le massime performance di produzione?

“…e se si potesse sostituire il macchinario prima che si guasti, in modo da avere sempre le massime performance di produzione?”

Garanzia dei macchinari e IoT: esempi di nuovi modelli di business

Abbiamo già visto nel caso dell’azienda Carpigiani, come le aziende stiano iniziando ad offrire un estensione di garanzia che comprenda la manutenzione completa e preventiva, in base ai dati rilevati ed inviati dai macchinari. Ma l’innovazione delle tecnologie IoT si possono spingere molto oltre: le funzionalità che offrono possono supportare le aziende nella definizione di modelli di business innovativi, che permettano di monetizzare, rispondendo in modo nuovo e migliore alle esigenze dei clienti. Vediamo alcuni esempi:

  • Usage-based warranty. Come detto, la copertura della garanzia può essere modulabile e personalizzata in base al reale utilizzo che si fa del macchinario. E’ il caso di un’azienda di produzione di confezionatrici industriali che consente di avere diversi livelli e costi di garanzia, entro le 1000, le 5000 e le 1000 confezioni al mese.
  • Pay per machinery performance. Oltre al pay per use e pay per outcome, le aziende manifatturiere possono offrire ai clienti un pagamento in base alle performance (tracciate attraverso KPI – Key Performance Indicator) del macchinario, con la garanzia di mantenere le perfomance entro livelli prestabiliti. Nel caso di una stampante industriale, il cliente paga un prezzo diverso in base alle performance della macchina. Ad esempio, un livello base che contempla la normale obsolescenza del macchinario (e delle diverse parti che lo compongono: testine, trascinamento, bobine…) , ed un livello premium, che comprende la manutenzione e la sostituzione preventiva per preservare le performance della stampante (calcolate in base alle stampe prodotte all’ora, il consumo elettrico, il consumo di inchiostro…)
  • Zero-downtime warranty. E’ il caso in cui l’azienda produttrice garantisce al cliente di non avere tempi di fermo macchina, attraverso la manutenzione preventiva programmata in momenti prestabiliti fuori dagli orari di produzione (come la notte o nei fine settimana ad esempio). La programmazione avviene attraverso l’analisi dello stato di funzionamento del macchinario, che permette di decidere preventivamente quale tipo di manutenzione fare e quando farlo.
  • Always-working machinery. Abbiamo parlato della possibilità della sostituzione preventiva. Se un’azienda non vuole perdere neanche 1 minuto del proprio tempo di produzione, le tecnologie IoT vengono in soccorso: grazie alla rilevazione preventiva di un possibile guasto e all’invio dei parametri di configurazione dei macchinari in Cloud, l’azienda di produzione può garantire al cliente di non dover fermare la propria produzione, anche per gli interventi preventivi programmati. Sarà possibile la sostituzione preventiva del macchinario, mentre il precedente è ancora in funzione, e i parametri di configurazione, personalizzati dal cliente, possono essere inviati in Cloud dal macchinario da sostituire, per essere caricati in quello che andrà in sostituzione. Sostituzione preventiva e riconfigurazione automatica, il tutto coperto da una garanzia premium offerta dall’azienda produttrice per i clienti più esigenti.

Lo stallo della prima generazione di progetti IoT di “prodotto connesso”: viene prima la tecnologia o il business?

Durante le nostre attività di divulgazione e di promozione sui temi “Prodotti Connessi, Servizi Smart e Servitization” ci capita di incontrare aziende manifatturiere che hanno già avviato un progetto IoT con l’obiettivo di rendere “connessi” i propri prodotti.

La prima generazione di progetti IoT di “prodotto connesso”

Purtroppo, alcuni di questi progetti si trovano in uno stato di stallo. Se ne analizziamo le ragioni, possiamo individuare alcuni tratti comuni che caratterizzano questi progetti:

  1. il progetto si è focalizzato solo su aspetti tecnici come l’integrazione dell’hardware, la raccolta, la trasmissione e la memorizzazione dei dati
  2. l’uso reale che l’azienda avrebbe fatto di questi dati non è stato stabilito all’inizio del progetto; tipicamente il tema di come usare i dati è stato archiviato come una “semplice visualizzazione di dashboard o di analitiche sui dati”, da fare a posteriori
  3. le visualizzazioni predisposte hanno una UI grezza, pensata da tecnici per tecnici; nessuno studio di UX è stato fatto; le visualizzazioni così come sono non possono essere mostrate a un cliente
  4. il progetto è stato gestito in autonomia dal dipartimento R&S, senza un coinvolgimento di altri dipartimenti come sales, marketing, service
  5. gli altri dipartimenti, come marketing, sales, service, e la direzione aziendale non riescono ancora a “vedere” il valore del progetto; ancora si interrogano su cosa possono fare davvero con i dati derivanti dai prodotti connessi
  6. il progetto viene “parcheggiato” in attesa che maturi la consapevolezza in azienda del suo valore, nel frattempo ci si rende conto che lo sforzo aggiuntivo per passare da un prototipo funzionante a un’applicazione per il business reale è molto alto

Ormai siamo abituati a riconoscere e definire progetti con queste caratteristiche come la “prima generazione” di progetti IoT di “prodotto connesso”.

Si tratta di progetti utili per investigare e sperimentare gli aspetti tecnici di un prodotto connesso, ma ancora ben lontani dall’essere una soluzione che crea valore per l’azienda manifatturiera.

Viene prima la tecnologia o il business?

Alla base di questa situazione si trova un convincimento, secondo noi sbagliato, secondo cui per avviare un progetto IoT sia meglio prima affrontare gli aspetti tecnologici di raccolta e trasmissione dati e poi pensare a costruire le applicazioni.

Al contrario riteniamo che la strada giusta sia prima definire quale valore di business si vuole dare a clienti / utenti / distributori / manutentori, e in che modo questo migliora il business model dell’azienda, e poi pensare alla migliore soluzione tecnica per estrarre i dati necessari a questo.

La seconda generazione

Fortunatamente esistono oggi soluzioni che consentono di passare alla “seconda generazione” di progetti IoT di “prodotto connesso”.

In questi progetti gli aspetti tecnologici sono secondari, o perché già smarcati in precedenza, o perché saranno affrontati dopo aver definito il valore di business del progetto. Tutto il tempo e l’energia viene invece investita per definire nel dettaglio:

  • a chi precisamente vogliamo trasferire valore?
  • attraverso quali canali?
  • attraverso quali processi?
  • attraverso quali relazioni?
  • attraverso quali servizi?
  • chi all’interno della nostra azienda gestirà il servizio e come?
  • come ci guadagneremo?
  • come incasseremo?
  • come moduleremo la nostra offerta?

Un sistema di TRM è pensato esattamente per questo!

L’IoT nelle cucine commerciali: i vantaggi per gli utilizzatori e per i produttori di apparecchiature

 

Leggendo l’articolo di dksh.com troviamo conferma che le tecnologie IoT stanno diventando parte integrante della nostra vita, e possiamo ritrovarle anche nelle cucine dei ristoranti o nei fast food.

I vantaggi dell’adozione dell’innovazione IoT nel settore Food & Beverage sono essenzialmente 4, secondo Christian Haueter, l’autore dell’articolo:

  1. Aumento dell’efficienza e della produttività

Le cucine che integrano le tecnologie IoT possono essere monitorare, controllate da web e mobile e si possono analizzare tutte le fasi, dalla conservazione degli alimenti, alla cottura, fino al servizio al tavolo, per poter ottimizzare le procedure e migliorarle in ogni loro aspetto.

  1. Diminuzione dei costi e riduzione degli sprechi

Il costo degli alimenti è la voce di spesa che incide di più sul business dei ristoratori, e l’IoT, consentendo di monitorare l’inventario, i consumi e dando la possibilità di riordinare i prodotti quando strettamente necessario, permette alle imprese del settore di risparmiare fino al 10% sul costo delle materie prime e fino al 28% sui costi energetici. Non tralasciando il fatto che, ottimizzando la gestione dell’inventario, è possibile anche ridurre lo spazio utilizzato (o utilizzarlo meglio).

  1. Migliore qualità del cibo

Le configurazione e i parametri di frigoriferi, freezer e fornelli, grazie alla connessione online, possono essere modificate (anche automaticamente) in base alle condizioni dell’ambiente, per offrire gli alimenti sempre nelle condizioni ottimali.

Il monitoraggio dello stato di funzionamento insieme agli allarmi e le notifiche in tempo reale, degli elettrodomestici, consente la perfetta conformità alle normative sulla conservazione degli alimenti (come l’HACCP, di cui abbiamo già parlato nell’articolo dedicato all’impatto dell’IoT sull’industria alimentare).

Le procedure di trasformazione dei cibi (cottura, bollitura, frittura etc…), inoltre, possono essere automatizzare e i professionisti che lavorano in cucina possono compiere interi cicli di produzione solo premendo pochi tasti. In questo modo le pietanze raggiungono i tavoli in minor tempo, con minor sprechi e con qualità garantita.

  1. Cambio delle regole (della customer experience e del business model)

Un esempio è la catena di caffetterie “Coffebox” in Cina, che grazie alle macchine per il caffè commerciali Eversys ha potuto espandersi velocemente, seguendo la crescente domanda del suo mercato.

Tutte le richieste dei clienti sono raccolte tramite una mobile app e inviate ad una sede centrale, che quindi le inoltra ai punti vendita più vicini, permettendo un servizio veloce e capillare.

Le macchine per il caffè, inoltre, inviano dati in tempo reale alla sede centrale sull’utilizzo, la quantità di ingredienti usati e i tempi di produzione, per poter intervenire in caso di non perfetto funzionamento e diminuendo il tempo di inutilizzo delle macchine in caso di guasto (come avevamo visto anche nel caso delle macchine del caffè Blossom)

Ma quali sono i vantaggi per i produttori delle apparecchiature utilizzate nelle cucine commerciali?

Aggiungiamo a quanto scritto da Christian Haueter anche un’analisi dei vantaggi dal punto di vista dei produttori di forni, frigoriferi, macchine del caffè, impastatrici, friggitrici etc…perché i benefici non sono solo per chi utilizza i macchinari!

  1. Gestione remota delle macchine installate presso i clienti.

La connessione online degli strumenti e il loro monitoraggio a distanza, grazie alle tecnologie IoT, consente ai produttori di conoscere e tenere sotto controllo tutte le macchine installate presso i clienti, conoscendone anche lo stato di salute in tempo reale, per una migliore analisi delle performance delle proprie macchine e soddisfazione dei clienti

  1. Migliore gestione del servizio di assistenza.

Grazie ai dati trasmessi dagli strumenti, i centri assistenza delle aziende produttrici possono tenerli costantemente sotto controllo, conoscendo in tempo reale le motivazione dei guasti, dei malfunzionamenti o dei peggioramenti delle performance

  1. Diminuzione dei costi del centro assistenza/manutenzione/post vendita

Potendo accedere agli strumenti e conoscere a distanza i motivi dei guasti e le parti di ricambio necessarie per la risoluzione, i centri assistenza hanno un notevole risparmio di costi. Come, ad esempio, nel caso del risparmio di un intervento di un tecnico, non necessaria, che invece può intervenire in remoto sullo strumento.

  1. Miglioramento delle analisi per la Ricerca, Sviluppo e innovazione di prodotto.

Grazie ai dati sul comportamento di utilizzo degli strumenti in cucina da parte dei clienti, le aziende produttrici possono prendere decisioni più certe nello sviluppo di prodotto.

  1. Miglioramento dell’immagine aziendale.

Un’azienda che offre prodotti e servizi smart che risolvono in maniera più efficiente le problematiche dei clienti, è un’azienda che si posiziona nel mindset della clientela come innovatrice e sensibile alle sue necessità.

  1. Aumento della fidelizzazione dei clienti.

Uno strumento che semplifica il lavoro e fa risparmiare costi vuol dire un cliente più felice! Dando certezza di qualità degli alimenti, inoltre, attraverso la conformità alle norme, i clienti aumentano la fiducia verso l’azienda fornitrice.

  1. Miglioramento del rapporto con le aziende partner all’interno dell’ecosistema.

I dati provenienti dagli strumenti e condivisi tra le aziende consentono ai fornitori di diventare partner commerciali dei produttori, come abbiamo visto nell’articolo dedicato. E’ il caso dei dati provenienti da una lavastoviglie, che inviando i dati di durezza dell’acqua e di quantità di sale anche al fornitore,questo può invitare il cliente/utilizzatore ad acquistarne nuove confezioni, consigliandone anche il tipo e la quantità adeguata per preservare al meglio le funzionalità della lavastoviglie.

  1. Possibilità di nuove fonti di ricavo.

Offrire, oltre ai prodotti, anche servizi smart, come l’assistenza remota o la manutenzione predittiva, a pagamento, consente alle imprese manifatturiere di avere nuove fonti di ricavo che si aggiungono al business esistente.

  1. Innovazione del Business Model.

Come abbiamo visto nell’articolo dedicato, le tecnologie IoT consentono alle aziende di intraprendere il percorso verso la “Servitization”, potendo innovare i propri modelli di business e superando la semplice vendita dei prodotti, ma raggiungendo il modello di product-as-a-service.

La tecnologia IoT, ancora una volta, risulta essere l’ingrediente segreto degli imprenditori che vogliono innovare il proprio business, migliorandone le performance e rispondendo meglio alle richieste del mercato e dei clienti sempre più esigenti e sensibili all’innovazione.

I fornitori diventano partner grazie alle tecnologie IoT

Abbiamo già visto come le tecnologie IoT trasformano il mercato secondo il guru del marketing Michael Porter. Diminuiscono il potere contrattuale degli acquirenti, perché differenziano i prodotti/servizi e consentono alle aziende di avere offerte uniche che rispondono sempre meglio e in modo personalizzato alle richieste della clientela.

Il potere dei fornitori tradizionali si riduce, perché il valore della loro offerta è sicuramente minore dei nuovi prodotti/servizi smart. Si aprono nuovi scenari di mercato ed opportunità per i fornitori che innovano e che possono diventare riferimento chiave per le aziende clienti.

Abbiamo anche visto come tutto l’ecosistema di aziende che ruotano intorno a prodotti/servizi connessi può giovare dell’adozione delle tecnologie IoT, come nel caso di una macchina del caffè da bar connessa.

Da fornitori a partner per un obiettivo comune

L’esempio della macchina del caffè connessa che può produrre una miscela con le ricette inviate direttamente dai produttori di caffè online è un esempio di ecosistema dove un fornitore non è più solo tale, ma diventa partner con l’azienda produttrice di macchine nell’offerta verso il cliente. La partnership nasce dalla condivisione dei dati e dalla possibilità di controllare, configurare e comandare le macchine connesse. Queste funzionalità, possibili solo attraverso le tecnologie Internet of Things, permettono alle aziende di un ecosistema di collaborare per offrire nuovi modelli di business e di offerta dei prodotti/servizi normalmente erogati. I fornitori possono mettere a disposizione i propri prodotti, i servizi e soprattutto il proprio know-how per completare l’offerta verso l’azienda che utilizza i macchinari connessi e che può, in questo modo, creare nuova domanda o rispondere meglio alle esigenze dei clienti.

Nel caso della macchina del caffè connessa, ad esempio, il fornitore di caffè diventa partner dell’azienda produttrice delle macchine, condividendo il proprio know-how sulla produzione della miscela. Il fornitore, infatti, invia le ricette per preparare il caffè a regola d’arte (parte del suo patrimonio di know-how), mentre il produttore delle macchine consente di configurarle (online ed in modo automatico) per poter seguire alla lettera la ricetta e offrire a Roma un caffè come preparato a San Paolo in Brasile.

L’obiettivo comune delle aziende partner è dare nuovi strumenti ai propri clienti (il proprietario di una caffetteria, nel nostro esempio) per offrire prodotti/servizi nuovi, unici e completi al cliente finale (l’avventore della caffetteria, in questo caso).

Alcuni esempi di partnership?

  • Il caso di una macchina del caffè da bar connessa offre un esempio di condivisione del know-how, grazie al quale poter offrire un prodotto diversificato rispetto ai competitor di mercato
  • Nel caso di Servizi post-vendita offerti da fornitori esterni (come installatori o manutentori), si tratta di servizi complementari che consentono di garantire la qualità del prodotto al cliente, aumentando la fidelizzazione.
  • Nel caso di un macchinario connesso, come un’etichettatrice industriale, il riordino automatico dei prodotti consumabili (le etichette) è un esempio di offerta di prodotti complementari, consigliati magari dall’azienda produttrice dell’etichettatrice, per la perfetta stampa delle etichette.

Le partnership tra le imprese dell’ecosistema di aziende è semplificato grazie all’avvento delle tecnologie Internet of Things, perché digitalizzano, automatizzano e accelerano incredibilmente le attività che legano le imprese che ruotano intorno all’utilizzo dei macchinari connessi. Il sistema TRM di Semioty è nato per questo scopo: gestire le relazioni che si creano tra i macchinari connessi e le persone o le aziende, per fare in modo di trarne tutti i benefici, ottimizzare i modelli di business esistenti e crearne di nuovi che abbiano successo fin da subito, perché sorprendono e rendono felici i clienti, attraverso esperienze di acquisto e di utilizzo uniche.

I business model IoT che hanno più successo

In precedenza abbiamo visto come l’IoT può influenzare il business model di un’azienda, prendo in considerazione la visione del guru del marketing Michael Porter. Ma quali sono i business model IoT che hanno più successo e come è possibile avviare un business model di successo nell’ambito IoT?

L’articolo di itproportal.com crea una lista dei 5 modelli di business che sono emersi grazie alla rete Internet of Things:

  • Monitoraggio della conformità alle norme. Per mantenersi in linea con leggi sulla sicurezza, economia o ambiente, il costo per le aziende è veramente alto. Il poter ridurre i costi quindi è vitale e l’IoT ha già dimostrato le sue potenzialità in questo ambito. Un esempio può essere quello del settore gas, perché gli standard sono molto rigorosi e il poter monitorare e controllare le metriche delle emissioni consente una sicurezza completa e una diminuzione dei costi derivanti dalle mancate perdite. La sensoristica e l’invio di allarmi consente di una manutenzione reattiva in tempi rapidi, evitando così alle aziende di incappare in sanzioni o problematiche più serie.
  • Manutenzione preventiva. Le stesse tecnologie che consentono la conformità alle norme, composte da sensoristica, gateway e applicativi (come Semioty), consentono una manutenzione preventiva puntuale e precisa, con interventi programmati in base anche all’obsolescenza delle componenti consumabili. Questo consente una minore usura delle macchine, che non necessitano così di tempi di inattività prolungati in caso di guasto. Un enorme aumento per le aziende in termini di capacità produttiva.
  • Diagnostica (e assistenza) in remoto. In questo caso L’IoT consente, oltre al monitoraggio, anche la diagnostica dettagliata della macchina connessa. In alcuni casi, anche in modo automatico, come nel caso del settore agroalimentare, dove gli irrigatori, ad esempio, si attivano in modo automatico in base alle condizioni metereologiche. Aggiungiamo, oltre alla diagnostica, definita nell’articolo di Dan Jamieson, anche l’assistenza in remoto, come l’esempio di macchine a cui si può accedere tramite web o mobile app per per essere riconfigurate in caso di malfunzionamento.
  • Tracciamento degli asset. Uno degli aspetti più interessanti dell’IoT è il tracciamento: un semplice trasmettitore gps può identificare la posizione di un prodotto in tutto il percorso che lo porta verso il cliente, per evitare perdite di carico o furti ad esempio.

Oltre a quanto detto da Dan Jamieson, vogliamo aggiungere che la tecnologia di tracciamento, sommata a quella di monitoraggio alla conformità alle norme, consente di verificare che i prodotti trasportati siano sempre della massima qualità. E’ il caso di prodotti surgelati che vengono trasportati in camion refrigerati. In ogni momento si può conoscere la posizione esatta e la temperatura all’interno del camion. E, nel cao che il sistema di refrigerazione abbia un guasto, si può trovare il centro di manutenzione più vicino, evitando così la perdita del carico. Le aziende della filiera alimentare possono così risparmiare costi considerevoli e offrire prodotti certificati della massima qualità.

Rifornimento (e riordino) automatico. Il caso consumer più famoso è il bottone di Amazon, che consente di riordinare e ricevere a casa un prodotto quando è finito, con il solo tocco di un tasto. Nel mondo B2B questo è presente nei casi di macchine connesse che utilizzano prodotti consumabili (stampanti, plotter, distributori automatici, macchine del caffè da bar, macchine per il gelato, macchine per il pane….). Algoritmi che si basano sui cicli di produzione, oltre a consentire la manutenzione preventiva, permettono anche di calcolare che quantità di prodotti rimangono in magazzino, e quindi riordinarli senza neanche dover premere il bottone offerto da Amazon.

Guadagnare con l’IoT: i rischi, i modelli di monetizzazione e di prezzo

Il report di Capgemini Monetizing the Internet of Things: Extracting Value from the Connectivity Opportunity traccia un percorso per scegliere il modello di monetizzazione e di prezzo adatto all’imprenditore che vuole investire nelle tecnologie IoT per rinnovare i prodotti offerti e aumentare le forme di ricavo.

Prima di tutto, quali sono i possibili rischi?

Secondo gli autori (Kaman, Francois, Wiggers, Jean Marc Mario, Bjurstorm, Pumphrey), le sfide da superare sono essenzialmente 3:

  • la sicurezza e la privacy dei dati, che limitano l’adozione delle tecnologie da parte dei clienti finali
  • la mancanza di standard tecnologici, che limita i possibili ricavi, perché la mancanza di integrazione tra le tecnologie non permette di liberare tutto il potenziale dell’IoT
  • la certezza del successo del business, perché l’adozione delle tecnologie richiede un investimento oneroso, che però non ha un ritorno certo

…e quali sono le possibili soluzioni ai rischi, che oggi possiamo utilizzare?

Dobbiamo dire che il report di Capgemini è del 2014, ed, essendo una guida valida e un report precursore di molte tendenze oggi assolutamente valide, oggi ci sono possibili risposte ai quesiti posti dagli autori:

Come si monetizza l’adozione delle tecnologie IoT?

Gli autori del documento ritrovano 4 possibili modelli di monetizzazione, che si differenziano per complessità del modello e per la relazione con il cliente che il modello stringe:

  • Hardware premium: è il modello più semplice, basato sulla sola vendita del prodotto, ma con un prezzo maggiore rispetto ai modelli precedenti, perché dotato di connessione e funzionalità 4.0. La relazione con il cliente è solo transazionale, perché dopo l’acquisto l’azienda non è più legata alla clientela.
  • Ricavi derivanti dai servizi: quando la vendita del prodotto viene affiancata alla vendita di servizi smart connessi, oppure il prodotto stesso viene venduto come servizio (come visto nel post Product-as-a-Service). La relazione con il cliente non è più solo transazionale, ma diventa relazionale, perché dopo l’acquisto l’azienda continua ad avere contatti con i clienti, attraverso la continuità dell’erogazione dei servizi. Questa relazione diventa di lunga durata e consente alle aziende di aumentare la fidelizzazione e i conseguenti ricavi.
  • Ricavi derivanti dai dati: in questo caso l’azienda produttrice mette in vendita i dati provenienti dai prodotti connessi, come nel caso della startup https://www.farmobile.com/ , che consente agli agricoltori di conservare e vendere i dati online alle aziende interessate.
  • Creazione dell’ecosistema: questo è il caso in cui l’azienda produttrice può guadagnare sia dai clienti che dalle imprese terze che appartengono allo stesso ecosistema e che possono integrare le proprie tecnologie con quelle dell’azienda manifatturiera che mette a disposizione i propri dati, ad esempio attraverso piattaforme web e sistemi di API. E’ il caso delle macchine del caffè connesse, per le quali i produttori mettono a disposizione le ricette, come visto nel post dedicato.

Quali sono le strategie di prezzo?

A seconda del modello di monetizzazione, corrisponde una diversa strategia di prezzo da applicare per poter ottenere il maggior vantaggio economico.

  • Hardware premium: viene applicato il modello di prezzo “one-time charge”, ovvero il pagamento una tantum del prezzo del prodotto
  • Ricavi derivanti dai servizi e Ricavi derivanti dai dati: i modelli di prezzo possono essere:
    • Subscription. sottoscrizione periodica, ad esempio mensile o annuale per accedere ai servizi o ai dati.
    • Freemium. Per convincere i clienti all’acquisto, alcuni servizi o dati vengono offerti gratuitamente, ma quelli a maggior valore sono offerti solo in vendita.
    • Pay per SLA (Service Level Agreement – Livello di Servizio al quale il cliente può accedere). Il costo del pagamento dei servizi varia a seconda dell’importanza e della complessità dei servizi richiesti.
    • Pay per use. Si paga per il solo utilizzo reale del prodotto connesso
    • Pay per outcome. Si paga solo per i reali risultati delle lavorazioni del prodotto connesso.
  • Creazione dell’ecosistema: potendo guadagnare sia dai clienti che da aziende terze, si parla di “dual-sided market revenue”. In questo caso i modelli di prezzo verso i clienti possono essere i precedenti, mentre per le aziende terze che vogliono ottenere i dati e integrare le proprie tecnologie attraverso piattaforme digitali, si possono applicare modelli di modelli come:
    • Fixed fee model: il cliente paga un prezzo fisso per l’utilizzo della piattaforma
    • Transaction-based fee: il proprietario della piattaforma digitale applica una fee ad ogni transazione eseguita.
    • Revenue share model: i clienti, che comprano e utilizzano i dati per offrire servizi, condividono una parte del proprio ricavato delle vendite con il provider della piattaforma dati.

Ma quindi, qual’è il modello di monetizzazione migliore?

Scegliere la strategia di monetizzazione migliore dipende dai prodotti, i servizi e le relazioni che l’azienda produttrice ha con i propri clienti e con l’ecosistema a cui appartiene:

  • Hardware premium: è la strategia adatta per le aziende che vendono prodotti e vogliono differenziarsi dai concorrenti che offrono prodotto non connessi e non 4.0.
  • Ricavi derivanti dai servizi: conviene alle aziende che offrono prodotti che possono offrire servizi interessanti per i clienti, come nel caso del controllo e configurazione remota delle caldaie o di macchine alimentari come forni e frigoriferi.
  • Ricavi derivanti dai dati: le aziende che sono in possesso di dati significativi possono trarre vantaggio da questo modello, perché i dati sono utili a clienti e aziende terze per analisi e altre attività, come nel caso dei dati comportamentali di utilizzo dei prodotti 4.0 per le aziende di marketing e di statistiche di mercato.

Creazione dell’ecosistema: è il modello utile per le aziende che hanno un portafoglio di prodotti/servizi differenziato e possono proporre diverse offerte ai clienti e alle aziende terze del proprio ecosistema.

Come si possono mettere in pratica questi modelli di monetizzazione?

Per poter implementare le strategie viste sopra, Semioty è lo strumento adatto, perché consente di aggiungere servizi smart ai prodotti connessi, per differenziarsi dai concorrenti, e consente inoltre di gestire, analizzare e mettere a disposizione di aziende terze dell’ecosistema i dati provenienti dalle macchine, anche attraverso il sistema di pagamento online per applicare tutti i modelli di prezzo visti: pagamento “one-time”, freemium, susbscription, pay per SLA, pay per use e pay per outcome. Semioty è il software IoT già pronto che consente da subito di monetizzare la trasformazione delle proprie macchine in prodotti smart, connessi e 4.0.

I 5 modi in cui l’IoT migliora l’interazione delle persone coi prodotti connessi

Nell’articolo “5 Ways the Internet of Things Improves Interactions” vengono elencati 5 modalità grazie alle quali le tecnologie Internet of Things possono migliorare l’interazione delle persone con i prodotti smart (e quindi nelle attività nelle quali sono utilizzati i prodotti). Vediamole brevemente:

  • Accesso ai dati smart. Poter ottenere i dati dai prodotti connessi utilizzati dai clienti consente alle aziende di avere dati comportamentali dettagliati e migliorare quindi continuamente la user experience.
  • Checklist smart. Le tecnologie IoT vengono in aiuto anche per la gestione della logistica, ad esempio con sistemi che monitorano in tempo reale la quantità di prodotti all’interno dei negozi e con l’ordine automatico inviato ai magazzini.
  • Comunicazione delle macchine smart. Le imprese manifatturiere possono integrare le tecnologie IoT ai propri prodotti per semplificare le attività e le interazioni dei clienti, come nel caso di un frigorifero che invia una notifica automatica con la lista dei prodotti che contiene, per poter informare il proprietario di quali prodotti dovrà acquistare tornando a casa.
  • Acquisti smart. Le innovazioni possono aiutare i clienti nei negozi, attraverso l’ordine, l’acquisto e la consegna semplificati, attraverso sensoristica, trasmissione dati wireless e conservazione dei dati in cloud.
  • Ottimizzazione smart. L’automazione, i dati smart e le tecnologie mobile possono migliorare ulteriormente l’interazione dei clienti con i prodotti connessi. E’ il caso dei servizi di car sharing, dove le automobili possono essere prenotare, trovate e utilizzate anche solo attraverso l’utilizzo di un’app.

Condividiamo l’intuizione dell’autrice dell’articolo, Aradhana Pandey, perché anche Semioty è nato per migliorare l’interazione delle persone con i prodotti connessi.

Il principio fondamentale del concetto di TRM (Things Relationship Management) è, infatti, la gestione delle relazioni che si vengono a creare tra le persone e i prodotti connessi (e tra i prodotti connessi stessi). Per poter gestire queste relazioni è indispensabile ottimizzare l’interazione che tutti gli attori dell’ecosistema (dagli utilizzatori dei prodotti, agli installatori ai manutentori) hanno con i prodotti connessi.

I servizi basati sulla tecnologia IoT, inoltre, migliorano anche l’interazione con l’azienda stessa, come nel caso dei servizi offerti dall’azienda BIESSE, perché la clientela può avere un contatto più diretto con il produttore, l’installatore e il manutentore, grazie ai dati, le notifiche e gli allarmi inviate in tempo reale e anche in remoto.

Semioty, quale software già pronto, ma personalizzabile su misura per ogni business, viene in aiuto di tutti i produttori che vogliono rendere migliori le relazioni con i clienti e le interazioni che questi hanno con i propri prodotti connessi e servizi smart, rendendo unica l’esperienza di acquisto e di utilizzo, rispondendo meglio alle necessità della clientela e ottenendo, così, un vantaggio competitivo nel proprio mercato.

L’impatto dell’IoT sull’industria alimentare

Nell’articolo “5 ways the internet of things (IoT) impacts the food supply chain” vengono descritte tutte le fasi della catena di produzione e distribuzione alimentare, nelle quali le tecnologie internet of things sono fondamentali per l’innovazione, il miglioramento e l’ottimizzazione dei processi. Vediamole in dettaglio….

  • Coltivazione: l’utilizzo di droni e sensori per il monitoraggio del raccolto, del terreno, del suolo, e del tempo metereologico, rendono più prevedibili le produzioni della terra, migliorano i risultati e diminuiscono i costi
  • Produzione e stoccaggio: i sensori possono migliorare il controllo qualità, sfruttando le analisi in tempo reale per rendere più semplice ed efficace la produzione, il tracciamento dei prodotti, le attività dei lavoratori e l’analisi dei costi.
  • Sicurezza dei prodotti alimentari: il più grande problema è la logistica. Per risolverlo, l’invio di dati di temperatura e umidità attraverso sensori connessi online permettono di monitorare oggettivamente le condizioni degli alimenti nei containers e nei camion. Questi sistemi permettono alle aziende di spedizioni di fare diagnosi e risolvere problemi velocemente. Applicazioni software innovative, come l’utilizzo di Semioty, consentono di seguire gli standard di sicurezza alimentare (FSMA) con la lista precaricata di attività da seguire (HACCP)
  • Logistica: attraverso trasmittenti RFID (Advanced Radio Frequency Identification) e sistemi GPS la catena di distribuzione può essere monitorata lungo tutto il tragitto di spedizione e di conservazione presso i depositi oppure nei punti vendita, permettendo anche di conoscere le preferenze dei consumatori, diminuire le eccedenze e rispondere meglio alle esigenze di mercato.
  • Applicazioni per i consumatori: Nei negozi già vengono usati codici a barre o QR per avere informazioni aggiuntive sui prodotti, rilasciare coupon e velocizzare i pagamenti, diminuendo le code nei negozi.

Se le predizioni dicono che entro il 2020 i prodotti connessi saranno 34 miliardi, il 40% sarà nel settore alimentare. L’innovazione delle macchine, dei processi e delle attività potranno aiutare non solo le aziende, ma prima di tutto le persone che ogni giorno comprano i prodotti alimentari. L’ottimizzazione della produzione, della spedizione e della conservazione potranno portare un miglioramento nella qualità dell’alimentazione, e quindi, potremmo pensare, anche ad un aumento della salute, della qualità e dell’aspettativa di vita.

 

Servitization Maturity Model: il tuo software ha tutte le funzionalità necessarie?

Il Maturity Model visto nell’articolo Servitization Maturity Model: la proposta di DLL indica il percorso, le trasformazioni che avvengono in azienda e i fattori da tenere in considerazione per procedere in modo strutturato alla Servitization.

Abbiamo tratto ispirazione dal modello descritto da DLL e dai fattori chiave (i driver) che guidano l’azienda lungo il percorso della Servitization, per definire uno strumento visuale che permette alle aziende di conoscere quali funzionalità software sono necessarie per compiere il percorso verso la Servitization.

Infatti vediamo molte aziende che iniziano o vogliono iniziare a offrire servizi in aggiunta ai propri prodotti che faticano a definire con precisione tutte le funzionalità del software di cui hanno bisogno.

I driver della Servitization a cui ci siamo ispirati, e presenti nello studio dell’azienda DLL, sono:

  • la soddisfazione delle necessità del cliente finale (che grazie alle tecnologie IoT e alla Servitization può essere appagata in modo nuovo – attraverso nuovi modelli di business e informazioni più dettagliate e personalizzate portate in tempo reale)
  • il miglioramento delle performance aziendali (perchè i servizi portano margini nettamente superiori rispetto alla vendita di prodotti)
  • l’aumento del vantaggio competitivo (perché quando un’azienda manifatturiera vuole diversificare il proprio business, dato che i prodotti venduti diventano delle commodities, può rinnovarsi e diventare nuovamente competitive grazie ai servizi)
  • la tecnologia utilizzata (perché è solo grazie alle tecnologie IoT che le aziende possono procedere lungo il percorso della Servitization, fino ad arrivare al pay-per-use o pay-per-outcome)

Servitization Maturity Model + Smart Features

Lo strumento visuale, che potete vedere di seguito, incrocia il Servitization Maturity Model di DLL con le macro funzionalità software (le abbiamo chiamate Smart Features) di cui l’azienda potrebbe avere bisogno, in funzione del livello in cui si trova.

L’asse orizzontale, da sinistra a destra, indica le fasi del percorso di Servitization:

L’asse verticale riassume le macro funzionalità software (Smart Features) di cui l’azienda potrebbe aver bisogno, raggruppate in categorie e ordinate dall’alto verso il basso a seconda del valore che portano ai diversi attori dello scenario 4.0:

  • funzionalità che migliorano l’esperienza d’uso del prodotto
  • funzionalità che aumentano l’efficienza e migliorano lo stato di salute del prodotto
  • funzionalità che migliorano direttamente i parametri di business del cliente finale
  • funzionalità che consentono all’azienda produttrice di erogare il prodotto come servizio

Con la progressione lungo il Servitization Maturity Model le funzionalità si aggiungono alle precedenti e al raggiungimento dell’ultimo step della Servitization (l’offerta del prodotto come servizio con un modello di business pay-per-outcome) il software dovrà integrare tutte le funzionalità descritte.

Il tuo software ha tutte le funzionalità necessarie?

Questo strumento di analisi consente ad un’azienda che vuole intraprendere il percorso di Servitization di capire, individuando quali servizi offre al momento e vorrà offrire in futuro, di quali funzionalità il software ha bisogno.

E’ utile sia nel caso in cui l’azienda opti per lo sviluppo di un software custom da zero, sia nel caso in cui l’azienda scelga di affidarsi ad un software già pronto e consolidato, come Semioty.

 

Servitization Maturity Model: la proposta di DLL

Nello studio DLL explores how to organize a successful servitized business model del settembre 2017, l’azienda olandese DLL descrive gli aspetti principali da tenere in considerazione quando un’azienda decide di intraprendere il percorso verso la Servitization.

DLL è un partner finanziario globale, che offre soluzioni ai propri clienti che consentono di compiere il processo di Servitization, passando quindi dalla vendita di prodotti, al pagamento in base al reale utilizzo (il sistema pay-per-use, come visto nell’articolo “Pay per Wash. Winterhalter punta sulla Servitization e diventa pioniere del modello di “business pay per use” nel settore alimentare“).

Gli autori dello studio, Frank Marks e Frits Engelar, analizzano le prospettive dei due diversi attori nella trasformazione del modello di business durante la Servitization: il punto di vista del cliente e il punto di vista del fornitore.

Il punto di vista del cliente

Per capire il punto di vista del cliente, bisogna analizzare il cambiamento di comportamento di utilizzo a seconda della trasformazione dell’offerta dell’azienda fornitrice:

  • Dal solo acquisto di un prodotto (caso in cui il cliente si occupa in autonomia dei servizi complementari necessari)…
  • …si passa ad un’offerta orientata al prodotto (nella quale il cliente ha un contratto separato per i servizi complementari necessari)…
  • …per poi arrivare ad un’offerta orientata all’uso (in cui il cliente paga solo l’effettivo utilizzo del prodotto – su base oraria o per cicli produttivi ad esempio)…
  • fino ad arrivare ad un’offerta orientata al risultato (caso in cui il cliente paga solo per il risultato aspettato e garantito dal fornitore).

I benefici della Servitization per i clienti, quindi, vanno dalla diminuzione del rischio di investimento (come visto nell’articolo Pay per Wash. Winterhalter punta sulla Servitization e diventa pioniere del modello di “business pay per use” nel settore alimentare) alla riduzione dei costi di manutenzione (come illustrato nell’articolo Macchine Smart per le gelaterie e Internet of Things a supporto della manutenzione. Il caso Carpigiani).

Il punto di vista del fornitore

Dal punto di vista del fornitore (l’azienda produttrice) la Servitization è sicuramente una via per ottenere nuove fonti di ricavo (vedi articolo I prodotti connessi trasformano i servizi post-vendita e aumentano le fonti di ricavo).

Per trarre il massimo profitto bisogna gestire il processo di Servitization in modo strutturato. Per fare chiarezza, gli autori propongono il modello definito “Maturity Model”, un sistema di misurazione del livello di maturità; in altre parole, di preparazione al cambiamento – al continuo miglioramento delle aziende in un ambito definito.

Il Maturity Model, applicato all’ambito della Servitization, può essere disegnato considerando i cambiamenti del modello di business e all’interno dell’azienda che avvengono durante il passaggio da un’offerta di servizi complementari al prodotto, ad un business model incentrato sulla sola vendita di servizi.

Per il business avviene una trasformazione…

  • …da un modello basato sui prodotti (gli asset) e la loro manutenzione…
  • …all’innovazione di prodotto attraverso i servizi…
  • …ai servizi come nuovo business rispetto al prodotto…
  • …fino ad arrivare ai servizi come business principale

L’azienda che procede lungo il percorso di Servitization, intanto, passa da manifatturiera (o fornitrice di prodotti) a fornitrice di servizi a valore aggiunto, fino a fornitrice di soluzioni integrate. La trasformazione deve avvenire in modo orchestrato e gli ambiti che devono essere gestiti durante l’innovazione sono:

  • Metriche e KPI
  • Management e Organizzazione
  • Processi
  • Persone e Cultura
  • Sistemi informativi
E il punto di vista dell’intero ecosistema?

Non solo per il cliente e il fornitore avviene una trasformazione di business durante il processo di Servitization. L’intero ecosistema (installatori, manutentori, distributori, fornitori) godranno dei benefici dei nuovi modelli di business che verranno a crearsi con il passaggio da prodotto a servizio.

Prendiamo il caso dei manutentori. Le tecnologie IoT consentono di avere un monitoraggio continuo e le aziende possono offrire un’estensione di garanzia che comprende la manutenzione reattiva entro poche ore dalla notifica di malfunzionamento (come visto nel caso Carpigiani https://semioty.com/it/iot-blog/macchine-smart-le-gelaterie-internet-of-things-supporto-della-manutenzione-caso-carpigiani/ ).

Come per il punto di vista dei fornitori di prodotti, anche i manutentori vedranno quindi un cambiamento nell’organizzazione, nei processi, nelle professionalità e nei sistemi informativi.

Utilizzando ad esempio Semioty (che essendo un sistema di Things Relationship Management consente di condividere con tutto l’ecosistema i dati provenienti dai prodotti connessi), l’azienda di manutenzione potrà innovare i propri sistemi informativi, che consentiranno a tecnici specializzati IoT (nuovo personale esperto) di intervenire in remoto 24h/24h con nuovi processi aziendali, ottimizzati per supportare le aziende clienti.

Tutte le aziende dell’ecosistema, quindi, grazie alle tecnologie Internet of Things e attraverso la Servitization dei prodotti potranno creare nuovi modelli di business, organizzazioni e processi aziendali, per rispondere al meglio alle necessità dei clienti e poter dare nuovi – reali – orizzonti al proprio business.

 

 

Cosa sono i servizi smart (smart services) nel mondo manifatturiero e come erogarli

Abbiamo già parlato in questo blog di Servitization del mondo manifatturiero, in particolare qui: Servitization: la “vera” quarta rivoluzione industriale. Torniamo sul concetto: è in corso una mutazione profonda del modello competitivo dell’industria manifatturiera; le classiche leve competitive qualità / prezzo (del prodotto) non bastano più per distinguersi e affermarsi; saranno invece i servizi integrati al prodotto a fare la differenza, quelli su cui il cliente baserà la propria scelta di acquisto.

Ci domandiamo a questo punto: come erogare un servizio efficace?

Ecco i tre passaggi fondamentali:

  1. definire un servizio che crei e trasmetta valore al cliente
  2. erogare il servizio in modo efficace
  3. misurare continuamente il valore percepito e i feedback dei clienti per un miglioramento continuo

Anche qui parliamo di come definire un servizio di valore: Dal dato, all’informazione, al servizio smart.

Erogare un servizio in modo efficace, il servizio “tradizionale” a confronto con il servizio “smart”

Se fino a qualche anno fa non c’erano dubbi sul fatto che un servizio fosse una prestazione compiuta da una persona, oggi – con l’avvento dell’era digitale – un servizio può anche essere erogato in modo automatico attraverso i canali digitali, Web o mobile App, sfruttando tutti i dati e le informazioni inviate dai prodotti connessi grazie alle tecnologie IoT. E’ questo ciò che definiamo un “servizio smart”.

Confronto tra l’erogazione di un servizio tradizionale e un servizio smart:

L’erogazione di un servizio può anche essere mista, e probabilmente questa è la modalità migliore.

In questo modo si sfruttano le efficienze e l’intelligenza messa a disposizione dalla tecnologia insieme alla componente umana, che aggiunge la sua esperienza e la sua capacità di entrare in sintonia con il cliente.

Per erogare un servizio di questo tipo occorrono quindi:

  • un team di persone che entrano in contatto diretto con i clienti in modalità “tradizionale”
  • un sistema informatico, accessibile via Web o mobile App, che consente l’accesso al cliente alle informazioni e ai comandi in modalità “self service”; al tempo stesso il sistema informatico aiuta anche il team di persone che erogano il servizio in modalità “tradizionale” ad avere informazioni accurate e aggiornate, o consigli su come comportarsi con il cliente; questo sistema informatico viene definito un sistema di “Smart Services Delivery.

Il TRM contiene la componente di Smart Services Delivery

Ecco quindi la chiusura del cerchio: un’azienda manifatturiera che vuole competere attraverso i servizi sfrutta un sistema informatico per raccogliere dati e inviare comandi ai propri prodotti connessi; contestualmente offre servizi ai propri clienti, sia in modalità “self-service”, sia mediati da un team di persone che sfruttano l’intelligenza addizionale data dalla tecnologia, ma mantengono un contatto personale con il cliente.

E’ proprio questa la definizione di TRM (Things Relationship Management) con cui abbiamo lanciato questo blog (Introduzione al Things Relationship Management).

In altri termini possiamo vedere il TRM come composto da due parti:

  • una parte si occupa della gestione dei prodotti connessi (CPM – Connected Product Management)
  • una parte si occupa della definizione, erogazione e governo del servizio (SSD – Smart Services Delivery)

Il TRM è quindi un sistema completo che supporta le aziende manifatturiere in tutte le fasi e le attività necessarie per l’erogazione di servizi, sia “tradizionali” che “smart”, in modo efficace.

I prodotti connessi trasformano i servizi post-vendita e aumentano le fonti di ricavo

Nel report “How Smart, Connected Products Are Transforming After-Sales Service” Michael Porter riprende l’analisi della catena del valore, come visto nell’articolo  “Internet of Things e Vantaggio Competitivo: l’esempio del settore HVAC”.
Il guru del marketing e dell’organizzazione aziendale definisce l’importanza dei servizi post-vendita, ovvero installazione, formazione, manutenzione, riparazione, garanzia e tutti i servizi che vengono offerti dopo la vendita del prodotto – che aggiungono valore al prodotto connesso, avendo una collocazione primaria nella catena di attività che contribuiscono alla creazione del valore dell’offerta.

I servizi tradizionali sono inefficienti rispetto ai servizi basati sui dati che provengono dai prodotti connessi: grazie alle nuove possibilità offerte dall’innovazione IoT, le aziende possono trarre vantaggio, risparmiando grazie all’ottimizzazione delle attività e aumentando i ricavi. Porter definisce 5 principi che, applicati ai servizi, consentono di vincere la competizione nel proprio settore.

Utilizzare i dati per migliorare continuamente il servizio ed aumentare la fidelizzazione dei clienti

I dati provenienti dai prodotti connessi e messi a disposizione del servizio post vendita possono avere un valore inestimabile nel miglioramento della relazione con la clientela. Analizzando i dati di utilizzo, ad esempio, si può venire a conoscenza di un utilizzo improprio della macchina, anche se non pervengono richieste al servizio di assistenza. Questo consente di migliorare la formazione all’utilizzo e all’impiego dei materiali a supporto, e il cliente avrà così un’esperienza di utilizzo più semplice e soddisfacente. La semplicità di utilizzo è uno dei fattori che contribuisce a migliorare la fidelizzazione, perché posiziona l’azienda come impresa attenta alle necessità dei propri clienti.

I Servizi Smart per il post-vendita, una realtà concreta

Anche se si tratta di un argomento vasto e dalle mille variabili, che dipendono dalla tipologia di settore, industria o prodotto, i Servizi Smart sono una risposta ormai concreta alle nuove istanze del mercato; sono uno strumento che le aziende possono sfruttare per differenziarsi dalla concorrenza, tessere relazioni più fitte con la propria clientela e promuovere l’unicità della propria identità di brand, come nel caso dell’azienda Carpigiani, visto nell’articolo dedicato. Un servizio di assistenza e manutenzione completo, con tutte le caratteristiche 4.0, che trasmette la cura che l’azienda ha verso il cliente, instaurando così’ una relazione di lunga durata, che va al di là della vendita del solo prodotto.

Le metriche del ROI dei prodotti connessi

Lo studio Quantifying the return on investment (ROI) descrive come poter quantificare il Ritorno sugli Investimenti (Return On Investment – ROI) per l’adozione della tecnologia IoT delle aziende manifatturiere che innovano i prodotti e li rendono connessi, aggiungendo servizi smart integrati.

Nel documento le aziende vengono differenziate in 4 fasi diverse di maturazione del prodotto connesso: service, analyze, integrate, innovative. Queste fasi vanno dalla più semplice, in cui ci sono semplici servizi di monitoraggio, accesso remoto e riparazione, fino allo step di maturità massima; questo coincide con l’innovazione data dalla creazione di nuovi business model, che includono l’offerta di servizi smart erogati attraverso web e mobile app, a loro volta integrate ai prodotti connessi (e che permettono di differenziare il prodotto).

Le metriche per misurare il roi dipendono dal modello di business. l’esempio dal settore alimentare

Le metriche necessarie per misurare il ritorno sull’investimento effettuato dipendono dal modello di business del prodotto, e quindi dai risparmi e dai guadagni aggiuntivi che l’innovazione di prodotto e i servizi connessi consentono di ottenere.
Fare ipotesi e previsioni del ritorno dell’investimento consente di valutare i rischi e le possibilità della scelta dell’adozione della tecnologia e dei servizi smart che si vogliono integrare ai prodotti. Ogni costo e ricavo legato al prodotto connesso e ai servizi connessi: dalla diminuzione degli interventi del field service (grazie all’assistenza remota) fino ai maggiori ricavi per servizi innovativi (come la condivisione delle ricette di una macchina del caffè connessa che abbiamo visto nell’articolo “La tecnologia IoT fa anche il caffè, ma a regola d’arte, grazie alla condivisione dei dati con l’ecosistema“).

“Fare ipotesi e previsioni del ritorno dell’investimento consente di valutare i rischi e le possibilità della scelta dell’adozione della tecnologia e dei servizi smart che si vogliono integrare ai prodotti. Ogni costo e ricavo legato al prodotto connesso e ai servizi connessi: dalla diminuzione degli interventi del servizio di assistenza fino ai maggiori ricavi per servizi innovativi”

 Nel caso di un’azienda di frigoriferi industriali alimentari, ad esempio, il produttore non deve calcolare solo le spese e i ricavi legati al prodotto in sé, ma valutare anche i servizi complementari e connessi al prodotto. Riassumiamo alcuni risparmi e guadagni per il produttore nello schema seguente.


Fino al 33% di riduzione dei costi del field service

Il report descrive alcune storie di successo, come il caso di Leica microsystems, azienda di produzione di sistemi ottici che, grazie all’integrazione nei prodotti delle tecnologie IoT, ha ottenuti risultati incredibili, che possono essere riassunti nelle metriche:

  • Riduzione dei tempi di inattività imprevisti del 40%
  • Taglio delle visite del field service del 33%
  • Aumento della produttività del 5%
  • I problemi rilevati sono stati risolti in remoto nel 30% dei casi
  • Miglioramento del tempo di riparazione delle macchine tra il 75% e l’87%
  • Risparmio di più di 500.000 dollari l’anno, evitando 400 visite in loco

I costi di sviluppo della connessione IoT e dei servizi smart

 La tecnologia IoT e i Servizi Smart, come mostrano i dati del report, offrono incredibili vantaggi di costo e maggiori ricavi, ma nella scelta di adozione della tecnologia una voce importante è il costo di sviluppo della soluzione IoT. Per la connessione delle macchine, oggi esistono gateway standard che consentono di raccogliere e inviare online qualsiasi tipo dato, come vediamo nell’articolo “I gateway: cosa sono, come si programmano e quanto costano”.

Per lo sviluppo degli applicativi necessari per offrire Servizi Smart, i costi di sviluppo possono essere ridotti al minimo con una soluzione già pronta, come Semioty, che contiene già tutte le funzionalità necessarie per visualizzare e analizzare i dati, controllare le macchine in remoto, erogare e governare i Servizi Smart. Non è necessario creare la soluzione IoT da zero, con conseguenti costi di sviluppo, ma è sufficiente una configurazione iniziale che consente di iniziare a sfruttare la tecnologia IoT, fin da subito.

“Come vincere nello scenario Industria 4.0”. Un seminario dedicato alla trasformazione dei modelli di business attraverso la Servitization

 

“I continui cambiamenti politici, sociali, economici e tecnologici stanno mettendo a rischio di sopravvivenza le aziende che non sanno adeguarsi velocemente.”

L’incipit del seminario “Come vincere nello scenario Industria 4.0” è chiaro e inequivocabile, così come il suo obiettivo: descrivere come le aziende possano sfruttare il “trend 4.0” per innovare prodotti/servizi grazie al processo di Servitization.
Aggiungere all’offerta di prodotto anche l’integrazione di uno o più servizi, può essere il primo passo per riallineare il proprio modello di business al nuovo panorama competitivo, con la concreta possibilità di emergere negli scenari socio-economici che si stanno delineando.

Il prof. Merli terrà il seminario l’11 ottobre a Torino: il programma sarà intenso e focalizzato sull’innovazione dei modelli di business. Si esporranno casi reali e strategie consolidate, a supporto delle aziende che vogliono vincere la competizione in ambito 4.0.

QUANDO

11 ottobre

DOVE

Hotel NH Torino Centro, Corso Vittorio Emanuele II 104, Torino, Piemonte, Italia

PROGRAMMA

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Servitization del manufatturiero, primato agli UK, e l’Italia?

 

Quando si parla di Servitization delle aziende manifatturiere (con Servitization intendiamo una graduale trasformazione del business model di un’azienda dalla sola offerta di prodotti all’offerta di un mix prodotti + servizi, vedi questo post) non c’è dubbio che il primato vada alle aziende inglesi.

Un recente sondaggio eseguito dalla rivista online “The Manufacturer” e pubblicato qui rivela che il 72% delle aziende manifatturiere inglesi che hanno partecipato sono convinte di dover trasformare il proprio business model verso la Servitization e il 41% sta già attuando questa trasformazione.

Un altro dato interessante è che dal 2016 al 2017 il numero di aziende ancora scettiche sulla Servitization è caduto del 90%.

Se pur non rappresentativo di tutto il mercato manifatturiero inglese questo sondaggio è un segnale forte sul livello avanzato che il tema Servitization ha in Inghilterra. Non a caso in Inghilterra si trova anche il centro “Advanced Services Group” della Aston Business School (Birmingham) che possiamo considerare il punto di riferimento a livello mondiale per gli studi sulla servitization.

 

E in Italia?

Se consideriamo gli argomenti trattati negli eventi, conferenze, nei media, il tema della Servitization occupa una posizione marginale nel dibattito italiano. Quando si parla di innovazione o di rivoluzione nel settore manifatturiero e si affronta il tema Industria 4.0, ci si occupa quasi esclusivamente degli aspetti legati alla produzione, alle nuove forme di automazione industriale rese possibili dalle tecnologie IoT.

Nonostante questo, fortunatamente, i casi di aziende manifatturiere che hanno già avviato un percorso di Servitization in Italia non mancano. Ne abbiamo già raccontate alcune in questo blog:

A queste naturalmente si aggiungono i nostri clienti, che hanno già pianificato il lancio dei loro servizi smart per la fine del 2017 o l’inizio del 2018.

Restiamo quindi fiduciosi e ci aspettiamo un 2018 ricco di nuovi casi di Servitization anche in Italia. Come già detto in questo blog, infatti, restiamo convinti che la Servitization sia l’unico strumento con cui l’industria manifatturiera Made in Italy può rimanere competitiva.

Un concetto da sottolineare: l’IoT è il mezzo, non il fine.

La corsa all’IoT a cosa serve?

Crn.com (Technology News For Solution Providers And The IT Channel), pubblica un articolo molto interessante sull’importanza del valore di business nei progetti IoT. E’ importante quanto la parte tecnologica stessa, perché, senza quest’ultima, la macchina industriale e il servizio integrato non funzionano. Ma senza un valore (di business) ben definito, il progetto non potrà decollare, perché i clienti non saranno disposti a pagare per un prodotto/servizio di cui non riescono a percepire il valore.

L’articolo cita uno studio di Cisco che afferma che il 60% dei progetti IoT si fermano allo stadio del PoC (Proof of Concept – progetto pilota); questo accade proprio perché le aziende spesso vogliono adottare l’IoT, perché vedono un valore nell’innovazione tecnologica (oppure semplicemente perché vedono il mercato andare in quella direzione, ndr), ma non pensano al valore che devono trasmettere al cliente.

“Il 60% dei progetti IoT si fermano allo stadio del PoC”

Per un cliente è più importante che la macchina funzioni sempre meglio, sia sempre più efficiente e che dia sempre il miglior risultato possibile, piuttosto che sapere che la sua nuova macchina industriale “è IoT”. Sono i benefici tangibili, erogati tramite i servizi smart aggiunti che si possono creare grazie all’IoT, che rendono un prodotto interessante per i clienti.
Non a caso, anche gli stessi imprenditori sono guidati da vantaggi concreti: si parla di un indotto creato dalle tecnologie Internet of Things di trilioni di dollari entro la prossima decina di anni, e le aziende stanno facendo una “corsa all’oro” per non perdere l’opportunità di farne parte.
Perché, quindi, un cliente dovrebbe avere esigenze meno concrete? Non pensiamo che si convincano magicamente con la sole parole magiche “oggetto connesso” e “internet of things”.
La corsa all’IoT serve per portare vantaggi concreti ai clienti, attraverso nuovi modelli di business, che possono stravolgere i mercati, e servizi innovativi, che rispondono alle esigenze in modo migliore rispetto a quanto fatto finora.

“La corsa all’IoT serve per portare vantaggi concreti ai clienti”

Come si crea e si trasmette il valore dell’IoT?

Per rispondere a questa domanda ci vorrebbe un workshop intero. Infatti, prima di creare un progetto pilota, noi di WebRatio proponiamo un approfondimento specifico, dedicato allo studio della value proposition e al modello di business a cui si vuole arrivare con il progetto IoT (ne abbiamo parlato nell’articolo dedicato al percorso per avviare un business IoT).

Proponiamo un workshop perché concordiamo con quanto detto nell’articolo di crn.com da parte di Jim VanderMey, Chief Innovation Officer dell’azienda Open Systems, ovvero che le aziende hanno bisogno di una consulenza pre-sales per poter definire il valore di business fin da subito. “Bisogna dimostrare il valore fin dal primo giorno” spiega VanderMey.

Open System propone, inoltre, di creare un “proof-of-value”, ovvero un progetto che dimostri che il valore di business percepito dal cliente è quello voluto.

Concordiamo anche su questo punto, avendo definito il “Business Pilot” come secondo step del percorso di business IoT: un progetto che dimostri la sostenibilità del modello di business avendo al suo centro la macchina industriale smart, connessa grazie alle tecnologie Internet of Things.

Il percorso per avviare un nuovo business basato sui prodotti industriali IoT. 4 step per un metodo sicuro e di successo

La strada da percorrere per creare un business basato sulle tecnologie Internet of Things integrati nei prodotti come frigoriferi, forni, caldaie o stampanti industriali, non è segnata da un modello riconosciuto come standard. Si parla molto di IoT, ma siamo ancora in una prima fase di adozione (come avevamo anche definito nell’articolo 5 opportunità per il futuro dei prodotti industriali, che nascono dall’IoT).

Spesso le aziende che vogliono rendere i propri prodotti smart e innovare il proprio modello di business hanno conoscenze limitate riguardo alle tecnologie IoT, ai processi e alle attività necessarie per innovare il prodotto. Le aziende che realizzano prodotti industriali, inoltre, hanno bisogno di supporto nel capire quali funzionalità e servizi si possono ottenere grazie all’Internet of Things e come il proprio modello di business cambierà con l’aggiunta di servizi nella propria offerta.

Per questo, le esperienze di successo che abbiamo avuto con aziende innovatrici ci hanno portato a tracciare un percorso che proponiamo alle imprese che vogliono trasformare i propri prodotti e il proprio business. 4 Step che assicurano all’azienda la completa preparazione alla tecnologia IoT, per offrire al mercato in modo cosciente ed esperto prodotti innovativi con servizi integrati, che possono essere fonte di nuove revenue.

STEP 1. Il workshop IoT

Il primo passo è decisamente il più importante: è la definizione del nuovo prodotto e del nuovo business IoT attraverso un workshop dedicato. Azienda produttrice ed esperti IoT possono lavorare fianco a fianco. Perché definire fin dal primo momento nel modo corretto come l’IoT trasformerà il prodotto e il business, permette di fare previsioni realistiche rispetto ai risultati prodotti dall’innovazione.

“…definire fin dal primo momento nel modo corretto come l’IoT trasformerà il prodotto e il business, permette di fare previsioni realistiche rispetto ai risultati prodotti dall’innovazione.”

Durante il workshop, l’azienda produttrice è accompagnata in un percorso ideativo e formativo delle possibilità della tecnologia IoT, con la valutazione dei servizi che si possono integrare al prodotto e l’impatto sull’offerta e sul business.

Per ideare i servizi che renderanno il prodotto insostituibile per il cliente, si analizzano tutte le attività e i processi che vengono attivati con il prodotto industriale: in questo modo si possono conoscere le difficoltà o i vantaggi che vengono riscontrati nell’utilizzo e come i servizi IoT possono eliminare i problemi o amplificare i benefici. Non si elencano solo le attività del cliente/utilizzatore, ma di tutti i ruoli coinvolti nelle attività del prodotto (l’installatore, il manutentore, il rivenditore…). Questa visione “olistica” dell’ecosistema del prodotto consente di valutare tutti i possibili vantaggi della tecnologia IoT, le sinergie che i nuovi servizi possono creare e le funzionalità a maggior valore che possono realmente cambiare il modo di lavorare delle persone che ruotano intorno al prodotto. Se, ad esempio, la manutenzione è un argomento critico per il cliente, il servizio integrato dovrà semplificare il lavoro del manutentore, non dell’utilizzatore.

“Una visione “olistica” dell’ecosistema del prodotto consente di valutare tutti i possibili vantaggi della tecnologia IoT, le sinergie che i nuovi servizi possono creare e le funzionalità a maggior valore che possono realmente cambiare il modo di lavorare delle persone che ruotano intorno al prodotto.”

STEP 2. Il Business Pilot

Il passaggio dalla vendita di prodotti all’offerta di servizi integrati non è solo una semplice innovazione tecnologica, ma una vera trasformazione di business. Per questo non basta un progetto pilota, ma serve un “Business Pilot”: l’avvio di uno studio preliminare su piccola scala del prodotto smart, in cui si verifichi il reale valore percepito dal cliente e la fattibilità del business basato sui servizi IoT integrati al prodotto.

“…non basta un progetto pilota, ma serve un Business Pilot: l’avvio di uno studio preliminare su piccola scala del prodotto smart, in cui si verifichi il reale valore percepito dal cliente e la fattibilità del business basato sui servizi IoT integrati al prodotto.”

La preparazione al Business Pilot è fondamentale e la tecnologia IoT viene incontro alla necessità di valutare l’efficacia del progetto. Viene scelto un pool ristretto di clienti con i quali c’è una relazione stretta. In questo modo l’azienda può chiedere feedback diretti riguardo all’utilizzo del prodotto 4.0 e dei servizi IoT. Migliore è la relazione con il cliente che viene scelto per il Business Pilot, più semplice sarà raccogliere i pareri sull’innovazione.

“Migliore è la relazione con il cliente che viene scelto per il Business Pilot, più semplice sarà raccogliere i pareri sull’innovazione.”

Quindi si procede ad un’analisi qualitativa dei pareri raccolti tra le aziende scelte per provare il prodotto smart e i servizi IoT integrati. Sarà possibile intervistare l’utilizzatore e chiedere quale percezione ha del nuovo prodotto/servizio e, confrontando la Value Proposition definita durante il workshop, l’azienda produttrice può verificare se e come viene trasferito il valore dell’offerta che vuole proporre al mercato.

L’analisi qualitativa va integrata con una parte quantitativa, e in questo caso le tecnologie Internet of Things sono di supporto perché, grazie alla raccolta dei dati di utilizzo forniti dal prodotto connesso, si possono analizzare le numeriche e valutare se le funzionalità IoT sono state utilizzate e in che modo. In questo modo i risultati del Business Pilot sono concretamente misurabili e integrabili con i feedback avuti dai clienti, per un’analisi dei risultati completa e affidabile.

“…grazie alla raccolta dei dati di utilizzo forniti dal prodotto connesso, si possono analizzare le numeriche e valutare se le funzionalità IoT sono state utilizzate e in che modo.”

STEP 3. Il lancio sul mercato

Una volta che la fattibilità del modello di business è verificata grazie al Business Pilot, si passa al lancio sul mercato. Anche in questo caso, le tecnologie IoT sono d’aiuto per le aziende, perché permettono l’introduzione graduale e controllata dei prodotti smart e dei servizi IoT nei mercati target dell’azienda. La standardizzazione delle tecnologie, e quindi la progressiva diminuzione dei costi, insieme alla scalabilità dei servizi Cloud (grazie ai quali vengono create le soluzioni applicative IoT), permettono alle aziende anche di entrare gradualmente nei mercati, per operare ad esempio solo in alcuni territori o su specifici target di clientela, e le imprese possono scegliere in ogni momento di scalare la produzione e l’offerta, diminuendo così il rischio di investimento.

“Anche in questo caso, le tecnologie IoT sono d’aiuto per le aziende, perché permettono l’introduzione graduale e controllata dei prodotti smart e dei servizi IoT nei mercati target dell’azienda.”

STEP 4. Le evoluzioni di prodotto/servizio

La relazione che l’azienda produttrice ha con il prodotto/servizio smart non termina dopo l’acquisto da parte del cliente, magari affidando la customer relationship solo al supporto e alla manutenzione. Così come durante il Business Pilot, dopo la vendita i prodotti connessi possono inviare i dati di utilizzo grazie alle tecnologie IoT, ovviamente in forma anonimizzata per garantire conformità alla normativa sulla privacy. In questo modo, si può creare un circolo virtuoso e “lean” (semplificato grazie alla raccolta dati) di continuo miglioramento: le informazioni raccolte direttamente sul campo permettono di definire le funzionalità che devono essere ottimizzare e quelle che possono essere tralasciate, permettendo evoluzioni di prodotto e servizio sempre più aderenti alle reali necessità dei clienti.

“…le informazioni raccolte direttamente sul campo permettono di definire le funzionalità che devono essere ottimizzare e quelle che possono essere tralasciate, permettendo evoluzioni di prodotto sempre più aderenti alle reali necessità dei clienti.”

Un’introduzione all’impatto dell’IoT sul Business Model delle aziende che realizzano prodotti industriali

Nell’articolo di Stefano Butti avevamo distinto tra l’impatto dell’Industria 4.0 e quello dell’Internet of Things sul Business Model delle aziende, utilizzando lo strumento al business model canvas, ed avevamo descritto come…

“L’Industria 4.0 impatta sulla parte sinistra del modello, dove troviamo le attività svolte, le risorse utilizzate, i costi. L’Internet of Things impatta sulla parte destra del modello, dove troviamo la value proposition, la relazione con i clienti, i canali di distribuzione, i ricavi”

Stefano Butti


Vediamo come le singole aree del “business canvas” dedicate all’IoT all’interno dei prodotti vengono modificate dall’innovazione tecnologica:

Value proposition

Forse è il tema più ampio di tutti, perché il valore aggiunto dall’IoT al prodotto ha molteplici aspetti che prendono in considerazione l’innovazione e i servizi applicativi che si aggiungono al prodotto grazie alle tecnologie Internet of Things, web e mobile.

Se utilizziamo lo schema di Value Proposition Canvas, possiamo notare come lo studio della giusta proposta di valore si fonda sull’analisi delle difficoltà, i vantaggi e i processi di lavoro del cliente che utilizza il prodotto industriale.
Da questo (apparente) semplice schema capiamo come l’azienda, per creare maggior valore al proprio prodotto, debba contestualizzarne l’utilizzo all’interno delle attività di lavoro del cliente, per definire come le nuove funzionalità e i nuovi servizi applicativi aggiunti grazie all’IoT (sulla base di controllo, gestione e analisi remota tramite pc, smartphone o tablet), possano semplificare i processi, minimizzare le difficoltà e aumentare i vantaggi dell’utilizzatore del prodotto. Maggiore è l’importanza delle attività che i servizi IoT semplificano, più alto sarà il valore percepito da parte del cliente dell’innovazione di prodotto.

“Maggiore è l’importanza delle attività che i servizi IoT semplificano, più alto sarà il valore percepito da parte del cliente dell’innovazione data dal sistema prodotto-servizio.”

Channels

Altro tema molto ampio, data la diversità delle strutture di canali che le aziende possono avere: rivenditori, distributori, manutentori, installatori; in realtà tutta la filiera dell’azienda produttrice può trarre vantaggio dall’IoT, perché l’intero ecosistema di imprese che sono legate al prodotto possono ricevere da questo dati, allarmi e notifiche. La condivisione dei dati con i propri canali è la componente fondamentale che rende l’IoT un reale vantaggio per tutta la filiera.
Il monitoraggio in tempo reale consente una reazione tempestiva, preventiva e addirittura predittiva. Il tracciamento dei dati lungo i canali di distribuzione, inoltre, consente di definire KPI (Key Performance Indicator, indice che monitora l’andamento di un processo), per la scelta dei partner che hanno migliori performance di business.

“La condivisione dei dati con i propri canali è la componente fondamentale che rende l’IoT un reale vantaggio per tutta la filiera.
Il tracciamento dei dati lungo i canali di distribuzione, inoltre, consentono di definire KPI per la scelta dei partner che hanno migliori performance di business.”

Customer Relationship

Le informazioni inviate dai prodotti industriali servono a costruire dei servizi, che corredano l’offerta dei prodotti. E offrire servizi, magari ad abbonamento ricorrente, vuol dire instaurare una relazione continuativa con il cliente. Normalmente, le aziende di prodotto hanno una relazione con il cliente che s’interrompe dopo l’acquisto del bene, che invece potrebbe continuare attraverso i servizi di supporto e manutenzione, quando non erogati da terzi.
Nel caso di un servizio digitale, come una mobile app o un applicativo desktop, il contatto tra il cliente e l’azienda è invece continuativo: l’utilizzatore dei servizi digitali avrà a che fare quotidianamente (o almeno periodicamente) con il brand dell’azienda, monitorando e analizzando i dati, oppure controllando e gestendo in remoto il prodotto attraverso il proprio device. Corredando il prodotto di servizi digitali basati sulla tecnologia IoT, web e mobile, si verrà a creare una relazione continuativa e più stretta, di fidelizzazione, perché l’azienda, agli occhi del cliente, non sarà più solo produttrice di un bene da acquistare, ma anche l’erogatrice di servizi a lungo termine che possono semplificare i processi di lavoro (vedi sopra la sezione dedicata alla Value Proposition).

“Corredando il prodotto di servizi digitali basati sulla tecnologia IoT, web e mobile, si verrà a creare una relazione continuativa e più stretta, di fidelizzazione, perché l’azienda, agli occhi del cliente, non sarà più solo produttrice di un bene da acquistare, ma anche erogatrice di servizi a lungo termine che possono semplificare i processi di lavoro.”

Revenue Streams

Innovando il prodotto con la tecnologia Internet of Things, l’azienda potrà quindi offrire nuove funzionalità e servizi digitali a corredo del prodotto smart. Il valore aggiunto acquisito dal prodotto porta l’impresa produttrice ad avere un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti, e quindi non dovrà più competere sui costi, ma potrà puntare sulla differenziazione. L’unicità del prodotto smart incoraggia l’acquirente ad affrontare un maggior prezzo e i volumi di vendita aumentano (è il cosidetto “premium price”). Affiancando al prodotto i servizi digitali in abbonamento, inoltre, le aziende produttrici possono avere un nuovo flusso di entrare, che va ad aumentare il fatturato aziendale.
Le aziende di prodotti industriali possono trarre, perciò, enormi vantaggi economici dall’innovazione grazie all’IoT: possono aumentare le vendite, il valore economico dei prodotti ed avere nuove revenue stream dai servizi smart digitali.

“Le aziende di prodotti industriali possono trarre enormi vantaggi economici dall’innovazione grazie all’IoT. Possono aumentare le vendite, i prezzi dei prodotti ed avere nuove revenue stream dai servizi digitali.”

Servitization: la “vera” quarta rivoluzione industriale

La scorsa settimana ho avuto il piacere di ascoltare il prof. Tim Baines nel convegno “Oltre l’Industry 4.0: nuove tecnologie, strategie service-led e cambiamento organizzativo“, organizzato dal servizio di Aggiornamento Permanente di “The European House – Ambrosetti”.

Tim Baines è il direttore del centro per la “Servitization Research and Practice” della Aston Business School, Birmingham, UK.

Il suo intervento è stato molto interessante e avvincente. Soprattutto mi ha fatto molto piacere ritrovare nelle sue parole alcuni dei nostri pensieri. Tra tutti i contenuti trattati riporto qui solo quelli che più mi hanno colpito.

 

La vera rivoluzione industriale 4.0 è fuori dalla fabbrica

La vera rivoluzione industriale 4.0 si fa fuori dalla fabbrica e non dentro.

Questa frase rappresenta una voce fuori dal coro, rispetto al mainstream che parla di industria 4.0, ma è un pensiero a cui crediamo fermamente anche noi. Un conto è applicare la tecnologia IoT dentro la fabbrica, per migliorare i processi produttivi, un altro è inserire la tecnologia IoT nei prodotti realizzati e sfruttarla per offrire servizi a valore aggiunto. In questo post (“Industria 4.0, l’IoT dentro la fabbrica. E quello nei prodotti?“) scrivevo quali differenze ci sono tra lo scenario “Industria 4.0” e lo scenario “Internet of Things”.

 

La servitization

La grande innovazione nel settore manifatturiero consiste nell’estendere l’offerta al mercato dal solo prodotto al mix prodotto + servizio (servitization), aumentando i ricavi e i profitti.

Ecco in cosa consiste veramente la quarta rivoluzione industriale, secondo il Prof. Baines. E ci sono ragioni molto profonde per poterlo credere. Una fra tutte è l’analisi dei trend economici a livello globale dei profitti nel settore manifatturiero e in quello dei servizi. La caduta dei profitti nel settore manifatturiero è inarrestabile, mentre i profitti delle società che erogano servizi continuano a crescere.

Se le aziende manifatturiere vorranno mantenere alti i profitti, o farli crescere di nuovo, dovranno quindi, necessariamente, affacciarsi al mondo dei servizi. Questa transizione può essere graduale. L’obiettivo non è sostituire completamente il vecchio modello di business basato sulla produzione, ma di aggiungere una componente di servizi, per raggiungere un nuovo equilibrio. Uno degli esempi più rappresentativi è quello di Rolls-Royce Civil Aerospace, che oggi genera ricavi per il 50% dalla vendita di prodotti e per il 50% di servizi.

Il Prof. Baines segue il tema della “servitization” nel settore manifatturiero da molti anni e ha portato diversi esempi di aziende che ha studiato e con cui ha collaborato che hanno compiuto questa transizione. Nomi importanti, come MAN e Alstom.

 

I precursori della quarta rivoluzione industriale nell’industria manifatturiera italiana

Oltre ai nomi citati dal Prof. Baines mi fa piacere parlare qui anche delle aziende che stiamo seguendo noi, a cui stiamo fornendo la componente tecnologica necessaria per fare questa grande innovazione.

Stiamo lavorando con produttori di frigoriferi industriali, forni industriali, caldaie, pompe idrauliche, stampanti industriali e vediamo in tutti questi progetti l’inizio di questo percorso. Per noi è un grande piacere e un onore poter lavorare in contesti così innovativi, a fianco di imprenditori e management illuminati e lungimiranti, a cui faccio pubblicamente i complimenti!

Noi staremo sempre al vostro fianco.

Servizi IoT e noleggio di macchinari industriali: l’incontro perfetto per un modello di business vincente

IL FUTURO E’ NEI SERVIZI

Nei post precedenti abbiamo parlato di aziende che propongono prodotti industriali e di come cambierà il loro business model nei prossimi anni grazie alle tecnologie IoT. Abbiamo condiviso la stima del World Economic Forum, secondo la quale nel breve periodo si passerà dall’acquisto dei prodotti al “pay-per-use”, con la nascita di nuovi prodotti e servizi smart (come descritto nella figura The adoption and impact path of the Industrial Internet del nostro articolo “5 opportunità per il futuro dei prodotti industriali che nascono dall’IoT”). Si passerà, quindi, dalla vendita di prodotti all’offerta di servizi – la cosiddetta “Servitization” – che potranno essere garantiti grazie al monitoraggio, controllo e analisi in remoto dei dati provenienti dai macchinari 4.0.

 

IL FUTURO E’ GIA’ PRESENTE

Già oggi esistono imprese che invece di prodotti industriali offrono servizi: sono le aziende che noleggiano macchinari. In un certo senso, queste aziende sono avvantaggiate, perché il loro modello di business si basa sul pagamento per l’utilizzo del macchinario e, rispetto alle aziende di vendita, non deve subire il “cambiamento” da prodotto a servizio. La loro offerta comprende tutti i servizi accessori, che nel caso della vendita sono a carico dell’acquirente, come l’assicurazione o la manutenzione.

I costi contenuti e l’affidabilità delle tecnologie rendono oggi accessibili le soluzioni IoT per le aziende di noleggio. Soluzioni IoT già pronte, come Semioty, permettono di ridurre a zero il Time-to-Market e avere servizi dedicati dopo solo poche settimane dall’avvio dei lavori, per poter subito testare sul mercato i ritorni che possono creare queste innovazioni.

La tecnologia IoT, infatti, può avere una triplice funzionalità per le aziende di noleggio e il loro clienti:

. abbatte il rischio legato all’utilizzo non autorizzato
. consente all’azienda di segmentare l’offerta, raggiungendo così nuovi obiettivi di business
. permette al cliente di controllare la conformità di utilizzo secondo i parametri contrattuali del servizio.

 

LA TECNOLOGIA INTERNET OF THINGS ABBATTE IL RISCHIO E I COSTI DI NOLEGGIO

Oggi le aziende di noleggio macchinari si assumono il rischio legato a utilizzi impropri dei prodotti, con conseguenti danneggiamenti o malfunzionamenti dei macchinari stessi al ritorno dal periodo di noleggio. Possono quindi nascere controversie sui termini della garanzia e le aziende sono esposte a conseguenti costi; il rischio incide sul prezzo di noleggio, perché le aziende includono nel costo per il cliente anche previsioni di possibili utilizzi impropri.

La tecnologia IoT viene incontro alle aziende di noleggio, dando la possibilità di monitorare l’uso che il cliente fa del macchinario industriale e verificando eventuali utilizzi che non siano coperti dalla garanzia e dai termini dell’accordo. Il controllo permette la diminuzione di controversie, e quindi di rischio, fattori che possono incidere sul prezzo offerto ai clienti. Questo sistema virtuoso fa sì che l’azienda venga tutelata e che il cliente possa avere prodotti 4.0 a noleggio ad un costo inferiore rispetto ai prodotti industriali tradizionali.

 

I SERVIZI IOT PER SEGMENTARE ED OTTIMIZZARE L’OFFERTA

Oggi le aziende offrono il noleggio su base temporale, dal minimo di un giorno al massimo di 60 mesi (in alcuni casi anche oltre). Il prezzo del noleggio include i costi di usura dei componenti e non è legato al reale utilizzo: un cliente potrebbe utilizzare il macchinario per una sola ora in un giorno, ma pagare per l’intera giornata.

Adottando le tecnologie Internet of Things, il prodotto 4.0 può inviare i dati reali di utilizzo, come la durata effettiva e lo stato di consumo/usura dei componenti del macchinario.

Con questi dati, le aziende di noleggio possono creare offerte diversificate e livelli di servizio basati su dati reali e dettagliati, che sono più aderenti alle necessità dei clienti. I clienti (o i possibili clienti che oggi non scelgono il noleggio), sono così più stimolati ad acquistare il servizio, potendo scegliere l’offerta adeguata all’utilizzo effettivo che intendono fare del prodotto industriale.

 

OTTIMIZZARE L’OFFERTA: IL CASO DEI RASAERBA A DIVERSI LIVELLI DI SERVIZIO

Un caso esemplificativo può essere il noleggio di macchinari per il giardinaggio da parte di professionisti del settore. Un trattorino rasaerba, ad esempio, è noleggiato su base giornaliera, senza il controllo del suo reale utilizzo; alcuni componenti, come le lame, si consumano diversamente a seconda dello stato del tappeto erboso.

Adottando la tecnologia IoT, l’azienda di noleggio riceve dal rasaerba 4.0 i dati sull’effettivo tempo di utilizzo e sul consumo delle lame, verificando che il macchinario sia stato utilizzato nei termini di servizio e garanzia.

Potendo verificare che il reale utilizzo del prodotto sia effettuato nei termini contrattuali, l’azienda di noleggio crea così diversi livelli di servizio. Il rasaerba, ad esempio, può essere noleggiato in tre diverse modalità, che ipotizziamo…

  • Easy (4 ore di utilizzo e minimo consumo delle lame) – per piccoli giardini in buono stato di manutenzione
  • Medium (6 ore di utilizzo e consumo standard delle lame) – per giardini di grandezza standard in condizione discreta di manutenzione
  • Heavy (8 ore di utilizzo e consumo intensivo della lame) – per giardini ampi in pessimo stato di manutenzione

L’azienda di noleggio può così segmentare la sua offerta, creando tre livelli di prezzo, incontrando le necessità di più professionisti di quelli che attualmente fornisce, ampliando il numero dei clienti e aumentando il fatturato.

 

LE APPLICAZIONI IOT AIUTANO I CLIENTI NEL RISPETTARE I TERMINI DEL LIVELLO DI SERVIZIO

Anche i clienti possono usufruire dei dati provenienti dai prodotti 4.0 a noleggio. Grazie al controllo in tempo reale, tramite applicazioni web e mobile, possono verificare che l’utilizzo del macchinario sia conforme ai termini del livello di servizio che hanno scelto. La visibilità e la trasparenza dei dati condivisi tra azienda e utente semplifica la gestione delle relazioni basate sui termini del noleggio, descritti nel contratto e verificabili tramite i dati forniti dal prodotto industriale.

 

NOLEGGIO E IOT: QUANDO SARANNO DISPONIBILI QUESTI SERVIZI?

Il modello di business del noleggio non è una novità e la tecnologia IoT oggi è disponibile e a basso costo. I servizi digitali esistono e sono personalizzabili al fine di creare nuove soluzioni. Apparentemente ci sono tutti i presupposti… quindi, cosa manca?

La diffusione di soluzioni IoT è solo all’inizio: si parla delle possibilità che questa innovazione porta ai mercati, alle filiere, le aziende e i professionisti, ma ancora pochi addetti al settore trattano con continuità questo argomento.

Gli imprenditori che possono trarre vantaggio da queste tecnologie si stanno avvicinando alla tematica ma ci vorranno anni prima che i benefici dell’IoT siano conosciuti e adottati da aziende e imprenditori.

Ci sono già imprese first-mover, pionieri di mercato, che stanno traendo vantaggio dall’essere i primi nei loro settori ad utilizzare ed offrire servizi digitali innovativi, e a meno che tutti gli altri non vogliano essere dei follower, e sarebbe comunque auspicabile, vedremo a breve servizi IoT anche nell’ambito del noleggio dei prodotti industriali..

5 opportunità per il futuro dei prodotti industriali, che nascono dall’IoT

Nell’articolo dell’Internet of Things Institute 9 Ways the IoT Is Redefining Manufacturing Brian Buntz riassume in nove punti lo studio dell’Industrial Internet Consortium riguardo alle opportunità di innovazione che l’IoT Internet of Things offre al settore manifatturiero.

Partiamo dall’articolo di Buntz per focalizzarci sui prodotti industriali connessi e scoprire quali opportunità possono essere applicate ai prodotti industriali e, soprattutto, come possono migliorare il business dei produttori:

 

  1. Pagare i risultati e non i prodotti

La “Servitization” dei prodotti industriali (per sapere cos’è e vedere alcuni esempi, potete leggere questo articolo) è una grande opportunità di sviluppo, i cui benefici ricadranno anche nel lungo periodo. Condividiamo la prospettiva disegnata dal World Economic Forum, che vede la proprietà dei prodotti passare in secondo piano per dare invece più spazio ai servizi. Questa trasformazione dei modelli di business avverrà gradualmente e l’industria potrà/dovrà focalizzarsi sul creare servizi IoT utili ad implementare i propri prodotti con nuove funzionalità finalizzate all’evoluzione delle richieste di mercato.


The adoption and impact path of the Industrial Internet

  1. I produttori migliorano la relazione con i clienti

Le performance di prodotto create grazie all’IoT modificano positivamente la relazione con i clienti, acquisiti e potenziali. I produttori non si limitano semplicemente a vendere e, nel migliore dei casi, a offrire un servizio di supporto: diventano “partner” con i quali instaurare relazioni durevoli e da cui ottenere servizi a valore aggiunto che possono semplificare (e ovviamente migliorare) il business a doppio senso. Si creano così relazioni continuative, basate sulla fruizione di servizi digitali aggiunti e sulla miglior percezione di valore del prodotto/servizio da parte del cliente stesso.

 

  1. Una supply chain in tempo reale

L’IoT permette di connettere i prodotti industriali al sistema di fornitori, ma anche a quello dei manutentori, installatori, rivenditori. Tutto “l’ecosistema” di aziende che ruota intorno al prodotto industriale 4.0 può ricevere informazioni in tempo reale, semplificando e accelerando la sinergia tra le aziende della stessa filiera.

 

  1. Il ciclo di vita del prodotto è più chiaro

Le soluzioni IoT migliorano la sinergia tra le aziende della filiera e permettono di conoscere il comportamento di utilizzo del prodotto industriale da parte del cliente finale, per poter così migliorare la customer experience.

 

  1. Garanzie e Assicurazioni basate sull’utilizzo

Per i prodotti industriali 4.0 anche il supporto e la manutenzione, oltre che l’utilizzo effettivo del macchinario, potranno essere coperti da nuove modalità di garanzia e assicurazione.
In base alle funzionalità e ai servizi digitali connessi, si potranno scegliere diversi livelli di supporto, di assistenza e di copertura della garanzia. Se, ad esempio, il cliente di un produttore di stampanti industriali dovesse fare un uso massivo – oltre gli standard – delle macchine, il produttore potrebbe rilevare il dato e proporre un’estensione di garanzia a copertura dei soli componenti interessati.

 

La tecnologia IoT sta ridefinendo il mercato manifatturiero in un percorso tutto in divenire.

La trasformazione avverrà per fasi, durante le quali cambieranno non solo i modelli di business,

ma anche la cultura delle aziende e il modo di utilizzare i prodotti industriali. Per essere preparati a questo nuovo grado di evoluzione, i produttori possono intraprendere un percorso condiviso che porti all’integrazione di prodotti esistenti o all’ideazione di nuovi.

 

L’obiettivo è migliorare i prodotti industriali con servizi digitali di IoT che possano aumentare le funzionalità ed il valore per il cliente, mentre portano vantaggi concreti. Una volta verificati i vantaggi, saranno i clienti stessi a richiedere ai produttori nuove performance di prodotto.

Arriverà il momento in cui il risultato che l’oggetto produce sarà più importante dell’oggetto stesso.

Ad esempio, sarà possibile proporre al cliente la possibilità di avere una temperatura costante nell’ambiente pagando un abbonamento mensile, senza per questo dover acquistare i condizionatori.

 

Grazie all’IoT stanno cambiando i modelli di business e le esigenze dei clienti: le aziende sanno che devono prepararsi a questo cambiamento e possono farlo chiamando al tavolo della progettazione gli specialisti in materia di innovazione.

 

 

 

 

Come l’IoT aiuta gli imprenditori a conoscere i propri clienti, così da migliorare prodotti industriali e servizi

La tecnologia IoT consente di trasformare i prodotti industriali in fonti inesauribili di dati, grazie alla continua raccolta mediante i sensori e la e la creazione di archivi per le analisi.

Generalmente i progetti IoT si concentrano sui dati operativi, di funzionamento ed efficienza di un prodotto, e mirano ad aumentarne l’efficienza e l’affidabilità… in generale rispondono alla domanda: “il prodotto sta funzionando bene”?

 

Ma un imprenditore potrebbe domandarsi anche: “il mio cliente sta usando bene il mio prodotto?”, perché vuole assicurarsi che i clienti possano sfruttare al meglio i prodotti industriali grazie al corretto utilizzo.

In questo caso i sensori posti sul prodotto non misurano dati operativi ma comportamentali, come ad esempio l’apertura del portellone di un forno o di un frigorifero, il carico a cui è sottoposto un macchinario o la frequenza degli interventi di buona manutenzione.

 

I dati comportamentali sono un patrimonio inestimabile per le aziende, perché consentono di:

  • Capire comportamenti non ottimali e inviare consigli di utilizzo ai clienti in caso di uso anomalo del prodotto industriale.

Ad esempio, l’utilizzatore di un forno può ricevere sul cellulare in tempo reale una notifica che segnala l’apertura del portellone del forno prolungata oltre i 5 minuti (con la conseguente dispersione di calore e di energia).

  • Verificare che il prodotto industriale sia stato utilizzato correttamente, in caso di reso o di controversie sulla qualità del prodotto.
    Come nel caso della restituzione, nel periodo di garanzia, di una macchina utensile per un presunto guasto al motore, ma che in realtà non ha avuto i necessari cambi d’olio prescritti nelle istruzioni d’uso.
  • Migliorare sempre il prodotto, in base alle necessità del cliente.
    Lo studio della dispersione di calore ed energia di un forno con il portellone aperto, ad esempio, può portare a creare una nuova versione del prodotto industriale che arresta momentaneamente il funzionamento del forno all’apertura del portellone.
  • Arricchire continuamente i servizi aggiunti al prodotto industriale. Un servizio di consigli di utilizzo per un frigorifero, ad esempio, può diventare una guida interattiva per imparare ad usare il frigorifero stesso. Al primo utilizzo, il cliente viene guidato tramite la mobile app ad utilizzare tutte le funzionalità (accensione, collegamento internet, configurazione…) e il sistema IoT può verificare che il cliente abbia realmente concluso ogni attività della guida, tramite sensori appositi.

 

Le tecnologie IoT consentono una gestione innovativa del rapporto azienda-cliente-fruitore finale; ciò avviene attraverso le misurazioni dei dati raccolti e le conseguenti analisi che portano all’ideazione di prodotti industriali e servizi smart sempre più “dedicati”. In un mercato mutevole e sempre più esigente in fatto di efficienza, tempestività, controllo, risparmio, prevenzione, proporre soluzioni migliorative possono aiutare le aziende del comparto manifatturiero (e non solo), ad essere player di riferimento per il proprio settore, guadagnando in visibilità e risultato commerciale.

 

 

Quali servizi digitali si possono aggiungere ai prodotti dell’industria manifatturiera italiana? Ne parliamo al MECSPE 2017

Parma, dal 23 al 25 marzo. Al MECSPE, fiera di riferimento per l’industria manifatturiera italiana e l’industria 4.0, parleremo delle possibilità che la tecnologia IoT offre ai produttori, dei servizi digitali che sono stati sviluppati fino ad oggi grazie alla tecnologia e delle possibili idee che possono innovare i prodotti industriali, stupendo la clientela con soluzioni che prima dell’avvento dell’IoT non erano neanche immaginabili.
Saremo allo stand H23 del padiglione 5 (dedicato alla Fabbrica Digitale) e mostreremo esempi pratici di applicazione della tecnologia IoT a prodotti industriali, ripercorrendo i business case di utilizzo di Semioty (per prodotti come forni, frigoriferi, stampanti e caldaie industriali), per raccontare i risultati che hanno raggiunto le aziende che hanno voluto innovare.

Come l’IoT trasforma la struttura del mercato

Michael Porter, guru del Marketing e del Management, è l’ideatore del Modello delle 5 Forze competitive, uno schema di analisi che permette alle aziende di valutare la propria posizione competitiva analizzando l’intensità delle forze che operano in un mercato:

  • Potere contrattuale dei Fornitori
  • Minaccia di prodotti sostitutivi
  • Minaccia di potenziali entranti
  • Potere contrattuale degli Acquirenti
  • Concorrenza del settore

Porter ha scritto un articolo dedicato a come l’IoT sta trasformando la competizione tra le aziende. Ripercorrendo le 5 forze del modello che ha disegnato, spiega come ognuna di questa sia modificata dall’innovazione Internet of Things perché, come dice lui stesso, dire che l’IoT “cambia tutto” è un’eccessiva semplificazione.

“Alcuni suggeriscono che la tecnologia Internet of Things “cambia tutto”, ma questa è una pericolosa semplificazione.”

Michael Porter

Le 5 Forze di Porter cambiano con l’IoT. Le imprese devono rivedere il loro posizionamento.

Vediamo come ognuna delle 5 forze è influenzata dall’IoT secondo  Porter.

Il potere contrattuale degli acquirenti si mitiga o si riduce, perché  la competizione  delle aziende produttrici non è sul prezzo, ma sulla differenziazione dei prodotti industriali, grazie all’innovazione. I dati che si possono ottenere permettono una maggiore segmentazione e anche personalizzazione dei prodotti e servizi aumentando quindi la fidelizzazione del cliente. D’altra parte i nuovi modelli di business, come il “product as a service” e il product sharing, permettono ai clienti di ridurre il costo di passaggio da un fornitore all’altro. Infine, i prodotti industriali connessi permettono alle aziende di ridurre le dipendenza dai distributori o dai partner per i servizi (arrivando anche con la disintermediazione), aumentando i profitti per l’azienda e diminuendo i costi per la clientela.

La concorrenza tra competitors può venire meno, perché i prodotti industriali non si differenzieranno per il prezzo, ma per le funzionalità, i servizi offerti, la loro personalizzazione e la fornitura di dati che aumentano il valore percepito dai clienti. D’altra parte le aziende devono affrontare un aumento dei costi fissi, per poter dare funzionalità IoT ai prodotti e che quindi devono integrare tutto lo stack tecnologico (servizi, tecnologia, connettività, applicazioni…). La rivalità, quindi, si sposterà dal prezzo alle funzionalità, aumentando i costi fissi e riducendo la profittabilità dei produttori. Infine, la concorrenza può cambiare, perché produttori storici che non erano in concorrenza, possono diventarlo, entrando a far parte di uno stesso mercato di “prodotti industriali connessi”.

La minaccia dei potenziali entranti cambia perché i nuovi entranti nel settore dei prodotti connessi devono affrontare alti costi fissi e la complessità di processi come il design di prodotto, la tecnologia integrata a tutti i livelli dello stack tecnologico. Aumentare le funzionalità dei prodotti industriali grazie all’IoT può alzare le barriere all’entrata nel settore, come nel caso di produttori affermati nel mercato che hanno già un vantaggio competitivo e innovano i prodotti. I produttori storici di un settore possono alzare barriere ancora più alte grazie alla raccolta dei dati provenienti dai prodotti industriali, personalizzando i servizi e aumentando la fidelizzazione dei clienti. D’altra parte, il vantaggio competitivo dei produttori storici può venire meno quando una nuova azienda entra nel mercato e propone un prodotto IoT con funzionalità che superano di molto quelle dei prodotti esistenti sul mercato. Infine, aziende “non tradizionali” possono entrare sui mercati. E’ il caso di produttori di tecnologie innovative che entrano su un mercato, non presidiato in precedenza, con un’innovazione del settore.

La minaccia di prodotti sostitutivi aumenta perché i prodotti industriali connessi possono offrire performance e funzionalità superiori, personalizzazione e un valore per il cliente maggiore dei prodotti industriali tradizionali. I nuovi modelli di business (per i quali non è necessaria la proprietà del prodotto) possono inoltre far ridurre la domanda dei prodotti per passare al pagamento di abbonamento di un servizio.

Il potere contrattuale dei fornitori diminuisce perché i componenti smart e di connettività dei prodotti industriali IoT portano maggior valore dei componenti tradizionali. I componenti tradizionali perdono quindi importanza e valore e il loro prezzo scende, facendo perdere potere contrattuale ai fornitori. Le aziende manifatturiere hanno bisogno di nuovi fornitori di componenti smart (fornitori di servizi, software, connettività, tecnologia integrata, archiviazione dati…). Il potere contrattuale di queste aziende può essere grande, come nel caso di aziende fornitrici come Google e Apple, giganti del settore, e si riduce quindi la profittabilità dell’azienda produttrice.

Prodotti e servizi a valore aggiunto basati sull’esperienza di settore: la risposta ad un mercato in trasformazione.

Come descritto da Porter, il vantaggio che hanno le aziende già presenti sul mercato è dato dalla propria clientela, la conoscenza del suo comportamento e del settore. E’ un patrimonio ingente da conservare, rivalutare e consolidare con la tecnologia IoT.

Le aziende manifatturiere che presidiano i mercati da più tempo, possono trarre vantaggio dall’innovazione creando servizi dedicati ai propri clienti e basati su anni di esperienza che i possibili nuovi entranti non hanno. Devono mettere tutto il proprio know-how e la propria esperienza nella creazione di prodotti industriali e servizi nuovi grazie all’IoT, che facilitano o automatizzano le attività dei clienti.

“Le aziende manifatturiere che presidiano i mercati da più tempo devono mettere tutto il proprio know-how e la propria esperienza nella creazione di prodotti industriali e servizi nuovi grazie all’IoT, che facilitano o automatizzano le attività dei clienti.”

L’investimento per innovare i propri prodotti industriali oggi è molto meno ingente rispetto al passato, perché tutti i prodotti e i servizi necessari per garantire la completa copertura dello stack tecnologico IoT (hardware, software, connettività, cloud computing e application platform) sono diventati economicamente accessibili, anche per le PMI. Le aziende, inoltre, possono ridurre l’onere degli investimenti richiedendo agevolazioni fiscali per gli investimenti in R&D e per innovazioni di prodotto che rientrano nel programma Industria 4.0 della legge di stabilità 2017.

Come l’IoT migliora la Customer Experience

Nell’articolo pubblicato sull’Internet of Things InstituteIoT Drives Customer Experience” Tom Kaneshige spiega lo strettissimo legame tra dare ai clienti un’esperienza ineguagliabile e l’eccellenza operativa nelle aziende. La digitalizzazione e automazione dei processi grazie all’IoT permette di ottimizzare i processi a livelli che prima non erano pensabili e, di conseguenza, si possono offrire servizi ad un livello di qualità mai raggiunto, che rendono unica l’esperienza del cliente. Per questo, in fase di ricerca e sviluppo, i Responsabili del Customer Care, i Direttori R&D e i Responsabili di Prodotto devono lavorare fianco a fianco per analizzare a fondo le attività svolte dai clienti con i prodotti offerti e che possono essere rese automatiche, al fine di velocizzare, semplificare il lavoro dei clienti e offrire servizi unici che rendono le attività più facili.

“Responsabili del Customer Care, Direttori R&D e Responsabili di Prodotto devono lavorare fianco a fianco per rendere eccezionale la Customer Experience durante le attività che svolgono con i prodotti”

Nell’ambito dei prodotti industriali connessi, l’IoT può sicuramente migliorare l’efficienza delle attività che vengono svolte quotidianamente con i prodotti: controllo e analisi in remoto di frigoriferi, forni, condizionatori, stampanti…semplificando i processi e diminuendo i tempi necessari allo svolgimento. I clienti business che utilizzano questi prodotti ne traggono un vantaggio diretto e la loro esperienza di utilizzo diventa unica, perché notano la cura con la quale i produttori hanno pensato alle attività che svolgono e che possono essere semplificate.

“I clienti notano la cura con la quale i produttori hanno pensato alle attività che svolgono e che possono essere semplificate.”

Vogliamo anche aggiungere a quanto detto nell’articolo dell’Internet of Things Institute che l’ottimizzazione dei processi e l’esperienza dei clienti trovano il loro terreno comune nell’analisi del comportamento della clientela. Grazie all’IoT, infatti, è possibile monitorare il comportamento di utilizzo dei prodotti da parte degli utenti.

Ad esempio, possiamo sapere per quante ore al giorno è accesa una stampante industriale, quanta energia elettrica consuma e anche quando viene realmente utilizzata..

L’ottimizzazione dei processi passa dall’invio di suggerimenti di utilizzo, che nel nostro esempio è “Abbiamo notato che le stampanti vengono usate solo per il 75% del tempo. Se sono accese solo quando è necessario si può avere un risparmio energetico del 5%”.

Così l’esperienza dei clienti aziendali è unica, perché ricevono un servizio che ha un valore aggiunto concreto
e che stimola un continuo miglioramento dell’efficienza e del buon uso del prodotto acquistato.

“Così i clienti ricevono un servizio che ha un valore aggiunto concreto, che stimola il continuo miglioramento dell’efficienza”

Con l’IoT si naviga in un Oceano Blu. Rinnova il valore dei prodotti e supera la concorrenza senza competere

L’Oceano Blu dei prodotti industriali connessi. Non bisogna competere per aumentare le vendite

La strategia “Oceano Blu” è racchiusa in un libro scritto da W. Chan Kim e Renée Mauborgne nel 2005. Descrive come trovare nuovi clienti, espandere la propria clientela e aumentare le vendite senza dover competere con la concorrenza.

Gli Oceani Blu sono nuovi mercati inesplorati dove si possono trovare nuovi clienti, creare nuova domanda e si distinguono dagli Oceani Rossi, dove invece la concorrenza è aspra, l’offerta è maggiore della domanda e i margini di profitto sono minimi.

La strategia si fonda sull’idea che si possa uscire dalla concorrenza degli Oceani Rossi e dar vita a degli Oceani Blu attraverso la differenziazione della propria offerta da quella dei concorrenti, l’eliminazione e la riduzione dei fattori superflui, per diminuire i costi, e la creazione o l’aumento di fattori che possono migliorare l’unicità dei propri prodotti, per rispondere alle reali necessità dei clienti. In questo modo si rinnova l’offerta e si stimola la parte dei clienti attuali e delle persone che non lo sono, ma che lo diventano grazie al rinnovamento del valore dei prodotti.

Rinnovare il valore dei prodotti industriali. Con la tecnologia Internet of Things si creano gli Oceani Blu

La tecnologia Internet of Things permette un salto nel  rinnovamento dell’offerta, grazie alla sua duplice applicazione, all’interno dell’azienda e nei prodotti (ne abbiamo parlato nell’articolo precedente di Stefano Butti). L’innovazione tecnologica, inoltre, consente di aprire nuovi scenari di business (possibili Oceani Blu), come quello della vendita di prodotti as-a-service (come descritto nell’articolo di Sebastian Anzani).

L’IoT, se applicato ai prodotti, ne rinnova il valore, rendendoli connessi e dando alle aziende la possibilità di proporre servizi a valore aggiunto non ancora presenti sul mercato, ma che i clienti apprezzano molto. Nell’ambito dei prodotti industriali connessi, possiamo prendere molti esempi, dalle stampanti, ai frigoriferi, fino ai termostati. Questi prodotti, grazie alla connessione, all’automazione, il controllo in remoto e i servizi annessi, acquisiscono un nuovo valore che prima non avevano ed attirano l’interesse anche di nuovi clienti che sono attenti a nuovi aspetti, come ad esempio l’innovazione, l’ottimizzazione dei processi e una migliore garanzia di servizio.

I prodotti rinnovati soddisfano nuove esigenze e creano una nuova domanda nel mercato, che quindi è un Oceano Blu dove poter navigare senza pericolo di concorrenza.
Le nuove funzionalità che distinguono un prodotto unico da quello della concorrenza sono frutto di approfondite analisi di mercato, ma certamente anche di sensibilità e visione imprenditoriale. La tecnologia IoT permette agli imprenditori di seguire le proprie intuizioni e creare prodotti e servizi smart innovativi (modificando i prodotti e servizi esistenti) che rispondono a  delle necessità che magari i clienti non sanno ancora di avere, ma una volta utilizzati i prodotti non potranno più farne a meno.
Pensiamo alle stampanti industriali: da quando è possibile conoscere il livello di consumo d’inchiostro, il sistema di approvvigionamento è ottimizzabile, perché si possono comprare i toner appena prima che i precedenti finiscano, senza avere scorte inutilizzate in magazzino.

Ecco, ora immaginiamo che grazie all’IoT si possano monitorare lo stato di tutte le parti di una stampante e tutti i suoi parametri di funzionamento: le parti meccaniche, le parti elettroniche e firmware…la manutenzione diventa più facile e i costi si riducono al minimo, perché i manutentori intervengono solo in vero caso di reale necessità e possono conoscere le parti da cambiare prima di intervenire sulla macchina.

L’Oceano Blu può finire perché arriva la concorrenza? Con una strategia di prodotto IoT dinamica non finisce mai

Gli Oceani Blu possono diventare rossi. E’ il caso di un mercato creato intorno ad un prodotto o servizio nuovo dove entrano competitor con soluzioni simili o alternative, diminuendo la quota di clientela dell’azienda che ha creato il mercato e riducendo di conseguenza le entrate (o almeno diminuendo la crescita dell’azienda).

Questo non avverrà anche con l’IoT, perché l’impatto che questa tecnologia ha sull’economia e il business delle aziende ha un orizzonte temporale molto ampio, 20 o 30 anni almeno. Infatti, come descritto dal World Economic Forum nel Report “Industrial Internet of Things: Unleashing the Potential of Connected Products and Services”, l’adozione e l’impatto di questa tecnologia in ambito industriale avrà 4 fasi che vanno dal breve al lungo periodo: dall’utilizzo come asset, alla vendita pay-per-use, alla vendita pay-per-outcome, fino all’automazione completa dei processi grazie ai macchinari con tecnologia IoT.

Noi condividiamo questa visione, perché comprende la progressiva maturazione della tecnologia e la sua adozione da parte delle aziende che prenderanno coscienza delle enormi potenzialità, acquisendo nel tempo confidenza nell’utilizzo, fino a raggiungere un uso pervasivo dell’automazione che supporterà il lavoro umano, slegandolo completamente dalle attività ripetitive.

Ognuna delle fasi è un salto generazionale, perché prevedono un cambiamento della cultura d’impresa, dell’idea che si ha della tecnologia e delle norme di utilizzo, il che permetterà di cogliere nuove opportunità. Ad oggi siamo solo all’inizio della prima fase, sono state create ancora poche soluzioni IoT rispetto al potenziale che ha questa tecnologia.

L’IoT, quindi, aiuterà le imprese a creare in continuazione Oceani Blu con nuovi prodotti e servizi innovativi, che evolveranno insieme alla tecnologia e manterranno un vantaggio competitivo sul lungo periodo, differenziandosi dalla concorrenza e rispondendo alle necessità che emergeranno negli anni con la sempre maggiore adozione di questa innovazione.

Product-as-a-Service

Il mondo manifatturiero trae profitto dalla vendita di prodotti che normalmente vengono acquistati in un’unica soluzione. Solo in alcuni casi vengono associati al prodotto servizi post vendita, per esempio aggiornamento e manutenzione programmata.

L’avvento dell’IoT ha reso possibile connettere online i prodotti per raccogliere dati e controllare il loro funzionamento in tempo reale e da remoto. L’affidabilità è diventata una qualità misurabile e dimostrabile. Grazie ad algoritmi di analisi dei dati, le aziende possono fare manutenzione predittiva e non intervenire solo in caso di guasto, riducendo i tempi di inutilizzo e tenendo alto il rendimento del prodotto.

Cos’è il Product-as-a-Service

I prodotti connessi  in rete aprono nuovi scenari di business in cui non si parla più di prodotto ma di servizio, e quindi di Product-as-a-Service. Con il controllo remoto, il cliente non comprerà più un prodotto ma una sottoscrizione ad un servizio con canone ricorrente per l’uso del prodotto stesso.

Un esempio di Product-as-a-Service sono i programmi di leasing per i PC business, dove il cliente, per un PC o Server, paga un canone ricorrente e tutti gli interventi di manutenzione e aggiornamento sono inclusi nel contratto. La variante più estrema di questo tipo di contratto è il pay-per-use, dove il cliente paga in base a quanto utilizza il prodotto. Un produttore di stampanti potrebbe fornire le stampanti in comodato e far pagare esattamente per quanto sono state utilizzate. Un produttore di condizionatori non fornirebbe un condizionatore, ma un servizio di condizionamento che comprende il condizionatore e tutti gli interventi di manutenzione.

I vantaggi per chi produce

Attraverso un canone di sottoscrizione, l’approccio Product-as-a-Service permette ai produttori di ottenere delle revenue ricorrenti, che consentono una maggiore regolarità del revenue stream e, sul lungo periodo, un ricavo maggiore rispetto ad una vendita una tantum. Le aziende produttrici, inoltre, possono raccogliere dati utili alla ricerca e sviluppo per essere sempre innovativi nel proprio mercato di riferimento.  Si potrà così avere un rapporto collaborativo con i clienti, a cui verranno chiesti feedback continui sui prodotti, per poter sempre offrire prodotti di alto standard.

IDC Manufacturing Insights stima che il 40% delle Top 100  aziende manifatturiere di prodotto adotteranno una piattaforma per la gestione del servizio offerto insieme al prodotto (Product-as-a-Service) entro il 2018.

I vantaggi per chi utilizza il Product-as-a-Service

Grazie alla modalità pay-per-use i clienti non devono affrontare il costo di acquisto di un prodotto, ma possono pagare solo per il suo reale utilizzo. I costi di abbonamento crescono così all’aumento dei ricavi, perché più cresce il business e più il prodotto è utilizzato. Questo permette una scalabilità del business senza pensieri e consente di allocare le risorse, normalmente accantonate per l’acquisto dei prodotti, in altre attività che aiutino a far crescere l’azienda.

Semioty aiuta a creare un Product-as-a-Service

Una delle componenti fondamentali per trasformare un prodotto in un Product-as-a-Service è sicuramente la parte applicativa: l’interfaccia, web o mobile, tramite la quale l’utente che utilizza il prodotto ne analizza i parametri di utilizzo e ne controlla il funzionamento.

Un produttore di frigoriferi industriali può vendere il servizio di refrigerazione, facendo pagare un abbonamento per il solo reale utilizzo del frigorifero, garantendo una temperatura prestabilita costante e includendo nel costo dell’abbonamento la manutenzione e le revisioni.

Il frigorifero è connesso online, i dati di temperatura e consumo, e in generale di utilizzo, sono sempre visibili e il frigorifero è controllabile in remoto tramite un applicativo web o un’app mobile.

Semioty è un software già pronto all’uso che permette di avere applicativi web e mobile subito online, per analizzare i dati, controllare i propri prodotti connessi e offrire così product-as-a-service in abbonamento.

Industria 4.0, l’IoT dentro la fabbrica. E quello nei prodotti?

Il tema Industria 4.0 è sempre più discusso, soprattutto dopo la pubblicazione del piano nazionale industria 4.0 da parte del Ministro Calenda.

C’è naturalmente un grande interesse da parte delle aziende manifatturiere a questo tema, e a tutte le tecnologie abilitanti, tra cui anche l’IoT. L’interesse è dovuto ai grandi vantaggi economici che vengono prospettati per le aziende manifatturiere che adotteranno queste tecnologie ed entreranno così nella quarta rivoluzione industriale.

Quando si affronta questo tema, a mio avviso, occorre fin da subito fare una distinzione, che purtroppo non vedo quasi mai: le nuove tecnologie vengono usate per migliorare i processi produttivi oppure per migliorare il prodotto creato?

Industria 4.0 vs Internet of Things

A mio avviso è più corretto marcare come “Industria 4.0” i temi e le tecnologie legate al processo produttivo, mentre possiamo marcare come “Internet of Things” i temi e le tecnologie legate ai prodotti creati.

Industria 4.0 vs Internet of Things

L’Industria 4.0 è rivolta ai processi produttivi mentre l’Internet of Things è rivolta ai prodotti creati.

L’impatto dell’Industria 4.0 e dell’internet of things sul business model

Non è una distinzione di poco conto, poiché impatta due punti diametralmente opposti del business model di un’azienda manifatturiera. Riprendendo il famoso modello del business model canvas (credit: http://www.businessmodelcanvas.it) e applicandolo a questo caso possiamo facilmente dire che:

  • l’Industria 4.0 impatta sulla parte sinistra del modello, dove troviamo le attività svolte, le risorse utilizzate, i costi
  • l’Internet of Things impatta sulla parte destra del modello, dove troviamo la value proposition, la relazione con i clienti, i canali di distribuzione, i ricavi
Business Model Canvas dell'Industria 4.0 e dell'Internet of Things

L’Industria 4.0 impatta la parte sinistra del Business Model Canvas, legata alla produzione e ai costi, l’Internet of Things impatta la parte destra, legata ai clienti, alla value proposition e ai ricavi.

Cambiano quindi anche i decisori del cambiamento. Nel primo caso sono coinvolti i responsabili di produzione, delle operations, ecc. nel secondo caso invece sono coinvolti i responsabili del marketing, del product management, del customer service, ecc.

E’ bene quindi che le aziende manifatturiere chiariscano fin da subito su quale dei due ambiti lavorare (anche entrambi, ma affrontati diversamente) per coinvolgere le persone giuste e misurare correttamente il ROI dell’investimento.

Introduzione al Things Relationship Management (TRM)

Lo sviluppo di applicazioni IoT

WebRatio ha oltre 15 anni di esperienza di sviluppo di applicazioni enterprise e negli ultimi 3 anni si è dedicata alla creazione di applicazioni in ambito Internet of Things (IoT).

Siamo solo agli inizi della “IoT Era” e della trasformazione digitale delle imprese. Non esistono ancora, quindi, schemi o funzionalità ricorrenti che possono essere classificate sotto un unico tipo di sistema. Per questo finora abbiamo sviluppato applicazioni su misura.

Purtroppo l’investimento necessario per sviluppare questo tipo di applicazioni, anche se supportato da sistemi di sviluppo rapido come offerto da alcune piattaforme IoT, costituisce una barriera all’ingresso per i progetti IoT, specie se il ROI del progetto non è facilmente quantificabile.

Abbiamo iniziato quindi a domandarci se fosse possibile mettere a fattor comune una classe di applicazioni e realizzare un sistema che potesse essere usato da un grande numero di aziende, accomunate dallo stesso bisogno, come una commodity, anziché creare progetti ad-hoc per ogni cliente.

Le aziende apprezzerebbero un’applicazione IoT già pronta, riducendo così drasticamente gli investimenti iniziali e il time to market?

La risposta è decisamente Si!

Le radici del TRM

L’articolo “How Smart, Connected Products Are Transforming Competition” di Porter e Heppelmann  (Harvard Business Review, Novembre 2014), illustra molto bene come le aziende manifatturiere possono trasformare il proprio business offrendo prodotti smart e connessi grazie alla tecnologia IoT.

In questo contesto, siamo entusiasti all’idea di trasmettere il valore della tecnologia IoT a ogni attore coinvolto nel ciclo di vita del prodotto. Vogliamo servire le aziende manifatturiere, così come qualsiasi altra impresa che vuole andare oltre la propria offerta di prodotto e portare i vantaggi dell’IoT a tutti i suoi stakeholder.

Abbiamo dedicato molto del nostro tempo alla ricerca e allo sviluppo, in particolare all’analisi dei bisogni e delle opportunità che la tecnologia IoT può dare alle aziende di prodotto, e agli standard di qualità e affidabilità richiesti.

Il frutto della nostra ricerca è stato quindi il concetto di Things Relationship Management (TRM), che risponde ai bisogni di:

  • Mettere a disposizione in modo semplice e veloce i dati IoT e le relative analisi al più ampio numero di persone possibile, non solo all’interno dell’azienda
  • Poter configurare ed erogare servizi basati su tecnologia IoT (Servizi Smart) a tutta la rete di relazioni business dell’azienda:
    • I clienti che hanno acquistato e usano il prodotto
    • I professionisti che installano il prodotto
    • I professionisti che si occupano della manutenzione del prodotto
    • I professionisti che certificano il prodotto
    • I canali di distribuzione del prodotto
La nascita del TRM

Il TRM permette ai manager di tenere traccia di tutti i propri prodotti connessi, delle persone che interagiscono con questi prodotti, e dei permessi che danno a ognuno (ad esempio, i dati che possono leggere, i comandi che possono eseguire…)

TRM è un acronimo nuovo nel mercato. Ad oggi solo un precedente articolo ne parla, un blog post di Paul Lopez (che usa la forma al singolare Thing). Lopez immagina un sistema di TRM per gestire le relazioni con oggetti intelligenti, in grado di interagire con il resto del mondo in modo autonomo.

La nostra definizione di TRM è più ampia, e prende in considerazioni anche oggetti meno autonomi e intelligenti. Quello che conta è la connettività. Infatti, consideriamo anche prodotti meno “smart”, ma che comunque producano dati utili per i le imprese, i produttori, i consumatori o i dipendenti d’azienda.

Siamo convinti che entro il 2020 la maggior parte delle aziende manifatturiere userà un sistema di TRM con lo stessa naturalezza con cui oggi usa un CRM, un ERP o un PLM.

Noi stiamo già lavorando come se questo fosse già realtà.