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L’impatto dell’IoT sull’industria alimentare

Nell’articolo “5 ways the internet of things (IoT) impacts the food supply chain” vengono descritte tutte le fasi della catena di produzione e distribuzione alimentare, nelle quali le tecnologie internet of things sono fondamentali per l’innovazione, il miglioramento e l’ottimizzazione dei processi. Vediamole in dettaglio….

  • Coltivazione: l’utilizzo di droni e sensori per il monitoraggio del raccolto, del terreno, del suolo, e del tempo metereologico, rendono più prevedibili le produzioni della terra, migliorano i risultati e diminuiscono i costi
  • Produzione e stoccaggio: i sensori possono migliorare il controllo qualità, sfruttando le analisi in tempo reale per rendere più semplice ed efficace la produzione, il tracciamento dei prodotti, le attività dei lavoratori e l’analisi dei costi.
  • Sicurezza dei prodotti alimentari: il più grande problema è la logistica. Per risolverlo, l’invio di dati di temperatura e umidità attraverso sensori connessi online permettono di monitorare oggettivamente le condizioni degli alimenti nei containers e nei camion. Questi sistemi permettono alle aziende di spedizioni di fare diagnosi e risolvere problemi velocemente. Applicazioni software innovative, come l’utilizzo di Semioty, consentono di seguire gli standard di sicurezza alimentare (FSMA) con la lista precaricata di attività da seguire (HACCP)
  • Logistica: attraverso trasmittenti RFID (Advanced Radio Frequency Identification) e sistemi GPS la catena di distribuzione può essere monitorata lungo tutto il tragitto di spedizione e di conservazione presso i depositi oppure nei punti vendita, permettendo anche di conoscere le preferenze dei consumatori, diminuire le eccedenze e rispondere meglio alle esigenze di mercato.
  • Applicazioni per i consumatori: Nei negozi già vengono usati codici a barre o QR per avere informazioni aggiuntive sui prodotti, rilasciare coupon e velocizzare i pagamenti, diminuendo le code nei negozi.

Se le predizioni dicono che entro il 2020 i prodotti connessi saranno 34 miliardi, il 40% sarà nel settore alimentare. L’innovazione delle macchine, dei processi e delle attività potranno aiutare non solo le aziende, ma prima di tutto le persone che ogni giorno comprano i prodotti alimentari. L’ottimizzazione della produzione, della spedizione e della conservazione potranno portare un miglioramento nella qualità dell’alimentazione, e quindi, potremmo pensare, anche ad un aumento della salute, della qualità e dell’aspettativa di vita.

 

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Servitization Maturity Model: il tuo software ha tutte le funzionalità necessarie?

Il Maturity Model visto nell’articolo Servitization Maturity Model: la proposta di DLL indica il percorso, le trasformazioni che avvengono in azienda e i fattori da tenere in considerazione per procedere in modo strutturato alla servitizzazione.

Abbiamo tratto ispirazione dal modello descritto da DLL e dai fattori chiave (i driver) che guidano l’azienda lungo il percorso della servitizzazione, per definire uno strumento visuale che permette alle aziende di conoscere quali funzionalità software sono necessarie per compiere il percorso verso la servitizzazione.

Infatti vediamo molte aziende che iniziano o vogliono iniziare a offrire servizi in aggiunta ai propri prodotti che faticano a definire con precisione tutte le funzionalità del software di cui hanno bisogno.

I driver della servitizzazione a cui ci siamo ispirati, e presenti nello studio dell’azienda DLL, sono:

  • la soddisfazione delle necessità del cliente finale (che grazie alle tecnologie IoT e alla servitizzazione può essere appagata in modo nuovo – attraverso nuovi modelli di business e informazioni più dettagliate e personalizzate portate in tempo reale)
  • il miglioramento delle performance aziendali (perchè i servizi portano margini nettamente superiori rispetto alla vendita di prodotti)
  • l’aumento del vantaggio competitivo (perché quando un’azienda manifatturiera vuole diversificare il proprio business, dato che i prodotti venduti diventano delle commodities, può rinnovarsi e diventare nuovamente competitive grazie ai servizi)
  • la tecnologia utilizzata (perché è solo grazie alle tecnologie IoT che le aziende possono procedere lungo il percorso della servitizzazione, fino ad arrivare al pay-per-use o pay-per-outcome)

Servitization Maturity Model + Smart Features

Lo strumento visuale, che potete vedere di seguito, incrocia il Servitization Maturity Model di DLL con le macro funzionalità software (le abbiamo chiamate Smart Features) di cui l’azienda potrebbe avere bisogno, in funzione del livello in cui si trova.

L’asse orizzontale, da sinistra a destra, indica le fasi del percorso di servitizzazione:

L’asse verticale riassume le macro funzionalità software (Smart Features) di cui l’azienda potrebbe aver bisogno, raggruppate in categorie e ordinate dall’alto verso il basso a seconda del valore che portano ai diversi attori dello scenario 4.0:

  • funzionalità che migliorano l’esperienza d’uso del prodotto
  • funzionalità che aumentano l’efficienza e migliorano lo stato di salute del prodotto
  • funzionalità che migliorano direttamente i parametri di business del cliente finale
  • funzionalità che consentono all’azienda produttrice di erogare il prodotto come servizio

Con la progressione lungo il Servitization Maturity Model le funzionalità si aggiungono alle precedenti e al raggiungimento dell’ultimo step della servitizzazione (l’offerta del prodotto come servizio con un modello di business pay-per-outcome) il software dovrà integrare tutte le funzionalità descritte.

Il tuo software ha tutte le funzionalità necessarie?

Questo strumento di analisi consente ad un’azienda che vuole intraprendere il percorso di servitizzazione di capire, individuando quali servizi offre al momento e vorrà offrire in futuro, di quali funzionalità il software ha bisogno.

E’ utile sia nel caso in cui l’azienda opti per lo sviluppo di un software custom da zero, sia nel caso in cui l’azienda scelga di affidarsi ad un software già pronto e consolidato, come Semioty.

 

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Servitization Maturity Model: la proposta di DLL

 

Nello studio DLL explores how to organize a successful servitized business model del settembre 2017, l’azienda olandese DLL descrive gli aspetti principali da tenere in considerazione quando un’azienda decide di intraprendere il percorso verso la servitizzazione.

DLL è un partner finanziario globale, che offre soluzioni ai propri clienti che consentono di compiere il processo di servitizzazione, passando quindi dalla vendita di prodotti, al pagamento in base al reale utilizzo (il sistema pay-per-use, come visto nell’articolo http://semioty-hosting.it/it/iot-blog/pay-wash-winterhalter/).

Gli autori dello studio, Frank Marks e Frits Engelar, analizzano le prospettive dei due diversi attori nella trasformazione del modello di business durante la servitizzazione: il punto di vista del cliente e il punto di vista del fornitore.

Il punto di vista del cliente

Per capire il punto di vista del cliente, bisogna analizzare il cambiamento di comportamento di utilizzo a seconda della trasformazione dell’offerta dell’azienda fornitrice:

  • Dal solo acquisto di un prodotto (caso in cui il cliente si occupa in autonomia dei servizi complementari necessari)…
  • …si passa ad un’offerta orientata al prodotto (nella quale il cliente ha un contratto separato per i servizi complementari necessari)…
  • …per poi arrivare ad un’offerta orientata all’uso (in cui il cliente paga solo l’effettivo utilizzo del prodotto – su base oraria o per cicli produttivi ad esempio)…
  • fino ad arrivare ad un’offerta orientata al risultato (caso in cui il cliente paga solo per il risultato aspettato e garantito dal fornitore).

I benefici della servitizzazione per i clienti, quindi, vanno dalla diminuzione del rischio di investimento (come visto nell’articolo Pay per Wash. Winterhalter punta sulla servitizzazione e diventa pioniere del modello di “business pay per use” nel settore alimentare) alla riduzione dei costi di manutenzione (come illustrato nell’articolo Macchine Smart per le gelaterie e Internet of Things a supporto della manutenzione. Il caso Carpigiani).

Il punto di vista del fornitore

Dal punto di vista del fornitore (l’azienda produttrice) la servitizzazione è sicuramente una via per ottenere nuove fonti di ricavo (vedi articolo I prodotti connessi trasformano i servizi post-vendita e aumentano le fonti di ricavo).

Per trarre il massimo profitto bisogna gestire il processo di servitizzazione in modo strutturato. Per fare chiarezza, gli autori propongono il modello definito “Maturity Model”, un sistema di misurazione del livello di maturità; in altre parole, di preparazione al cambiamento – al continuo miglioramento delle aziende in un ambito definito.

Il Maturity Model, applicato all’ambito della servitizzazione, può essere disegnato considerando i cambiamenti del modello di business e all’interno dell’azienda che avvengono durante il passaggio da un’offerta di servizi complementari al prodotto, ad un business model incentrato sulla sola vendita di servizi.

Per il business avviene una trasformazione…

  • …da un modello basato sui prodotti (gli asset) e la loro manutenzione…
  • …all’innovazione di prodotto attraverso i servizi…
  • …ai servizi come nuovo business rispetto al prodotto…
  • …fino ad arrivare ai servizi come business principale

L’azienda che procede lungo il percorso di servitizzazione, intanto, passa da manifatturiera (o fornitrice di prodotti) a fornitrice di servizi a valore aggiunto, fino a fornitrice di soluzioni integrate. La trasformazione deve avvenire in modo orchestrato e gli ambiti che devono essere gestiti durante l’innovazione sono:

  • Metriche e KPI
  • Management e Organizzazione
  • Processi
  • Persone e Cultura
  • Sistemi informativi
E il punto di vista dell’intero ecosistema?

Non solo per il cliente e il fornitore avviene una trasformazione di business durante il processo di servitizzazione. L’intero ecosistema (installatori, manutentori, distributori, fornitori) godranno dei benefici dei nuovi modelli di business che verranno a crearsi con il passaggio da prodotto a servizio.

Prendiamo il caso dei manutentori. Le tecnologie IoT consentono di avere un monitoraggio continuo e le aziende possono offrire un’estensione di garanzia che comprende la manutenzione reattiva entro poche ore dalla notifica di malfunzionamento (come visto nel caso Carpigiani http://semioty-hosting.it/it/iot-blog/macchine-smart-le-gelaterie-internet-of-things-supporto-della-manutenzione-caso-carpigiani/ ).

Come per il punto di vista dei fornitori di prodotti, anche i manutentori vedranno quindi un cambiamento nell’organizzazione, nei processi, nelle professionalità e nei sistemi informativi.

Utilizzando ad esempio Semioty (che essendo un sistema di Things Relationship Management consente di condividere con tutto l’ecosistema i dati provenienti dai prodotti connessi), l’azienda di manutenzione potrà innovare i propri sistemi informativi, che consentiranno a tecnici specializzati IoT (nuovo personale esperto) di intervenire in remoto 24h/24h con nuovi processi aziendali, ottimizzati per supportare le aziende clienti.

Tutte le aziende dell’ecosistema, quindi, grazie alle tecnologie Internet of Things e attraverso la servitizzazione dei prodotti potranno creare nuovi modelli di business, organizzazioni e processi aziendali, per rispondere al meglio alle necessità dei clienti e poter dare nuovi – reali – orizzonti al proprio business.

 

 

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Pay per Wash. Winterhalter punta sulla servitizzazione e diventa pioniere del modello di “business pay per use” nel settore alimentare

 

All’ultima edizione di HOST, fiera internazionale della ristorazione e dell’ospitalità tenutasi a Milano, abbiamo avuto il piacere di conoscere il sistema Pay Per Wash di Winterhalter, azienda tedesca leader nella produzione di lavastoviglie commerciali.
L’azienda ha puntato sulla servitizzazione: dalla vendita di prodotto all’offerta di servizio di lavaggio, tutto compreso. Il sistema di abbonamento al servizio è “pay per use”: si paga solamente il reale utilizzo della macchina connessa, ovvero per i cicli di lavaggio che compie. Questo consente di pagare un abbonamento sulla base del numero di lavaggi necessari al bar, ristorante o albergo che utilizza la lavastoviglie della Winterhalter.

Winterhalter pioniera della servitizzazione

L’azienda si pone come pioniera della servitizzazione perché, come vediamo nel post “5 opportunità per il futuro dei prodotti industriali, che nascono dall’IoT”, il modello di pagamento “pay per use” si pone al secondo step del percorso indicato dal World Economic Forum, quello dedicato a nuovi prodotti e servizi.
Questo modello di business è ben accolto dai clienti, perché:
. consente di diminuire il rischio di investimento
. la spesa periodica di abbonamento è decisamente minore, soprattutto se confrontata con quella di acquisto del prodotto 4.0.

Aziende in fase di startup sono agevolate da questo sistema, che diminuisce drasticamente i costi di avviamento. Aziende già avviate, invece, possono azzerare i costi di ammortamento, perché non acquistano più i prodotti. Infine, tutti i clienti che utilizzano le macchine connesse possono avere un prodotto sempre funzionante e coperto da una garanzia che permette di azzerare i tempi di inattività, grazie alla manutenzione preventiva e predittiva e al monitoraggio dello stato della macchina in remoto.

Il Pay per Wash. Possibile grazie alla connessione della lavastoviglie al portale online

Come indicato nel http://www.pay-per-wash.biz il sistema di pagamento Pay per Wash è possibile attraverso il pagamento sul portale online, dove il cliente sceglie il numero di lavaggi di cui necessita, acquista i crediti necessari, ed ottiene un codice da inserire nella lavastoviglie 4.0. In questo modo, i ristoratori, baristi o albergatori possono tenere sotto controllo le spese ed acquistare solo i lavaggi di cui hanno bisogno, senza costi fissi o di spese anche in caso di inutilizzo.

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Cosa sono i servizi smart (smart services) nel mondo manifatturiero e come erogarli

Abbiamo già parlato in questo blog di servitizzazione del mondo manifatturiero, in particolare qui: Servitization: la “vera” quarta rivoluzione industriale. Torniamo sul concetto: è in corso una mutazione profonda del modello competitivo dell’industria manifatturiera; le classiche leve competitive qualità / prezzo (del prodotto) non bastano più per distinguersi e affermarsi; saranno invece i servizi integrati al prodotto a fare la differenza, quelli su cui il cliente baserà la propria scelta di acquisto.

Ci domandiamo a questo punto: come erogare un servizio efficace?

Ecco i tre passaggi fondamentali:

  1. definire un servizio che crei e trasmetta valore al cliente
  2. erogare il servizio in modo efficace
  3. misurare continuamente il valore percepito e i feedback dei clienti per un miglioramento continuo

Anche qui parliamo di come definire un servizio di valore: Dal dato, all’informazione, al servizio smart.

Erogare un servizio in modo efficace, il servizio “tradizionale” a confronto con il servizio “smart”

Se fino a qualche anno fa non c’erano dubbi sul fatto che un servizio fosse una prestazione compiuta da una persona, oggi – con l’avvento dell’era digitale – un servizio può anche essere erogato in modo automatico attraverso i canali digitali, Web o mobile App, sfruttando tutti i dati e le informazioni inviate dai prodotti connessi grazie alle tecnologie IoT. E’ questo ciò che definiamo un “servizio smart”.

Confronto tra l’erogazione di un servizio tradizionale e un servizio smart:

L’erogazione di un servizio può anche essere mista, e probabilmente questa è la modalità migliore.

In questo modo si sfruttano le efficienze e l’intelligenza messa a disposizione dalla tecnologia insieme alla componente umana, che aggiunge la sua esperienza e la sua capacità di entrare in sintonia con il cliente.

Per erogare un servizio di questo tipo occorrono quindi:

  • un team di persone che entrano in contatto diretto con i clienti in modalità “tradizionale”
  • un sistema informatico, accessibile via Web o mobile App, che consente l’accesso al cliente alle informazioni e ai comandi in modalità “self service”; al tempo stesso il sistema informatico aiuta anche il team di persone che erogano il servizio in modalità “tradizionale” ad avere informazioni accurate e aggiornate, o consigli su come comportarsi con il cliente; questo sistema informatico viene definito un sistema di “Smart Services Delivery.
Il TRM contiene la componente di Smart Services Delivery

Ecco quindi la chiusura del cerchio: un’azienda manifatturiera che vuole competere attraverso i servizi sfrutta un sistema informatico per raccogliere dati e inviare comandi ai propri prodotti connessi; contestualmente offre servizi ai propri clienti, sia in modalità “self-service”, sia mediati da un team di persone che sfruttano l’intelligenza addizionale data dalla tecnologia, ma mantengono un contatto personale con il cliente.

E’ proprio questa la definizione di TRM (Things Relationship Management) con cui abbiamo lanciato questo blog (Introduzione al Things Relationship Management).

In altri termini possiamo vedere il TRM come composto da due parti:

  • una parte si occupa della gestione dei prodotti connessi (CPM – Connected Product Management)
  • una parte si occupa della definizione, erogazione e governo del servizio (SSD – Smart Services Delivery)

Il TRM è quindi un sistema completo che supporta le aziende manifatturiere in tutte le fasi e le attività necessarie per l’erogazione di servizi, sia “tradizionali” che “smart”, in modo efficace.

 

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Goglio verso la servitization: il servizio post-vendita (smart service) diventa un’arma competitiva in più

 

In un articolo apparso su “Il Sole 24 Ore” del 23 Agosto 2017, l’azienda manifatturiera Goglio, produttrice di macchinari per il packaging, spiega la sua strategia di servitization.

L’azienda sta lavorando da tempo alla connettività e al controllo remoto dei propri macchinari, e dopo le prime installazioni presso un cliente importante, ha deciso di innovare il proprio business model, puntando sul servizio post-vendita.

Il passaggio più significativo dell’articolo, dal nostro punto di vista, è:

Il servizio post-vendita diventa così per Goglio un’arma competitiva in più, con un’articolazione di complessità (e prezzo) crescente che parte dalla semplice fornitura dei dati di monitoraggio per arrivare ad una gestione completa degli interventi di assistenza, in modo da ripristinare l’efficienza “a nuovo” degli impianti, anche attraverso strutture di servizio delocalizzate.

Da qui possiamo estrarre tre concetti importanti:

  1. Gradualità

    La servitizzazione non va vista come un passaggio drastico, ma graduale; i servizi offerti ai clienti possono andare dai più semplici o “simbolici”, con un basso valore aggiunto, ma utili per poter affermare il proprio brand, a quelli più complessi, a più alto valore aggiunto, che impattano direttamente il business del cliente.

  2. I servizi avanzati (smart service) come nuova fonte di ricavi

    Se il valore aggiunto trasmesso ai clienti è alto, questi sono disposti a riconoscerne il valore economico, e allora il servizio avanzato diventa una nuova fonte di ricavi

  3. I servizi sono il nuovo terreno competitivo

    Come diciamo spesso, le leve tradizionali della competizione nel mondo della produzione industriale non bastano più, i servizi integrati (smart services) offerti insieme al prodotto saranno la nuova leva competitiva. Ci fa piacere riprendere qui una citazione di Luciano Sottile, managing director di Goglio, che, in un’intervista precedente diceva:

I prodotti si possono anche copiare, ma i servizi no

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Semioty a HOST 2017 per mostrare il valore concreto dei servizi IoT da aggiungere ai macchinari del settore Ho.Re.Ca.

La manifestazione

Milano 20-24 ottobre. HOST è alla sua 40° edizione e si conferma leader assoluto nel settore Ho.Re.Ca, foodservice, retail, GDO e hotellerie. La sede preferita dai top player per presentare in anteprima, l’innovazione nella tecnologia per la lavorazione del food (equipment), nel prodotto food (materie prime, semilavorato), nel mondo del caffè, nei format, nel design e nel lifestyle, oltre che un marketplace unico per fare business internazionale di qualità con operatori attentamente selezionati e con elevata capacità di spesa.

 

Saremo presenti con le novità IoT per il settore

Saremo presenti allo stand B59 del Padiglione 11, sezione dedicata alle tecnologie per il settore. Parleremo delle nostre esperienze nella creazione di servizi per aziende produttrici di macchinari industriali e commerciali per il settore Ho.Re.Ca., grazie a Semioty, e discuteremo del futuro dei servizi IoT che le aziende produttrici possono offrire ai clienti, per aumentare il valore dei propri prodotti, la fidelizzazione e le fonti di ricavo.

Sarà un momento di confronto con produttori del settore Ho.Re.Ca. che vogliono sfruttare le nuove tecnologie per rispondere meglio alle richieste dei propri clienti grazie all’innovazione. Ma sarà anche un’occasione per incontrare i professionisti del settore, che utilizzano quotidianamente i macchinari, e per mostrare loro i concreti vantaggi che possono trarre dalla tecnologia Internet of Things, in termini di efficienza, produttività, semplificazione delle attività lavorative e miglioramento della qualità dei prodotti finali.

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I servizi integrabili alle macchine industriali con le tecnologie IoT. L’esempio dell’assistenza completa nel settore della lavorazione del legno.

L’articolo della rivista onlinewebandmagazine.com parla del successo dell’azienda BIESSE http://www.biessegroup.com/en/ all’evento Ligna 2017 – fiera mondiale nel settore della lavorazione e trattamento del legno, con oltre 1.500 espositori provenienti da 45 Paesi – dove il gruppo ha presentato il progetto IoT per la gestione e il monitoraggio remoto delle macchine, il Machine Knowledge Center.

Biesse è un’azienda nata a Pesaro nel 1969 ed oggi è un gruppo il cui business principale è la produzione di macchine per la lavorazione di legno, materiali avanzati, vetro, pietra e metallo; si rivolge sia al comparto dell’artigianato che alla grande industria del mobile, del serramento e dei componenti in legno per l’edilizia.

 

Cosa si può fare con un software IoT? Offrire ai clienti servizi innovativi e di altissima qualità.

BIESSE ha deciso di sfruttare il proprio know how e le potenzialità delle tecnologie Internet of Things per offrire ai propri clienti un servizio unico, che aggiunga valore alla macchina che acquistano, faciliti le attività connesse al macchinario, e aumenti il vantaggio competitivo dell’azienda produttrice.

Per questo ha creato il Machine Knowledge Center (MKC): come dice l’azienda, “Applicando la soluzione, abbiamo individuato una gamma di servizi che contribuiranno a potenziare le prestazioni dei macchinari e la produttività dei propri clienti, migliorando l’efficienza operativa, abbattendo i costi e aprendo nuovi flussi di ricavi.”

Il servizio principale in cui è stato integrato il sistema è il “Service CNC IoT Biesse”, che prevede:

  • Servizio di assistenza esteso e prioritario
  • Connessione continua con il centro di controllo Biesse
  • Monitoraggio diretto delle performance della macchina
  • Analisi dei fermo macchina, diagnostica remota e prevenzione dei guasti
  • Controllo funzionale e ispezione tecnica on site entro il periodo di garanzia

Un servizio di assistenza basato sulle tecnologie IoT consente di offrire una garanzia completa di efficienza delle macchine, permettendo di ottenere risultati mai raggiunti prima dell’avvento dell’innovazione

Ecco alcuni esempi di risultati raggiungibili con l’IoT secondo BIESSE:

  • 1 ora di tempo massimo per la gestione del fermo macchina
  • 80% di riduzione del tempo necessario per la diagnostica
  • 50% di riduzione dei tempi di inattività

Ai servizi di manutenzione si aggiungono: supporto dell’utilizzo, al risparmio energetico, al servizio ai clienti e molto altro.

I servizi di assistenza completa non sono l’unico esempio di applicazione della tecnologia IoT ai macchinari industriali e commerciali. Le informazioni estratte dai dati provenienti dalle macchine sono utili anche, ad esempio, per supportare l’utilizzatore del macchinario nelle sue attività lavorative, come nel caso della configurazione e del controllo remoto; inoltre permette all’azienda di risparmiare grazie al monitoraggio e al controllo dei consumi.
E ancora, l’IoT può supportare le attività di consulenza del Servizio Clienti, inviando le informazioni in tempo reale e in remoto al personale che è in contatto con il cliente, in modo da offrire un servizio più preciso, puntuale e di maggior valore, reale e percepito.

Le potenzialità delle tecnologie Internet of Things sono ancora poco espresse, perché integrate in un limitato numero di servizi che sono stati ideati… ma sappiamo che questa innovazione potrà essere a supporto di tutte le funzioni aziendali, portando la vera rivoluzione 4.0 all’interno delle aziende.

 

Quando saranno disponibili i nuovi servizi basati sulle tecnologie IoT?

Come avevamo già scritto nel post precedente dedicato al noleggio e ai servizi IoT, siamo agli inizi dell’adozione delle tecnologie Internet of Things e ancora poche aziende, come Biesse o Carpigiani, offrono servizi basati su funzionalità IoT. Stiamo vivendo, quindi, il nascere di un nuovo mercato, quello dei servizi smart. Questo mercato, come spiegato nell’articolo di i-scoop.eu, avrà un tasso di crescita a doppia cifra nei prossimi anni e una fattore chiave per la diffusione è il capire che questi nuovi servizi saranno “business-critical”, ovvero porteranno alle aziende vantaggi in termini di efficienza, produttività, qualità dei prodotti, nuovi ricavi e molto altro che oggi, senza l’innovazione IoT, non sono neanche immaginabili.

Il mercato dei servizi smart avrà un tasso di crescita a doppia cifra nei prossimi anni e una fattore chiave per la diffusione è il capire che questi nuovi servizi saranno “business-critical”, ovvero porteranno alle aziende vantaggi che oggi non sono neanche immaginabili.

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Fabbrica Futuro a Torino, Stefano Butti parlerà dei servizi IoT che aumentano il valore delle macchine industriali.

In occasione dell’evento Fabbrica Futuro di Torino, Giovedì 28 settembre Stefano Butti, CEO di WebRatio e co-ideatore di Semioty, parlerà dei servizi IoT che aumentano il valore delle macchine industriali.

Il convegno è rivolto a tutti gli attori del mercato manifatturiero e ha l’obiettivo di raccontare gli scenari futuri del mercato manifatturiero italiano, anche attraverso casi di eccellenza.

La quinta edizione di Fabbrica Futuro mette a confronto idee e soluzioni concrete per accompagnare le aziende manifatturiere in un percorso di crescita e sviluppo. Con il contributo di accademici, imprenditori, manager e rappresentanti del mondo dell’offerta, verranno presentati e scenari macroeconomici, tecnologie abilitanti e casi concreti di innovazione.

Giovedì 28 settembre Stefano Butti interverrà nella sessione pomeridiana dedicata all’argomento “Progettare i prodotti del futuro”; Butti descriverà un caso concreto di servizio aggiunto ad un prodotto industriale che aumenta il valore percepito dal cliente e permette all’azienda produttrice di raggiungere nuovi obiettivi di business.

“Nella progettazione del mix prodotto/servizio è fondamentale partire dal Value Proposition Design, il momento durante il quale si definisce il valore dell’offerta, commisurato al prezzo che i clienti sono disposti a spendere, in funzione del beneficio che ne traggono.”
Stefano Butti / CEO di WebRatio e co-ideatore di Semioty

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Macchine Smart per le gelaterie e Internet of Things a supporto della manutenzione. Il caso Carpigiani.

L’articolo The Internet of Ice Cream (and Things) descrive come Carpigiani, azienda emiliana specializzata in macchine industriali per la produzione di gelato, abbia scelto di connettere online le proprie macchine per ridurre il tempo di inutilizzo in caso di malfunzionamento, grazie alla manutenzione:

. REATTIVA, ovvero con l’intervento tempestivo alla ricezione di allarmi e notifiche di malfunzionamento
. PREVENTIVA, basata sulla conoscenza della macchina e sul monitoraggio del suo utilizzo.

 

Il segreto della manutenzione perfetta: la sinergia tra i dati raccolti sul campo e il know-how del produttore.

Carpigiani ha recepito l’importanza del monitoraggio e del controllo remoto delle proprie macchine e ha creato una rete di servizi dedicati, a supporto della clientela.

Il sistema si chiama Teorema e – grazie alla manutenzione – permette di aumentare l’efficienza e ridurre gli sprechi, “allungando la vita” delle macchine.

Grazie alla raccolta dei dati, infatti, l’utilizzatore può conoscere lo stato di usura della macchina, quando andranno sostituite le parti di ricambio, quanto tempo manca alla manutenzione/pulizia successiva.
I dati raccolti vengono interpretati dai professionisti di Carpigiani e integrati con le informazioni già in loro possesso: ad esempio, il numero di cicli di produzione che la macchina può attuare prima che l’usura possa creare un guasto. Si ottengono così numerose informazioni di valore per i clienti (come appunto il numero di cicli che mancano alla manutenzione), che verranno fornite all’occorrenza tramite un servizio di assistenza e manutenzione dedicata.

La conoscenza delle proprie macchine e i dati raccolti da queste hanno permesso a Carpigiani di ottenere informazioni di valore per i clienti. Sapendo il numero di cicli di produzione oltre il quale è necessaria la manutenzione e registrando il numero di cicli compiuti dalla macchina in gelateria, è possibile determinare quanto tempo manca alla manutenzione successiva, informando il cliente preventivamente ed evitando così tempi prolungati di inutilizzo.

 

Non solo manutenzione: le informazioni sono un patrimonio da mettere a frutto anche per qualità ed efficienza.

Grazie ai dati raccolti dalle macchine, Carpigiani è in grado di offrire informazioni utili non solo per la manutenzione, ma anche per la sicurezza della qualità del prodotto finale, l’ottimizzazione dell’efficienza della macchina e il risparmio energetico.

Le informazioni sono un vero patrimonio, perché hanno un valore concretamente quantificabile dall’utilizzatore, nei costi che permettono di risparmiare o i ricavi che consentono di ottenere. E’ fondamentale quindi saper veicolare le informazioni in modo rapido e semplice, confezionandole all’interno di un servizio percepito dal cliente. In questo Carpigiani si dimostra sicuramente un’azienda all’avanguardia, che precorre i tempi offrendo soluzioni e servizi IoT integrati con un concreto aumento della value proposition.

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Dal dato, all’informazione, al servizio smart. Esempi dai settori Alimentare e HVAC

 

Dal dato all’informazione

I dati provenienti dalle macchine o dagli apparecchi smart, non hanno una finalità precisa se poi non vengono contestualizzati, integrati e confrontati con altri dati. Come esempio possiamo prendere i dati delle temperature di una caldaia, oppure di un frigorifero industriale, o il consumo di un forno impiegato in una catena di supermercati. Finché le temperature in gradi o i kilowatt consumati rimangono un “semplice” valore numerico, non vi è modo di costruire un’informazione. Per fare in modo che i dati forniscano informazioni dobbiamo invece sintetizzarli, compararli, aggregarli ad altri dati, metterli in relazione con soglie e con altre misurazioni. In questo modo, i segnali inviati dalle macchine industriali smart assumeranno un ruolo concreto, al di là della registrazione fine a se stessa. Ecco quindi che lo storico dei dati delle temperature della caldaia e del frigorifero ne mostreranno l’andamento nel tempo, mentre l’archivio dei consumi del forno mostrerà quanto è energivoro o qual è stato il consumo medio.

“I segnali inviati dalle macchine industriali smart assumeranno un ruolo concreto, al di là della registrazione fine a se stessa.”

 

Dall’informazione al servizio smart

Se, come abbiamo detto, un’informazione è creata dalla relazione tra i dati, un servizio nasce per dare valore alle informazioni, mettendole a disposizione in modi e forme diverse: in abbonamento o gratuitamente, via call center, chat, Web o mobile App, ecc. I servizi conferiscono valore alle informazioni, perché sono direttamente correlati all’importanza delle attività che aiutano a semplificare, automatizzare e/o rendere digitali, come avevamo già visto nel post dedicato all’impatto dell’IoT sul Business Model. Nel post precedente avevamo affermato che “maggiore è l’importanza delle attività che i servizi IoT semplificano, più alto sarà il valore percepito da parte del cliente dell’innovazione data dal sistema prodotto-servizio.” Quindi, se i servizi sono basati sulle informazioni rese disponibili, possiamo dire che il livello di qualità del servizio percepita dal cliente si basa sul valore delle informazioni messe a disposizione, e questo valore è proporzionale all’importanza delle attività che le informazioni aiutano a semplificare.

“Il livello di qualità del servizio percepita dal cliente si basa sul valore delle informazioni messe a disposizione, e questo valore è proporzionale all’importanza delle attività che le informazioni aiutano a semplificare”

 

Nel caso delle caldaie, servizi possibili sono il monitoraggio e l’assistenza remota, con l’accesso alle informazioni dello stato operativo della caldaia da parte dei manutentori o dal service dell’azienda. Con l’assistenza remota, per i manutentori il valore di queste informazioni è commisurato al risparmio nei costi. Il vantaggio per i clienti è la garanzia di una caldaia sempre funzionante e di un pronto intervento in tempi brevissimi, servizi che nella competizione del mercato attuale non hanno prezzo. Nel settore della refrigerazione alimentare, i responsabili della conservazione potranno creare automaticamente la reportistica necessaria per la conformità alle norme HACCP, accedendo in remoto alle informazioni sulle temperature interne. In questo caso il valore sarà proporzionale al tempo risparmiato grazie alla digitalizzazione e automazione delle attività. Tempo che può essere utilizzato per attività di maggior valore. Con le informazioni di consumo dei forni industriali, invece, si può creare un servizio d’informazione dei costi energetici sostenuti – per ogni cottura o giornalmente – che permette alle aziende di ottimizzare la produzione per aumentare i profitti. Il valore creato da queste informazioni non è paragonabile a nessun altro plus, perché prima dell’avvento dell’IoT non era possibile disporre di queste informazioni e dei relativi vantaggi.

 

Il segreto del servizio perfetto: il cliente

Si legge spesso su quotidiani e riviste di settore che “i dati sono il nuovo petrolio”, perché le tecnologie IoT hanno reso possibile l’invio, la ricezione, l’archiviazione e l’elaborazione dei dati stessi. Ma, così come il combustibile fossile senza un veicolo non ci porta a destinazione, così i dati non hanno un valore, se non pensati in relazione all’importanza delle informazioni che si possono trarre e del conseguente valore che attraverso i servizi aggiuntivi si può offrire ai clienti. Ma come si può sapere se un servizio IoT avrà valore per i clienti, prima ancora di iniziare un progetto che trasformi una macchina industriale in un prodotto 4.0? Studiando le necessità dei clienti, le loro attività e i feedback che questi danno quando utilizzano i prodotti o i servizi. Come detto nell’articolo precedente, bisogna dedicare il giusto tempo allo studio del valore per il cliente e testare che questo valore sia realmente percepito. Per questo, pensiamo che la creazione di valore sia il punto di partenza per creare un nuovo business IoT, attraverso il percorso descritto nell’articolo dedicato al nostro metodo in 4 step.

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Digital360Awards: Semioty premiata come miglior soluzione di Digital Transformation

 

 

Il riconoscimento
La mission del concorso Digital360Awards è chiara: far emergere l’innovazione in Italia: e per farlo è stata creata una giuria di altissimo calibro, che comprende i top manager di aziende come Mapei, Intesa Sanpaolo, Unipol, Enel (solo per citarne alcune).

Siamo orgogliosi di poter dire che il 28 giugno, all’evento finale di premiazione del concorso, la giuria ha assegnato a Semioty il premio speciale come miglior soluzione di Digital Transformation, reputando il nostro software IoT cloud la soluzione più innovativa che consente la trasformazione digitale (nelle aziende manifatturiere che producono macchine e apparecchi industriali e commerciali, ndr).

 

Ma facciamo un passo indietro, per capire come abbiamo guadagnato questo premio…

 L’edizione 2017 di Digital360Awards ha visto partecipare oltre 150 progetti provenienti da aziende di tutta Italia e Semioty è stato scelto tra i progetti finalisti dell’edizione di quest’anno, che sono stati presentati il 7 giugno scorso.

 

Per l’occasione, Stefano Butti nel suo discorso ha concentrato la mission, la vision e l’unicità di Semioty, come potete vedere nel video proposto dalla rivista ZeroUno:

 

Il riconoscimento dato a Semioty come soluzione più innovativa per la Digital Transformation premia l’impatto che la nostra soluzione ha sulle aziende manifatturiere.

Perchè è proprio questo l’obiettivo di Semioty: aiutare le aziende manifatturiere a trasformare i propri prodotti industriali e renderli prodotti 4.0, grazie all’integrazione di servizi che ne aumentano il valore.

 

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Un concetto da sottolineare: l’IoT è il mezzo, non il fine.

La corsa all’IoT a cosa serve?

Crn.com (Technology News For Solution Providers And The IT Channel), pubblica un articolo molto interessante sull’importanza del valore di business nei progetti IoT. E’ importante quanto la parte tecnologica stessa, perché, senza quest’ultima, la macchina industriale e il servizio integrato non funzionano. Ma senza un valore (di business) ben definito, il progetto non potrà decollare, perché i clienti non saranno disposti a pagare per un prodotto/servizio di cui non riescono a percepire il valore.

L’articolo cita uno studio di Cisco che afferma che il 60% dei progetti IoT si fermano allo stadio del PoC (Proof of Concept – progetto pilota); questo accade proprio perché le aziende spesso vogliono adottare l’IoT, perché vedono un valore nell’innovazione tecnologica (oppure semplicemente perché vedono il mercato andare in quella direzione, ndr), ma non pensano al valore che devono trasmettere al cliente.

“Il 60% dei progetti IoT si fermano allo stadio del PoC”

Per un cliente è più importante che la macchina funzioni sempre meglio, sia sempre più efficiente e che dia sempre il miglior risultato possibile, piuttosto che sapere che la sua nuova macchina industriale “è IoT”. Sono i benefici tangibili, erogati tramite i servizi aggiunti che si possono creare grazie all’IoT, che rendono un prodotto interessante per i clienti.
Non a caso, anche gli stessi imprenditori sono guidati da vantaggi concreti: si parla di un indotto creato dalle tecnologie Internet of Things di trilioni di dollari entro la prossima decina di anni, e le aziende stanno facendo una “corsa all’oro” per non perdere l’opportunità di farne parte.
Perché, quindi, un cliente dovrebbe avere esigenze meno concrete? Non pensiamo che si convincano magicamente con la sole parole magiche “oggetto connesso” e “internet of things”.
La corsa all’IoT serve per portare vantaggi concreti ai clienti, attraverso nuovi modelli di business, che possono stravolgere i mercati, e servizi innovativi, che rispondono alle esigenze in modo migliore rispetto a quanto fatto finora.

“La corsa all’IoT serve per portare vantaggi concreti ai clienti”

Come si crea e si trasmette il valore dell’IoT?

Per rispondere a questa domanda ci vorrebbe un workshop intero. Infatti, prima di creare un progetto pilota, noi di WebRatio proponiamo un approfondimento specifico, dedicato allo studio della value proposition e al modello di business a cui si vuole arrivare con il progetto IoT (ne abbiamo parlato nell’articolo dedicato al percorso per avviare un business IoT).

Proponiamo un workshop perché concordiamo con quanto detto nell’articolo di crn.com da parte di Jim VanderMey, Chief Innovation Officer dell’azienda Open Systems, ovvero che le aziende hanno bisogno di una consulenza pre-sales per poter definire il valore di business fin da subito. “Bisogna dimostrare il valore fin dal primo giorno” spiega VanderMey.

Open System propone, inoltre, di creare un “proof-of-value”, ovvero un progetto che dimostri che il valore di business percepito dal cliente è quello voluto.

Concordiamo anche su questo punto, avendo definito il “Business Pilot” come secondo step del percorso di business IoT: un progetto che dimostri la sostenibilità del modello di business avendo al suo centro la macchina industriale smart, connessa grazie alle tecnologie Internet of Things.

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Parleremo della vera quarta rivoluzione industriale al convegno “Internet of (Every) Thing – Manufacturing of (Every) Thing: la convergenza di due mondi”

Giovedì 29 giugno alle 11.25 Stefano Butti parlerà dell’argomento “La vera quarta rivoluzione industriale: la servitizzazione – dal prodotto al servizio, grazie al digitale” durante il convegno Internet of (Every) Thing – Manufacturing of (Every) Thing: la convergenza di due mondi organizzato da Soiel International e UCIMU-Sistemi per produrre.

L’evento fa parte delle iniziative per la promozione di BIMU 2018 e si terrà alla sede dell’UCIMU: Palazzo UCIMU, Viale Fulvio Testi, 128, 20092, Cinisello Balsamo (MILANO).

Scopri l’agenda completa>

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Il futuro degli apparecchi medicali IoT? La condivisione dei dati per l’assistenza sanitaria preventiva

L’articolo “What is the future for IoT and industrial medical equipment?” del sito canadese www.ept.ca – Electronic Products and Technology – descrive alcune soluzioni Internet of Things già esistenti, dedicate agli apparecchi medicali industriali. Sedia a rotelle che inviano dati fisiologici e di funzionamento in tempo reale ai medici, barelle con tag RFID che aiutano la logistica negli ospedali, contenitori per le pillole che segnalano all’azienda sanitaria se il paziente assume regolarmente il farmaco o se ha bisogno di una nuova prescrizione perché ha terminato le dosi.
Queste soluzioni IoT per il settore medico possono sembrare futuristiche, ma sono già realtà.

Alcune soluzioni IoT per il settore medico possono sembrare futuristiche, e invece sono realtà.

E la condivisione dei dati con i medici e il sistema sanitario aiuta il monitoraggio continuo dei pazienti a distanza, aiuta ad intervenire in caso di necessità (al superamento di valori prestabiliti) e anche ad intervenire in modo preventivo, salvaguardando ulteriormente la salute del paziente.

Dalla manutenzione predittiva all’assistenza sanitaria

Si parla molto di manutenzione predittiva nell’industria 4.0 e per i prodotti industriali smart, come forni o frigoriferi commerciali: s’implementano attività di manutenzione volte ad evitare il malfunzionamento di un prodotto attraverso la misurazione di parametri estrapolati con modelli matematici, che misurano il tempo rimanente prima del guasto… E se questo approccio venisse usato anche per l’assistenza sanitaria?

E se l’approccio IoT venisse usato anche in ambito assistenza sanitaria?

L’articolo “IOT & predictive analytics in heathcare” di cloudtweaks.com (un blog che parla di innovazione), descrive proprio come la quantità di dati, utili a creare uno storico e a poter fare analisi con strumenti dedicati nel settore sanitario, stia crescendo di giorno in giorno; già oggi esistono sistemi di sorveglianza per evitare le infezioni, un problema particolarmente sentito nelle strutture ospedaliere e assistenziali.

La medicina preventiva è una realtà e può migliorare grazie all’analisi predittiva “con un effetto positivo sulla salute pubblica”, come scrive Jennifer Klostermann nel suo articolo.

 

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Il percorso per avviare un nuovo business basato sui prodotti industriali IoT . 4 step per un metodo sicuro e di successo

La strada da percorrere per creare un business basato sulle tecnologie Internet of Things integrati nei prodotti come frigoriferi, forni, caldaie o stampanti industriali, non è segnata da un modello riconosciuto come standard. Si parla molto di IoT, ma siamo ancora in una prima fase di adozione (come avevamo anche definito nell’articolo 5 opportunità per il futuro dei prodotti industriali, che nascono dall’IoT).

Spesso le aziende che vogliono rendere i propri prodotti 4.0 e innovare il proprio modello di business hanno conoscenze limitate riguardo alle tecnologie IoT, ai processi e alle attività necessarie per innovare il prodotto. Le aziende che realizzano prodotti industriali, inoltre, hanno bisogno di supporto nel capire quali funzionalità e servizi si possono ottenere grazie all’Internet of Things e come il proprio modello di business cambierà con l’aggiunta di servizi nella propria offerta.

Per questo, le esperienze di successo che abbiamo avuto con aziende innovatrici ci hanno portato a tracciare un percorso che proponiamo alle imprese che vogliono trasformare i propri prodotti e il proprio business. 4 Step che assicurano all’azienda la completa preparazione alla tecnologia IoT, per offrire al mercato in modo cosciente ed esperto prodotti innovativi con servizi integrati, che possono essere fonte di nuove revenue.

 

STEP 1. Il workshop IoT

Il primo passo è decisamente il più importante: è la definizione del nuovo prodotto e del nuovo business IoT attraverso un workshop dedicato. Azienda produttrice ed esperti IoT possono lavorare fianco a fianco. Perché definire fin dal primo momento nel modo corretto come l’IoT trasformerà il prodotto e il business, permette di fare previsioni realistiche rispetto ai risultati prodotti dall’innovazione.

“…definire fin dal primo momento nel modo corretto come l’IoT trasformerà il prodotto e il business, permette di fare previsioni realistiche rispetto ai risultati prodotti dall’innovazione.”

Durante il workshop, l’azienda produttrice è accompagnata in un percorso ideativo e formativo delle possibilità della tecnologia IoT, con la valutazione dei servizi che si possono integrare al prodotto e l’impatto sull’offerta e sul business.

Per ideare i servizi che renderanno il prodotto insostituibile per il cliente, si analizzano tutte le attività e i processi che vengono attivati con il prodotto industriale: in questo modo si possono conoscere le difficoltà o i vantaggi che vengono riscontrati nell’utilizzo e come i servizi IoT possono eliminare i problemi o amplificare i benefici. Non si elencano solo le attività del cliente/utilizzatore, ma di tutti i ruoli coinvolti nelle attività del prodotto (l’installatore, il manutentore, il rivenditore…). Questa visione “olistica” dell’ecosistema del prodotto consente di valutare tutti i possibili vantaggi della tecnologia IoT, le sinergie che i nuovi servizi possono creare e le funzionalità a maggior valore che possono realmente cambiare il modo di lavorare delle persone che ruotano intorno al prodotto. Se, ad esempio, la manutenzione è un argomento critico per il cliente, il servizio integrato dovrà semplificare il lavoro del manutentore, non dell’utilizzatore.

“Una visione “olistica” dell’ecosistema del prodotto consente di valutare tutti i possibili vantaggi della tecnologia IoT, le sinergie che i nuovi servizi possono creare e le funzionalità a maggior valore che possono realmente cambiare il modo di lavorare delle persone che ruotano intorno al prodotto.”

 

STEP 2. Il Business Pilot

Il passaggio dalla vendita di prodotti all’offerta di servizi integrati non è solo una semplice innovazione tecnologica, ma una vera trasformazione di business. Per questo non basta un progetto pilota, ma serve un “Business Pilot”: l’avvio di uno studio preliminare su piccola scala del prodotto smart, in cui si verifichi il reale valore percepito dal cliente e la fattibilità del business basato sui servizi IoT integrati al prodotto.

“…non basta un progetto pilota, ma serve un Business Pilot: l’avvio di uno studio preliminare su piccola scala del prodotto smart, in cui si verifichi il reale valore percepito dal cliente e la fattibilità del business basato sui servizi IoT integrati al prodotto.”

La preparazione al Business Pilot è fondamentale e la tecnologia IoT viene incontro alla necessità di valutare l’efficacia del progetto. Viene scelto un pool ristretto di clienti con i quali c’è una relazione stretta. In questo modo l’azienda può chiedere feedback diretti riguardo all’utilizzo del prodotto 4.0 e dei servizi IoT. Migliore è la relazione con il cliente che viene scelto per il Business Pilot, più semplice sarà raccogliere i pareri sull’innovazione.

“Migliore è la relazione con il cliente che viene scelto per il Business Pilot, più semplice sarà raccogliere i pareri sull’innovazione.”

Quindi si procede ad un’analisi qualitativa dei pareri raccolti tra le aziende scelte per provare il prodotto smart e i servizi IoT integrati. Sarà possibile intervistare l’utilizzatore e chiedere quale percezione ha del nuovo prodotto/servizio e, confrontando la Value Proposition definita durante il workshop, l’azienda produttrice può verificare se e come viene trasferito il valore dell’offerta che vuole proporre al mercato.

L’analisi qualitativa va integrata con una parte quantitativa, e in questo caso le tecnologie Internet of Things sono di supporto perché, grazie alla raccolta dei dati di utilizzo forniti dal prodotto connesso, si possono analizzare le numeriche e valutare se le funzionalità IoT sono state utilizzate e in che modo. In questo modo i risultati del Business Pilot sono concretamente misurabili e integrabili con i feedback avuti dai clienti, per un’analisi dei risultati completa e affidabile.

“…grazie alla raccolta dei dati di utilizzo forniti dal prodotto connesso, si possono analizzare le numeriche e valutare se le funzionalità IoT sono state utilizzate e in che modo.”

 

STEP 3. Il lancio sul mercato

Una volta che la fattibilità del modello di business è verificata grazie al Business Pilot, si passa al lancio sul mercato. Anche in questo caso, le tecnologie IoT sono d’aiuto per le aziende, perché permettono l’introduzione graduale e controllata dei prodotti smart e dei servizi IoT nei mercati target dell’azienda. La standardizzazione delle tecnologie, e quindi la progressiva diminuzione dei costi, insieme alla scalabilità dei servizi Cloud (grazie ai quali vengono create le soluzioni applicative IoT), permettono alle aziende anche di entrare gradualmente nei mercati, per operare ad esempio solo in alcuni territori o su specifici target di clientela, e le imprese possono scegliere in ogni momento di scalare la produzione e l’offerta, diminuendo così il rischio di investimento.

“Anche in questo caso, le tecnologie IoT sono d’aiuto per le aziende, perché permettono l’introduzione graduale e controllata dei prodotti smart e dei servizi IoT nei mercati target dell’azienda.”

 

STEP 4. Le evoluzioni di prodotto/servizio

La relazione che l’azienda produttrice ha con il prodotto/servizio 4.0 non termina dopo l’acquisto da parte del cliente, magari affidando la customer relationship solo al supporto e alla manutenzione. Così come durante il Business Pilot, dopo la vendita i prodotti connessi possono inviare i dati di utilizzo grazie alle tecnologie IoT, ovviamente in forma anonimizzata per garantire conformità alla normativa sulla privacy. In questo modo, si può creare un circolo virtuoso e “lean” (semplificato grazie alla raccolta dati) di continuo miglioramento: le informazioni raccolte direttamente sul campo permettono di definire le funzionalità che devono essere ottimizzare e quelle che possono essere tralasciate, permettendo evoluzioni di prodotto e servizio sempre più aderenti alle reali necessità dei clienti.

“…le informazioni raccolte direttamente sul campo permettono di definire le funzionalità che devono essere ottimizzare e quelle che possono essere tralasciate, permettendo evoluzioni di prodotto sempre più aderenti alle reali necessità dei clienti.”

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Un’introduzione all’impatto dell’IoT sul Business Model delle aziende che realizzano prodotti industriali

Nell’articolo di Stefano Butti avevamo distinto tra l’impatto dell’Industria 4.0 e quello dell’Internet of Things sul Business Model delle aziende, utilizzando lo strumento al business model canvas, ed avevamo descritto come…

“L’Industria 4.0 impatta sulla parte sinistra del modello, dove troviamo le attività svolte, le risorse utilizzate, i costi. L’Internet of Things impatta sulla parte destra del modello, dove troviamo la value proposition, la relazione con i clienti, i canali di distribuzione, i ricavi”

Stefano Butti


Vediamo come le singole aree del “business canvas” dedicate all’IoT all’interno dei prodotti vengono modificate dall’innovazione tecnologica:

Value proposition

Forse è il tema più ampio di tutti, perché il valore aggiunto dall’IoT al prodotto ha molteplici aspetti che prendono in considerazione l’innovazione e i servizi applicativi che si aggiungono al prodotto grazie alle tecnologie Internet of Things, web e mobile.

Se utilizziamo lo schema di Value Proposition Canvas, possiamo notare come lo studio della giusta proposta di valore si fonda sull’analisi delle difficoltà, i vantaggi e i processi di lavoro del cliente che utilizza il prodotto industriale.
Da questo (apparente) semplice schema capiamo come l’azienda, per creare maggior valore al proprio prodotto, debba contestualizzarne l’utilizzo all’interno delle attività di lavoro del cliente, per definire come le nuove funzionalità e i nuovi servizi applicativi aggiunti grazie all’IoT (sulla base di controllo, gestione e analisi remota tramite pc, smartphone o tablet), possano semplificare i processi, minimizzare le difficoltà e aumentare i vantaggi dell’utilizzatore del prodotto. Maggiore è l’importanza delle attività che i servizi IoT semplificano, più alto sarà il valore percepito da parte del cliente dell’innovazione di prodotto.

“Maggiore è l’importanza delle attività che i servizi IoT semplificano, più alto sarà il valore percepito da parte del cliente dell’innovazione data dal sistema prodotto-servizio.”

Channels

Altro tema molto ampio, data la diversità delle strutture di canali che le aziende possono avere: rivenditori, distributori, manutentori, installatori; in realtà tutta la filiera dell’azienda produttrice può trarre vantaggio dall’IoT, perché l’intero ecosistema di imprese che sono legate al prodotto possono ricevere da questo dati, allarmi e notifiche. La condivisione dei dati con i propri canali è la componente fondamentale che rende l’IoT un reale vantaggio per tutta la filiera.
Il monitoraggio in tempo reale consente una reazione tempestiva, preventiva e addirittura predittiva. Il tracciamento dei dati lungo i canali di distribuzione, inoltre, consente di definire KPI (Key Performance Indicator, indice che monitora l’andamento di un processo), per la scelta dei partner che hanno migliori performance di business.

“La condivisione dei dati con i propri canali è la componente fondamentale che rende l’IoT un reale vantaggio per tutta la filiera.
Il tracciamento dei dati lungo i canali di distribuzione, inoltre, consentono di definire KPI per la scelta dei partner che hanno migliori performance di business.”

Customer Relationship

Le informazioni inviate dai prodotti industriali servono a costruire dei servizi, che corredano l’offerta dei prodotti. E offrire servizi, magari ad abbonamento ricorrente, vuol dire instaurare una relazione continuativa con il cliente. Normalmente, le aziende di prodotto hanno una relazione con il cliente che s’interrompe dopo l’acquisto del bene, che invece potrebbe continuare attraverso i servizi di supporto e manutenzione, quando non erogati da terzi.
Nel caso di un servizio digitale, come una mobile app o un applicativo desktop, il contatto tra il cliente e l’azienda è invece continuativo: l’utilizzatore dei servizi digitali avrà a che fare quotidianamente (o almeno periodicamente) con il brand dell’azienda, monitorando e analizzando i dati, oppure controllando e gestendo in remoto il prodotto attraverso il proprio device. Corredando il prodotto di servizi digitali basati sulla tecnologia IoT, web e mobile, si verrà a creare una relazione continuativa e più stretta, di fidelizzazione, perché l’azienda, agli occhi del cliente, non sarà più solo produttrice di un bene da acquistare, ma anche l’erogatrice di servizi a lungo termine che possono semplificare i processi di lavoro (vedi sopra la sezione dedicata alla Value Proposition).

“Corredando il prodotto di servizi digitali basati sulla tecnologia IoT, web e mobile, si verrà a creare una relazione continuativa e più stretta, di fidelizzazione, perché l’azienda, agli occhi del cliente, non sarà più solo produttrice di un bene da acquistare, ma anche erogatrice di servizi a lungo termine che possono semplificare i processi di lavoro.”

Revenue Streams

Innovando il prodotto con la tecnologia Internet of Things, l’azienda potrà quindi offrire nuove funzionalità e servizi digitali a corredo del prodotto smart. Il valore aggiunto acquisito dal prodotto porta l’impresa produttrice ad avere un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti, e quindi non dovrà più competere sui costi, ma potrà puntare sulla differenziazione. L’unicità del prodotto smart incoraggia l’acquirente ad affrontare un maggior prezzo e i volumi di vendita aumentano (è il cosidetto “premium price”). Affiancando al prodotto i servizi digitali in abbonamento, inoltre, le aziende produttrici possono avere un nuovo flusso di entrare, che va ad aumentare il fatturato aziendale.
Le aziende di prodotti industriali possono trarre, perciò, enormi vantaggi economici dall’innovazione grazie all’IoT: possono aumentare le vendite, il valore economico dei prodotti ed avere nuove revenue stream dai servizi digitali.

“Le aziende di prodotti industriali possono trarre enormi vantaggi economici dall’innovazione grazie all’IoT. Possono aumentare le vendite, i prezzi dei prodotti ed avere nuove revenue stream dai servizi digitali.”

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Servitization: la “vera” quarta rivoluzione industriale

La scorsa settimana ho avuto il piacere di ascoltare il prof. Tim Baines nel convegno “Oltre l’Industry 4.0: nuove tecnologie, strategie service-led e cambiamento organizzativo“, organizzato dal servizio di Aggiornamento Permanente di “The European House – Ambrosetti”.

Tim Baines è il direttore del centro per la “Servitization Research and Practice” della Aston Business School, Birmingham, UK.

Il suo intervento è stato molto interessante e avvincente. Soprattutto mi ha fatto molto piacere ritrovare nelle sue parole alcuni dei nostri pensieri. Tra tutti i contenuti trattati riporto qui solo quelli che più mi hanno colpito.

 

La vera rivoluzione industriale 4.0 è fuori dalla fabbrica

La vera rivoluzione industriale 4.0 si fa fuori dalla fabbrica e non dentro.

Questa frase rappresenta una voce fuori dal coro, rispetto al mainstream che parla di industria 4.0, ma è un pensiero a cui crediamo fermamente anche noi. Un conto è applicare la tecnologia IoT dentro la fabbrica, per migliorare i processi produttivi, un altro è inserire la tecnologia IoT nei prodotti realizzati e sfruttarla per offrire servizi a valore aggiunto. In questo post (“Industria 4.0, l’IoT dentro la fabbrica. E quello nei prodotti?“) scrivevo quali differenze ci sono tra lo scenario “Industria 4.0” e lo scenario “Internet of Things”.

 

La servitization

La grande innovazione nel settore manifatturiero consiste nell’estendere l’offerta al mercato dal solo prodotto al mix prodotto + servizio (servitization), aumentando i ricavi e i profitti.

Ecco in cosa consiste veramente la quarta rivoluzione industriale, secondo il Prof. Baines. E ci sono ragioni molto profonde per poterlo credere. Una fra tutte è l’analisi dei trend economici a livello globale dei profitti nel settore manifatturiero e in quello dei servizi. La caduta dei profitti nel settore manifatturiero è inarrestabile, mentre i profitti delle società che erogano servizi continuano a crescere.

Se le aziende manifatturiere vorranno mantenere alti i profitti, o farli crescere di nuovo, dovranno quindi, necessariamente, affacciarsi al mondo dei servizi. Questa transizione può essere graduale. L’obiettivo non è sostituire completamente il vecchio modello di business basato sulla produzione, ma di aggiungere una componente di servizi, per raggiungere un nuovo equilibrio. Uno degli esempi più rappresentativi è quello di Rolls-Royce Civil Aerospace, che oggi genera ricavi per il 50% dalla vendita di prodotti e per il 50% di servizi.

Il Prof. Baines segue il tema della “servitization” nel settore manifatturiero da molti anni e ha portato diversi esempi di aziende che ha studiato e con cui ha collaborato che hanno compiuto questa transizione. Nomi importanti, come MAN e Alstom.

 

I precursori della quarta rivoluzione industriale nell’industria manifatturiera italiana

Oltre ai nomi citati dal Prof. Baines mi fa piacere parlare qui anche delle aziende che stiamo seguendo noi, a cui stiamo fornendo la componente tecnologica necessaria per fare questa grande innovazione.

Stiamo lavorando con produttori di frigoriferi industriali, forni industriali, caldaie, pompe idrauliche, stampanti industriali e vediamo in tutti questi progetti l’inizio di questo percorso. Per noi è un grande piacere e un onore poter lavorare in contesti così innovativi, a fianco di imprenditori e management illuminati e lungimiranti, a cui faccio pubblicamente i complimenti!

Noi staremo sempre al vostro fianco.

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Gestione e controllo remoto, condition monitoring, futuro dell’IoT e nuovi modelli di business per i prodotti 4.0: i temi che affronteremo alla fiera dell’automazione SPS Italia.

L’evento SPS Italia è il momento d’incontro dedicato all’automazione elettronica e alla digitalizzazione per il settore manifatturiero. Si terrà a Parma dal 23 al 25 Maggio e sarà un’occasione per incontrarci e parlare dei temi che affrontiamo quotidianamente con i nostri clienti e attraverso il nostro blog. Descriveremo i servizi innovativi creati finora grazie all’IoT e applicati ai prodotti industriali, discuteremo sul futuro delle tecnologie, le nuove frontiere dei prodotti 4.0 e i nuovi modelli di business che nascono grazie alla digitalizzazione dei servizi e dei prodotti industriali.

Saremo nel padiglione 4, allo stand 4.11, per incontrare i visitatori interessati al futuro delle applicazioni IoT per i prodotti industriali e mostreremo la tecnologia abilitante Semioty con dimostrazioni in tempo reale e applicazioni in diversi settori industriali.

www.spsitalia.it

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StarLink DVP: una macchina per il vuoto 4.0 con un sistema cloud per l’analisi e il controllo remoto

Il magazine digitale www.tecnalimentaria.it propone un articolo che descrive StartLink DVP, un dispositivo che può monitorare – grazie ai servizi IoT – le attività di una pompa per vuoto intelligente e organizzare i dati raccolti in una piattaforma web al fine di ottenere informazioni utili a più livelli.

Qui potete vedere come funziona il dispositivo, e più sotto leggere qualche approfondimento:

Gli ambiti di utilizzo delle pompe per vuoto sono molti: ambiente, trasporto pneumatico, sanità, estetica, confezionamento alimentare, packaging, macchinari per la lavorazione di plastica, vetro, ceramica, metallurgia, stampa e molto altro.

Tutti settori che possono migliorare la qualità e il controllo delle attività attraverso il monitoraggio dei parametri più significativi, quali:

. temperatura di lavoro
. pressione dell’impianto
. ore di utilizzo
. corrente assorbita
. livello dell’olio
. livello di intasamento del filtro disoleatore

Questi stessi valori possono essere condivisi e analizzati in tempo reale grazie ad una piattaforma web consultabile anche da pc, tablet o smartphone.

La tecnologia IoT, applicata fra l’altro a un modello di pompa per vuoto già esistente, porta a numerosi vantaggi concreti lato prevenzione e manutenzione:

. prevenzione di fermi-macchina
. pianificazione della manutenzione
. monitoraggio costante dei processi
. gestione di allarmi per malfunzionamento
. controllo diretto e indiretto dei costi
. risparmio su interventi urgenti e non pianificati

 

Un prodotto 4.0 per migliorare l’immagine aziendale e il posizionamento competitivo

Segnaliamo con piacere il nuovo prodotto 4.0 StarLink DVP, perché è anche un esempio di promozione di un prodotto industriale trasformato in prodotto 4.0 grazie all’IoT. Possiamo notare come, anche tramite la presentazione di prodotto sul sito web, la comunicazione punti sull’innovazione, mostrando l’immagine di un’azienda che guarda al futuro (il “look forward” presente nella pagina). Il posizionamento competitivo dell’azienda trae un sicuro vantaggio dal produrre un sistema 4.0, perché l’impresa risulta essere innovatrice mentre offre funzionalità uniche rispetto ai competitors. Proporre prodotti industriali con servizi IoT è, quindi, una scelta vincente per le aziende che vogliono emergere nei propri mercati di riferimento, per raggiungere nuovi traguardi di business e di fidelizzazione del cliente, che vedrà nel marchio un punto di riferimento nell’ambito della ricerca migliorativa di performance/prodotto.

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I gateway: cosa sono, come si programmano e quanto costano

Per entrare nel mondo dell’IoT e connettere il proprio prodotto industriale al cloud è necessario disporre di un gateway IoT. Un gateway IoT s’interfaccia direttamente con il prodotto, legge i dati logici o fisici rilevati dai sensori, li trasforma – quando necessario – e poi li invia verso il cloud. Lo scopo del gateway è quello di astrarre i prodotti presenti sul campo, permettendo un interfacciamento standardizzato tra cloud e prodotto. Ricordiamo infatti che per lo strato applicativo esiste un solo modo per descrive e comunicare con un prodotto, poi (lato hardware), ogni prodotto avrà le use interfacce, parametri e protocolli. Il gateway è invece in grado di parlare la lingua del prodotto che viene definita protocollo M2M (machine 2 machine).

In ambito industriale il protocollo M2M più diffuso è Modbus, che permette una comunicazione seriale via cavo RS485. Ogni periferica, sensore o variabile ha un proprio indirizzo, che serve per identificare i dati serializzati nel bus.

Il gateway opportunamente configurato sarà in grado di tradurre i “dati di campo” in dati che possono essere poi usati dallo strato applicativo sovrastante. Per esempio il registro P02A4DA con valore 9F6, verrà tradotto in temperature con valore 25.5 °C.

 

Esistono vari tipi di gateway

Embedded: il gateway viene incluso direttamente all’interno del prodotto, sotto forma di scheda aggiuntiva, direttamente interfacciato con la scheda di controllo presente. Questa soluzione permette di ottimizzare gli spazi della parte elettronica e ridurre i costi del gateway stesso. Per esempio un gateway di questo tipo può essere inglobato in un cronotermostato da muro.
Standalone: il gateway è incluso in un case certificato dotato di ingressi e uscite; viene connesso alla scheda o PLC del prodotto mediante cavo seriale, USB o LAN. Nel caso di macchinari industriali, come per esempio un frigorifero o un condizionatore, il gateway può essere installato al suo interno. Questa soluzione è preferibile quando è necessario soddisfare criteri di sicurezza, isolamento e robustezza.

Il gateway inoltre gestisce la sicurezza per l’accesso alla rete internet; il canale aperto tra gateway e cloud viene criptato e autenticato. In questo modo il prodotto è connesso in modo sicuro e non ci si deve preoccupare di gestire la sicurezza in quanto delegata al gateway.
Il canale aperto verso il cloud è bidirezionale, il che permette anche l’invio di comandi da remoto (es. sbrinamento) e l’update del firmware del gateway stesso e/o del prodotto connesso. I gateway più evoluti inoltre permettono di archiviare i dati letti dal prodotto, in modo da evitarne la perdita in caso di connettività temporaneamente assente. In alcuni casi l’invio di dati verso il cloud viene scaglionato in blocchi durante la giornata.

 

Come si programmano?

I gateway sono dotati di un sistema operativo, normalmente Linux, dotato delle funzionalità necessarie alla lettura e scrittura degli ingressi e uscite presenti sul gateway. In funzione del caso applicativo, poi si andrà a installare un’applicazione specifica in grado di tradurre il linguaggio macchina in linguaggio standard e interpretabile dal cloud, e viceversa. Normalmente la comunicazione tra gateway e cloud viene gestita con il protocollo MQTT o CoAP, al cui interno transitano i dati comprensibili dallo strato applicativo.

La programmazione dell’applicativo da installare sul gateway può essere fatta mediante i più comuni linguaggi di programmazione: Java, C++, Python e sfruttando la moltitudine di librerie già pronte all’uso per gestire la comunicazione e la trasformazione dei dati.

 

Quanto costano?

Il costo del gateway dipende principalmente dalle sue caratteristiche hardware: tipologia del case se presente, tipologia e numero dei connettori, potenza di calcolo e memoria interna, tipo di connettività (LAN, GPRS, BlueTooth, WIFI).

Per dare un’idea, un gateway embedded con limitati ingressi ed uscite, fattore di forma ridotto, che può essere inglobato in un cronotermostato può arrivare a costare 10,00-15,00 €.

Al contrario, un gateway standalone può partire da 60,00-70,00 € per un entry level, salire sui 200,00-300,00 € per un gateway di medie funzionalità, e arrivare fino a 600,00-1.000,00 € per un gateway specifico per applicazioni critiche. Ad esempio, per il trasporto pubblico è necessario disporre di un gateway con case isolato IP66, basso riscaldamento e connettori anti distacco.

 

Cosa riserva il futuro?

I gateway si stanno evolvendo e includono sempre più servizi, protocolli M2M supportati, funzionalità, fattore di forma sempre più compatti e prezzi più accessibili. I modelli di ultima generazione permettono di effettuare l’analisi sui dati in tempo reale nella ricerca di anomalie e nella previsione dei guasti. In questo modo viene alleggerito il carico del cloud e il gateway si limiterà ad inviare delle metriche specifiche per gestire gli allarmi riscontrati. Con il crescere della potenza di calcolo sarà possibile aggiungere nuove funzionalità atte a creare valore aggiunto al prodotto connesso.

Il mercato dei gateway, grazie all’avvento dell’IoT che ha radicalmente cambiato le esigenze di chi si occupa di prodotti industriali, negli ultimi anni è cresciuto tantissimo, e le leve di acquisto tendono sempre più verso la scelta del software e servizi. I gateway stessi stanno diventando delle commodities e grazie alla standardizzazione ne viene favorita la sostituzione, laddove possibile, con prodotti concorrenti.

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La tecnologia IoT fa anche il caffè, ma a regola d’arte, grazie alla condivisione dei dati con l’ecosistema

Foodtechconnect.com ha pubblicato un articolo su una macchina del caffé professionale davvero unica, creata dalla startup californiana Blossom. Completamente digitale e collegata online, questa macchina “4.0” permette di ricevere la ricetta della miscela direttamente dalle torrefazioni tramite un software che controlla parametri come pressione e tostatura; questi stessi parametri, insieme ovviamente alla materia prima di qualità, consentono di assaporare un caffè brasiliano lavorato a regola d’arte, secondo la ricetta originale del produttore locale.

La macchina Blossom ci ricorda la macchina per creare la cioccolata di Domori (gruppo Illy) di cui abbiamo già parlato: la condivisione e l’invio delle ricette alle macchine permette ai clienti di gustare prelibatezze che fino a ieri avrebbero potuto trovare solo sul luogo di produzione.

 

L’IoT connette il produttore, l’esercente e il consumatore

La connessione IoT si spinge oltre al semplice invio di dati di funzionamento, fino ad arrivare all’invio di dati a valore aggiunto e complessi che permettono di configurare le macchine in remoto in pochi secondi e ottenere (in questo caso preparare) prodotti con caratteristiche predefinite. E’ il trionfo della qualità, poiché grazie ad una macchina Blossom i clienti potranno bere un caffè brasiliano come lo prepara la torrefazione di origine, anche se in quel momento si trovano dall’altro capo del mondo. Ma non solo… Blossom è la dimostrazione che l’IoT lega produttore, esercente e consumatore, portando benefici ai tre attori dell’ecosistema. La relazione creata intorno al prodotto industriale trasmette valore a tutta la filiera, perché ogni ruolo trae vantaggio dalla condivisione dei dati e dal controllo dei parametri di produzione. Questo approccio è lo stesso condiviso da Semioty, che rende possibile tutto ciò grazie ad un software collaudato – e comunque personalizzabile – che configura e gestisce (come nel caso di Blossom), soluzioni IoT per l’evoluzione del business.

 

Un modello di business che supporta i produttori e aiuta gli esercenti

Un’altra caratteristica di Blossom è la capacità di controllare la quantità di caffè ancora disponibile e inviare un ordine alla torrefazione quando necessario. Il sistema supporta i produttori di caffè e aiuta anche gli esercenti, semplificando gli ordini dei materiali. E’ una funzionalità che propone anche il nostro sistema di TRM – Things Relationship Management – per i prodotti smart che utilizzano materiali consumabili, e sappiamo che gli ordini automatici sono il futuro dei processi di fornitura.

 

Macchine del caffè, del cioccolato…e poi?

I casi del caffé Blossom e del cioccolato Domori descrivono la connessione di macchine professionali per l’industria alimentare, che grazie all’IoT viene utilizzata dagli esercenti per fornire ai propri clienti bevande o alimenti secondo gli standard di qualità stabiliti del produttore originale. Queste innovazioni portano vantaggi a tutti i professionisti legati al prodotto smart e sappiamo che moltissime aziende stanno scendendo in campo con tecnologie simili. Grazie a queste innovazioni, in un futuro davvero vicino potremo gustare un tè secondo la ricetta della Casa Reale inglese, oppure un croissant come fosse appena sfornato in un bistrot di Parigi… seduti però nel bar sotto casa. L’IoT potrà ridurre le distanze fra le culture, facendoci scoprire gusti autentici e sapori locali che provengono da paesi lontani o, più semplicemente, da altre tradizioni.

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Servizi IoT e noleggio di macchinari industriali: l’incontro perfetto per un modello di business vincente

IL FUTURO E’ NEI SERVIZI

Nei post precedenti abbiamo parlato di aziende che propongono prodotti industriali e di come cambierà il loro business model nei prossimi anni grazie alle tecnologie IoT. Abbiamo condiviso la stima del World Economic Forum, secondo la quale nel breve periodo si passerà dall’acquisto dei prodotti al “pay-per-use”, con la nascita di nuovi prodotti e servizi (come descritto nella figura The adoption and impact path of the Industrial Internet del nostro articolo “5 opportunità per il futuro dei prodotti industriali che nascono dall’IoT”). Si passerà, quindi, dalla vendita di prodotti all’offerta di servizi – la cosiddetta “servitizzazione” – che potranno essere garantiti grazie al monitoraggio, controllo e analisi in remoto dei dati provenienti dai macchinari 4.0.

 

IL FUTURO E’ GIA’ PRESENTE

Già oggi esistono imprese che invece di prodotti industriali offrono servizi: sono le aziende che noleggiano macchinari. In un certo senso, queste aziende sono avvantaggiate, perché il loro modello di business si basa sul pagamento per l’utilizzo del macchinario e, rispetto alle aziende di vendita, non deve subire il “cambiamento” da prodotto a servizio. La loro offerta comprende tutti i servizi accessori, che nel caso della vendita sono a carico dell’acquirente, come l’assicurazione o la manutenzione.

I costi contenuti e l’affidabilità delle tecnologie rendono oggi accessibili le soluzioni IoT per le aziende di noleggio. Soluzioni IoT già pronte, come Semioty, permettono di ridurre a zero il Time-to-Market e avere servizi dedicati dopo solo poche settimane dall’avvio dei lavori, per poter subito testare sul mercato i ritorni che possono creare queste innovazioni.

La tecnologia IoT, infatti, può avere una triplice funzionalità per le aziende di noleggio e il loro clienti:

. abbatte il rischio legato all’utilizzo non autorizzato
. consente all’azienda di segmentare l’offerta, raggiungendo così nuovi obiettivi di business
. permette al cliente di controllare la conformità di utilizzo secondo i parametri contrattuali del servizio.

 

LA TECNOLOGIA INTERNET OF THINGS ABBATTE IL RISCHIO E I COSTI DI NOLEGGIO

Oggi le aziende di noleggio macchinari si assumono il rischio legato a utilizzi impropri dei prodotti, con conseguenti danneggiamenti o malfunzionamenti dei macchinari stessi al ritorno dal periodo di noleggio. Possono quindi nascere controversie sui termini della garanzia e le aziende sono esposte a conseguenti costi; il rischio incide sul prezzo di noleggio, perché le aziende includono nel costo per il cliente anche previsioni di possibili utilizzi impropri.

La tecnologia IoT viene incontro alle aziende di noleggio, dando la possibilità di monitorare l’uso che il cliente fa del macchinario industriale e verificando eventuali utilizzi che non siano coperti dalla garanzia e dai termini dell’accordo. Il controllo permette la diminuzione di controversie, e quindi di rischio, fattori che possono incidere sul prezzo offerto ai clienti. Questo sistema virtuoso fa sì che l’azienda venga tutelata e che il cliente possa avere prodotti 4.0 a noleggio ad un costo inferiore rispetto ai prodotti industriali tradizionali.

 

I SERVIZI IOT PER SEGMENTARE ED OTTIMIZZARE L’OFFERTA

Oggi le aziende offrono il noleggio su base temporale, dal minimo di un giorno al massimo di 60 mesi (in alcuni casi anche oltre). Il prezzo del noleggio include i costi di usura dei componenti e non è legato al reale utilizzo: un cliente potrebbe utilizzare il macchinario per una sola ora in un giorno, ma pagare per l’intera giornata.

Adottando le tecnologie Internet of Things, il prodotto 4.0 può inviare i dati reali di utilizzo, come la durata effettiva e lo stato di consumo/usura dei componenti del macchinario.

Con questi dati, le aziende di noleggio possono creare offerte diversificate e livelli di servizio basati su dati reali e dettagliati, che sono più aderenti alle necessità dei clienti. I clienti (o i possibili clienti che oggi non scelgono il noleggio), sono così più stimolati ad acquistare il servizio, potendo scegliere l’offerta adeguata all’utilizzo effettivo che intendono fare del prodotto industriale.

 

OTTIMIZZARE L’OFFERTA: IL CASO DEI RASAERBA A DIVERSI LIVELLI DI SERVIZIO

Un caso esemplificativo può essere il noleggio di macchinari per il giardinaggio da parte di professionisti del settore. Un trattorino rasaerba, ad esempio, è noleggiato su base giornaliera, senza il controllo del suo reale utilizzo; alcuni componenti, come le lame, si consumano diversamente a seconda dello stato del tappeto erboso.

Adottando la tecnologia IoT, l’azienda di noleggio riceve dal rasaerba 4.0 i dati sull’effettivo tempo di utilizzo e sul consumo delle lame, verificando che il macchinario sia stato utilizzato nei termini di servizio e garanzia.

Potendo verificare che il reale utilizzo del prodotto sia effettuato nei termini contrattuali, l’azienda di noleggio crea così diversi livelli di servizio. Il rasaerba, ad esempio, può essere noleggiato in tre diverse modalità, che ipotizziamo…

  • Easy (4 ore di utilizzo e minimo consumo delle lame) – per piccoli giardini in buono stato di manutenzione
  • Medium (6 ore di utilizzo e consumo standard delle lame) – per giardini di grandezza standard in condizione discreta di manutenzione
  • Heavy (8 ore di utilizzo e consumo intensivo della lame) – per giardini ampi in pessimo stato di manutenzione

L’azienda di noleggio può così segmentare la sua offerta, creando tre livelli di prezzo, incontrando le necessità di più professionisti di quelli che attualmente fornisce, ampliando il numero dei clienti e aumentando il fatturato.

 

LE APPLICAZIONI IOT AIUTANO I CLIENTI NEL RISPETTARE I TERMINI DEL LIVELLO DI SERVIZIO

Anche i clienti possono usufruire dei dati provenienti dai prodotti 4.0 a noleggio. Grazie al controllo in tempo reale, tramite applicazioni web e mobile, possono verificare che l’utilizzo del macchinario sia conforme ai termini del livello di servizio che hanno scelto. La visibilità e la trasparenza dei dati condivisi tra azienda e utente semplifica la gestione delle relazioni basate sui termini del noleggio, descritti nel contratto e verificabili tramite i dati forniti dal prodotto industriale.

 

NOLEGGIO E IOT: QUANDO SARANNO DISPONIBILI QUESTI SERVIZI?

Il modello di business del noleggio non è una novità e la tecnologia IoT oggi è disponibile e a basso costo. I servizi digitali esistono e sono personalizzabili al fine di creare nuove soluzioni. Apparentemente ci sono tutti i presupposti… quindi, cosa manca?

La diffusione di soluzioni IoT è solo all’inizio: si parla delle possibilità che questa innovazione porta ai mercati, alle filiere, le aziende e i professionisti, ma ancora pochi addetti al settore trattano con continuità questo argomento.

Gli imprenditori che possono trarre vantaggio da queste tecnologie si stanno avvicinando alla tematica ma ci vorranno anni prima che i benefici dell’IoT siano conosciuti e adottati da aziende e imprenditori.

Ci sono già imprese first-mover, pionieri di mercato, che stanno traendo vantaggio dall’essere i primi nei loro settori ad utilizzare ed offrire servizi digitali innovativi, e a meno che tutti gli altri non vogliano essere dei follower, e sarebbe comunque auspicabile, vedremo a breve servizi IoT anche nell’ambito del noleggio dei prodotti industriali..

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Internet of Things e Vantaggio Competitivo: l’esempio del settore HVAC

Abbiamo visto in precedenza come, secondo Michael Porter, l’IoT sta trasformando la competizione delle aziende.

Anche questa volta prendiamo spunto dall’articolo del guru del marketing per parlare di come la tecnologia Internet of Things possa essere una leva che porta vantaggio competitivo, con un esempio pratico nel mercato HVAC (Heating, Ventilating and Air Conditioning, ovvero riscaldamento, ventilazione e condizionamento dell’aria).

 

Cos’è il vantaggio competitivo e come l’IoT può supportarlo?

Michael Porter descrive come il vantaggio competitivo di un’azienda si fondi sulla differenziazione dei prodotti o su un vantaggio di costo rispetto alla concorrenza, oppure su entrambi i fattori.

Il vantaggio di costo è possibile grazie all’efficienza operativa delle attività che fanno parte della “catena del valore” (fig.1) cioè l’insieme dei processi in azienda che creano il valore del prodotto: più alta è l’efficienza, minori saranno gli sprechi e maggiori i margini. Questo è lo scenario dell’industria 4.0, dove l’IoT viene utilizzata per l’automazione, l’analisi e il controllo all’interno delle aziende, al fine di ottimizzare i processi e risparmiare sui costi di produzione.
Il vantaggio dato dalla differenziazione si fonda, invece, sull’unicità del prodotto/servizio offerto, che fa emergere le aziende rispetto alla concorrenza ed ha un valore incomparabile per il cliente finale. Questo è lo scenario della tecnologia Internet of Things applicata ai prodotti industriali, al di fuori della linea produttiva delle aziende, che rende possibile creare nuovi servizi basati sui dati, le analisi e il controllo in tempo reale dei prodotti 4.0.



L’IoT applicata ai prodotti industriali, inoltre, supporta quelle attività aziendali che creano il valore del prodotto e servono al raggiungimento/mantenimento del vantaggio competitivo.
Si può creare un sistema di continuo miglioramento del prodotto industriale: la raccolta e l’analisi dati di utilizzo da parte dei clienti del prodotto 4.0, così come dei servizi digitali connessi rilevati sul campo, sono un patrimonio inestimabile e inesauribile che può essere utilizzato per continua ricerca e sviluppo di funzionalità e caratteristiche del prodotto e dei servizi.
I dati provenienti dai prodotti industriali possono essere condivisi con l’ecosistema di aziende (installatori, manutentori, rivenditori…) per ottimizzare l’efficienza dei servizi che queste aziende forniscono e per rafforzare i legami con le imprese che offrono prodotti/servizi complementari.
Il marketing, inoltre, può utilizzare i dati di utilizzo per capire quali caratteristiche del prodotto creino valore reale per i clienti, puntando proprio su quei fattori per la comunicazione e la promozione, migliorando la customer relationship e creando un rapporto di fidelizzazione di lungo periodo.

 

Nel settore HVAC il vantaggio competitivo è fatto di efficienza e comfort. Il caso Daikin.

Il settore HVAC è stato uno dei primi ad intuire i vantaggi delle tecnologie IoT. In ambito industriale, possiamo fare l’esempio dell’azienda Daikin che ha sviluppato un sistema di monitoraggio, analisi e controllo dei condizionatori industriali presenti in aziende e uffici.
Il servizio si distingue per la possibilità di monitorare in ogni momento le performance (e quindi l’efficienza) dei condizionatori, controllando lo stato di ogni componente delle macchine. La garanzia di efficienza ha come obiettivo il comfort per le persone che si trovano negli edifici, grazie anche ad un indice di comfort presente nella dashboard. L’azienda giapponese ha un occhio di riguardo verso gli utilizzatori finali, perché sa che, se soddisfatti, saranno i primi a promuovere “la marca”.
Adottare le tecnologie Internet of Things può realmente aiutare le aziende nella competizione?

Come definito da Porter, l’innovazione aiuta le aziende a ottenere performance migliori (come per i prodotti industriali che diventano 4.0); per distinguersi dai concorrenti bisogna offrire qualcosa di unico, un contenuto nuovo che grazie ai servizi IoT può essere individuato con investimenti affrontabili anche dalle PMI. Migliori performance di prodotto e unicità dei servizi garantiscono un ritorno sull’investimento in tecnologia, misurabile attraverso le vendite, la soddisfazione dei clienti e la loro fidelizzazione. Non a caso Daikin ha voluto essere tra le prime a proporre sistemi IoT, riconoscendo un reale vantaggio per l’azienda nell’innovare i propri prodotti che diventano, di fatto, condizionatori industriali 4.0.

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5 opportunità per il futuro dei prodotti industriali, che nascono dall’IoT

Nell’articolo dell’Internet of Things Institute 9 Ways the IoT Is Redefining Manufacturing Brian Buntz riassume in nove punti lo studio dell’Industrial Internet Consortium riguardo alle opportunità di innovazione che l’IoT Internet of Things offre al settore manifatturiero.

Partiamo dall’articolo di Buntz per focalizzarci sui prodotti industriali connessi e scoprire quali opportunità possono essere applicate ai prodotti industriali e, soprattutto, come possono migliorare il business dei produttori:

 

  1. Pagare i risultati e non i prodotti

La “servitizzazione” dei prodotti industriali (per sapere cos’è e vedere alcuni esempi, potete leggere questo articolo) è una grande opportunità di sviluppo, i cui benefici ricadranno anche nel lungo periodo. Condividiamo la prospettiva disegnata dal World Economic Forum, che vede la proprietà dei prodotti passare in secondo piano per dare invece più spazio ai servizi. Questa trasformazione dei modelli di business avverrà gradualmente e l’industria potrà/dovrà focalizzarsi sul creare servizi IoT utili ad implementare i propri prodotti con nuove funzionalità finalizzate all’evoluzione delle richieste di mercato.


The adoption and impact path of the Industrial Internet

  1. I produttori migliorano la relazione con i clienti

Le performance di prodotto create grazie all’IoT modificano positivamente la relazione con i clienti, acquisiti e potenziali. I produttori non si limitano semplicemente a vendere e, nel migliore dei casi, a offrire un servizio di supporto: diventano “partner” con i quali instaurare relazioni durevoli e da cui ottenere servizi a valore aggiunto che possono semplificare (e ovviamente migliorare) il business a doppio senso. Si creano così relazioni continuative, basate sulla fruizione di servizi digitali aggiunti e sulla miglior percezione di valore del prodotto/servizio da parte del cliente stesso.

 

  1. Una supply chain in tempo reale

L’IoT permette di connettere i prodotti industriali al sistema di fornitori, ma anche a quello dei manutentori, installatori, rivenditori. Tutto “l’ecosistema” di aziende che ruota intorno al prodotto industriale 4.0 può ricevere informazioni in tempo reale, semplificando e accelerando la sinergia tra le aziende della stessa filiera.

 

  1. Il ciclo di vita del prodotto è più chiaro

Le soluzioni IoT migliorano la sinergia tra le aziende della filiera e permettono di conoscere il comportamento di utilizzo del prodotto industriale da parte del cliente finale, per poter così migliorare la customer experience.

 

  1. Garanzie e Assicurazioni basate sull’utilizzo

Per i prodotti industriali 4.0 anche il supporto e la manutenzione, oltre che l’utilizzo effettivo del macchinario, potranno essere coperti da nuove modalità di garanzia e assicurazione.
In base alle funzionalità e ai servizi digitali connessi, si potranno scegliere diversi livelli di supporto, di assistenza e di copertura della garanzia. Se, ad esempio, il cliente di un produttore di stampanti industriali dovesse fare un uso massivo – oltre gli standard – delle macchine, il produttore potrebbe rilevare il dato e proporre un’estensione di garanzia a copertura dei soli componenti interessati.

 

La tecnologia IoT sta ridefinendo il mercato manifatturiero in un percorso tutto in divenire.

La trasformazione avverrà per fasi, durante le quali cambieranno non solo i modelli di business,

ma anche la cultura delle aziende e il modo di utilizzare i prodotti industriali. Per essere preparati a questo nuovo grado di evoluzione, i produttori possono intraprendere un percorso condiviso che porti all’integrazione di prodotti esistenti o all’ideazione di nuovi.

 

L’obiettivo è migliorare i prodotti industriali con servizi digitali di IoT che possano aumentare le funzionalità ed il valore per il cliente, mentre portano vantaggi concreti. Una volta verificati i vantaggi, saranno i clienti stessi a richiedere ai produttori nuove performance di prodotto.

Arriverà il momento in cui il risultato che l’oggetto produce sarà più importante dell’oggetto stesso.

Ad esempio, sarà possibile proporre al cliente la possibilità di avere una temperatura costante nell’ambiente pagando un abbonamento mensile, senza per questo dover acquistare i condizionatori.

 

Grazie all’IoT stanno cambiando i modelli di business e le esigenze dei clienti: le aziende sanno che devono prepararsi a questo cambiamento e possono farlo chiamando al tavolo della progettazione gli specialisti in materia di innovazione.

 

 

 

 

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Come l’IoT aiuta gli imprenditori a conoscere i propri clienti, così da migliorare prodotti industriali e servizi

La tecnologia IoT consente di trasformare i prodotti industriali in fonti inesauribili di dati, grazie alla continua raccolta mediante i sensori e la e la creazione di archivi per le analisi.

Generalmente i progetti IoT si concentrano sui dati operativi, di funzionamento ed efficienza di un prodotto, e mirano ad aumentarne l’efficienza e l’affidabilità… in generale rispondono alla domanda: “il prodotto sta funzionando bene”?

 

Ma un imprenditore potrebbe domandarsi anche: “il mio cliente sta usando bene il mio prodotto?”, perché vuole assicurarsi che i clienti possano sfruttare al meglio i prodotti industriali grazie al corretto utilizzo.

In questo caso i sensori posti sul prodotto non misurano dati operativi ma comportamentali, come ad esempio l’apertura del portellone di un forno o di un frigorifero, il carico a cui è sottoposto un macchinario o la frequenza degli interventi di buona manutenzione.

 

I dati comportamentali sono un patrimonio inestimabile per le aziende, perché consentono di:

  • Capire comportamenti non ottimali e inviare consigli di utilizzo ai clienti in caso di uso anomalo del prodotto industriale.

Ad esempio, l’utilizzatore di un forno può ricevere sul cellulare in tempo reale una notifica che segnala l’apertura del portellone del forno prolungata oltre i 5 minuti (con la conseguente dispersione di calore e di energia).

  • Verificare che il prodotto industriale sia stato utilizzato correttamente, in caso di reso o di controversie sulla qualità del prodotto.
    Come nel caso della restituzione, nel periodo di garanzia, di una macchina utensile per un presunto guasto al motore, ma che in realtà non ha avuto i necessari cambi d’olio prescritti nelle istruzioni d’uso.
  • Migliorare sempre il prodotto, in base alle necessità del cliente.
    Lo studio della dispersione di calore ed energia di un forno con il portellone aperto, ad esempio, può portare a creare una nuova versione del prodotto industriale che arresta momentaneamente il funzionamento del forno all’apertura del portellone.
  • Arricchire continuamente i servizi aggiunti al prodotto industriale. Un servizio di consigli di utilizzo per un frigorifero, ad esempio, può diventare una guida interattiva per imparare ad usare il frigorifero stesso. Al primo utilizzo, il cliente viene guidato tramite la mobile app ad utilizzare tutte le funzionalità (accensione, collegamento internet, configurazione…) e il sistema IoT può verificare che il cliente abbia realmente concluso ogni attività della guida, tramite sensori appositi.

 

Le tecnologie IoT consentono una gestione innovativa del rapporto azienda-cliente-fruitore finale; ciò avviene attraverso le misurazioni dei dati raccolti e le conseguenti analisi che portano all’ideazione di prodotti industriali e servizi sempre più “dedicati”. In un mercato mutevole e sempre più esigente in fatto di efficienza, tempestività, controllo, risparmio, prevenzione, proporre soluzioni migliorative possono aiutare le aziende del comparto manifatturiero (e non solo), ad essere player di riferimento per il proprio settore, guadagnando in visibilità e risultato commerciale.

 

 

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Quali servizi digitali si possono aggiungere ai prodotti dell’industria manifatturiera italiana? Ne parliamo al MECSPE 2017

Parma, dal 23 al 25 marzo. Al MECSPE, fiera di riferimento per l’industria manifatturiera italiana e l’industria 4.0, parleremo delle possibilità che la tecnologia IoT offre ai produttori, dei servizi digitali che sono stati sviluppati fino ad oggi grazie alla tecnologia e delle possibili idee che possono innovare i prodotti industriali, stupendo la clientela con soluzioni che prima dell’avvento dell’IoT non erano neanche immaginabili.
Saremo allo stand H23 del padiglione 5 (dedicato alla Fabbrica Digitale) e mostreremo esempi pratici di applicazione della tecnologia IoT a prodotti industriali, ripercorrendo i business case di utilizzo di Semioty (per prodotti come forni, frigoriferi, stampanti e caldaie industriali), per raccontare i risultati che hanno raggiunto le aziende che hanno voluto innovare.

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Evoluzione dei prodotti industriali grazie all’IoT. Ne parliamo al CeBIT 2017 con Eurotech

Hannover, 20-24 Marzo. All’edizione tedesca della fiera dedicata all’Information & Communication Technology parleremo di come la tecnologia IoT rinnova i prodotti industriali, consentendo di offrire servizi digitali a valore aggiunto, grazie ai quali le aziende possono entrare nell’era del Digital Business, innovare i propri modelli di business e raggiungere nuovi risultati competitivi e di mercato.

Saremo nel Padiglione M2M/IoT, allo Stand C62 (hall 12 – block 3), insieme ad Eurotech (presente nello stand vicino – D61), per condividere la nostra esperienza tramite business case concreti in cui è stata applicata la tecnologia di Semioty (a prodotti industriali come stampanti, frigoriferi, caldaie, forni, pompe idrauliche, vending machine, macchinari medicali e strumenti di misura) e descriveremo le possibilità di evoluzione delle soluzioni IoT nell’ambito dei prodotti industriali connessi.

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IoT e l’evoluzione del telecontrollo dei prodotti industriali

Il Telecontrollo e i tempi degli SMS

Il telecontrollo si diffonde nelle aziende negli anni 80′ e si compone di due funzioni principali: il monitoraggio, ovvero la lettura di un dato a distanza (come la lettura di una temperatura), e la configurazione, ossia la modifica mediante attuatori dello stato di un sistema remoto (come la regolazione di valvole).

Il monitoraggio remoto dei prodotti industriali viene fatto inizialmente usando linee dedicate o attraverso la rete telefonica; in seguito si passa allo scambio di messaggi SMS mediante schede GSM, opzione più comoda ma con costi elevati e latenze nello scambio dei dati.

Ad esempio, per cambiare in remoto la temperatura di un condizionatore, attraverso il server locale si invia un messaggio SMS, che viene ricevuto e letto dal condizionatore stesso che si configura con la nuova temperatura.

Internet, VPN e la connessione in remoto dei prodotti

La diffusione di internet, dagli anni 90’ al primo decennio del 2000, permette di abbattere i problemi di connettività e garantire l’accesso agli impianti da remoto per poter direttamente visualizzare i dati e controllare le macchine. Le VPN (Virtual Private Network, ovvero una rete privata che utilizza un protocollo di trasmissione dati pubblico e condiviso, come ad esempio internet) sono il sistema più utilizzato. Il passo in avanti è enorme rispetto agli anni 80’, perché, grazie alla tecnologia internet, la quantità di dati che si possono scambiare è decisamente superiore; le macchine, inoltre, sono controllabili in remoto e in tempo reale con costi contenuti.

I limiti, però, sono evidenti:

  • la connessione non è sempre aperta, ma avviene solo quando un operatore si connette alla macchina; non è quindi possibile agire sulla macchina in assenza di un operatore
  • la connessione avviene solo una macchina per volta (una connessione 1:1) e non permette di controllare più macchine contemporaneamente

Tornando all’esempio del condizionatore, con una VPN l’operatore deve connettersi alla macchina tramite pc e modificare la temperatura. E ripetere l’azione 100 volte nel caso abbia 100 condizionatori dislocati sul territorio.

I limiti della tecnologia VPN sono evidenti: connessione aperta solo quando l’operatore si connette e solo per una macchina alla volta.

Cloud, mobile App e IoT – l’ultima evoluzione del telecontrollo

L’evoluzione della tecnologia Internet ha fatto nascere il Cloud (termine nato negli anni novanta, ma diffuso negli anni 2000), ovvero il sistema di fruizione di servizi, come la memorizzazione e l’elaborazione di dati, grazie a risorse hardware e software localizzate su Internet.

I dati provenienti dai prodotti industriali oggi possono quindi essere inviati, archiviati (tramite database NoSQL e Time Series) e processati in Cloud (attraverso microservizi scalabili e altamente performanti). Su Cloud la potenza di calcolo è decisamente maggiore dei server locali presenti nelle aziende e i sistemi di sicurezza sono più evoluti (attraverso la criptazione e anonimizzazione dei dati); ciò rende le soluzioni Cloud meno esposte di quelle private a possibili attacchi esterni.

Per controllare il prodotto industriale non è più necessario aprire una connessione 1:1, ma basta collegarsi al Cloud. E’ quindi possibile controllare più macchine contemporaneamente, visualizzare e fare analisi su dati aggregati e provenienti dalle diverse macchine, anche in modalità multidimensionale (ad esempio in base al modello, alla categoria o alla localizzazione del prodotto).

I servizi applicativi in Cloud, inoltre, permettono l’automazione delle attività. Si possono configurare regole che scatenano azioni automatiche di comando delle macchine connesse online.

L’integrazione con servizi Internet esterni all’azienda può creare ulteriori possibilità ai automazione e controllo remoto. Per esempio, interrogando un servizio meteo disponibile su Internet, un applicativo presente sul Cloud può comunicare ad una caldaia di ridurre la potenza in vista di un aumento della temperatura esterna. Il tutto automaticamente, senza l’intervento da parte dell’uomo.

Con la tecnologia IoT e Cloud, oggi è possibile controllare, aggregare i dati, analizzarli in tempo reale ed anche automatizzare le attività sui prodotti industriali.

Il Cloud, infine, rende possibile anche un uso pervasivo dei dispositivi mobili come strumenti per effettuare il controllo in tutta comodità.

Il nostro esempio del condizionatore vede quindi un operatore che riceve una notifica sul suo smartphone, tramite App dedicata, che lo informa che è stata appena applicata la regola automatica che ha configurato. La temperatura di tutti i condizionatori sta per essere modificata in autonomia e l’operatore può decidere se confermare l’azione oppure intervenire (sempre tramite App) per fare attività di controllo più fine.

Il telecontrollo in questo modo viene semplificato ed automatizzato, consentendo inoltre di raccogliere, elaborare ed analizzare una maggior quantità di dati rispetto al passato, per poter fare previsioni più accurate e affidabili, che consentono alle aziende di migliorare i propri prodotti ed aumentare il vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza.

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Come l’IoT trasforma la struttura del mercato

Michael Porter, guru del Marketing e del Management, è l’ideatore del Modello delle 5 Forze competitive, uno schema di analisi che permette alle aziende di valutare la propria posizione competitiva analizzando l’intensità delle forze che operano in un mercato:

  • Potere contrattuale dei Fornitori
  • Minaccia di prodotti sostitutivi
  • Minaccia di potenziali entranti
  • Potere contrattuale degli Acquirenti
  • Concorrenza del settore

Porter ha scritto un articolo dedicato a come l’IoT sta trasformando la competizione tra le aziende. Ripercorrendo le 5 forze del modello che ha disegnato, spiega come ognuna di questa sia modificata dall’innovazione Internet of Things perché, come dice lui stesso, dire che l’IoT “cambia tutto” è un’eccessiva semplificazione.

“Alcuni suggeriscono che la tecnologia Internet of Things “cambia tutto”, ma questa è una pericolosa semplificazione.”

Michael Porter

Le 5 Forze di Porter cambiano con l’IoT. Le imprese devono rivedere il loro posizionamento.

Vediamo come ognuna delle 5 forze è influenzata dall’IoT secondo  Porter.

Il potere contrattuale degli acquirenti si mitiga o si riduce, perché  la competizione  delle aziende produttrici non è sul prezzo, ma sulla differenziazione dei prodotti industriali, grazie all’innovazione. I dati che si possono ottenere permettono una maggiore segmentazione e anche personalizzazione dei prodotti e servizi aumentando quindi la fidelizzazione del cliente. D’altra parte i nuovi modelli di business, come il “product as a service” e il product sharing, permettono ai clienti di ridurre il costo di passaggio da un fornitore all’altro. Infine, i prodotti industriali connessi permettono alle aziende di ridurre le dipendenza dai distributori o dai partner per i servizi (arrivando anche con la disintermediazione), aumentando i profitti per l’azienda e diminuendo i costi per la clientela.

La concorrenza tra competitors può venire meno, perché i prodotti industriali non si differenzieranno per il prezzo, ma per le funzionalità, i servizi offerti, la loro personalizzazione e la fornitura di dati che aumentano il valore percepito dai clienti. D’altra parte le aziende devono affrontare un aumento dei costi fissi, per poter dare funzionalità IoT ai prodotti e che quindi devono integrare tutto lo stack tecnologico (servizi, tecnologia, connettività, applicazioni…). La rivalità, quindi, si sposterà dal prezzo alle funzionalità, aumentando i costi fissi e riducendo la profittabilità dei produttori. Infine, la concorrenza può cambiare, perché produttori storici che non erano in concorrenza, possono diventarlo, entrando a far parte di uno stesso mercato di “prodotti industriali connessi”.

La minaccia dei potenziali entranti cambia perché i nuovi entranti nel settore dei prodotti connessi devono affrontare alti costi fissi e la complessità di processi come il design di prodotto, la tecnologia integrata a tutti i livelli dello stack tecnologico. Aumentare le funzionalità dei prodotti industriali grazie all’IoT può alzare le barriere all’entrata nel settore, come nel caso di produttori affermati nel mercato che hanno già un vantaggio competitivo e innovano i prodotti. I produttori storici di un settore possono alzare barriere ancora più alte grazie alla raccolta dei dati provenienti dai prodotti industriali, personalizzando i servizi e aumentando la fidelizzazione dei clienti. D’altra parte, il vantaggio competitivo dei produttori storici può venire meno quando una nuova azienda entra nel mercato e propone un prodotto IoT con funzionalità che superano di molto quelle dei prodotti esistenti sul mercato. Infine, aziende “non tradizionali” possono entrare sui mercati. E’ il caso di produttori di tecnologie innovative che entrano su un mercato, non presidiato in precedenza, con un’innovazione del settore.

La minaccia di prodotti sostitutivi aumenta perché i prodotti industriali connessi possono offrire performance e funzionalità superiori, personalizzazione e un valore per il cliente maggiore dei prodotti industriali tradizionali. I nuovi modelli di business (per i quali non è necessaria la proprietà del prodotto) possono inoltre far ridurre la domanda dei prodotti per passare al pagamento di abbonamento di un servizio.

Il potere contrattuale dei fornitori diminuisce perché i componenti smart e di connettività dei prodotti industriali IoT portano maggior valore dei componenti tradizionali. I componenti tradizionali perdono quindi importanza e valore e il loro prezzo scende, facendo perdere potere contrattuale ai fornitori. Le aziende manifatturiere hanno bisogno di nuovi fornitori di componenti smart (fornitori di servizi, software, connettività, tecnologia integrata, archiviazione dati…). Il potere contrattuale di queste aziende può essere grande, come nel caso di aziende fornitrici come Google e Apple, giganti del settore, e si riduce quindi la profittabilità dell’azienda produttrice.

Prodotti e servizi a valore aggiunto basati sull’esperienza di settore: la risposta ad un mercato in trasformazione.

Come descritto da Porter, il vantaggio che hanno le aziende già presenti sul mercato è dato dalla propria clientela, la conoscenza del suo comportamento e del settore. E’ un patrimonio ingente da conservare, rivalutare e consolidare con la tecnologia IoT.

Le aziende manifatturiere che presidiano i mercati da più tempo, possono trarre vantaggio dall’innovazione creando servizi dedicati ai propri clienti e basati su anni di esperienza che i possibili nuovi entranti non hanno. Devono mettere tutto il proprio know-how e la propria esperienza nella creazione di prodotti industriali e servizi nuovi grazie all’IoT, che facilitano o automatizzano le attività dei clienti.

“Le aziende manifatturiere che presidiano i mercati da più tempo devono mettere tutto il proprio know-how e la propria esperienza nella creazione di prodotti industriali e servizi nuovi grazie all’IoT, che facilitano o automatizzano le attività dei clienti.”

L’investimento per innovare i propri prodotti industriali oggi è molto meno ingente rispetto al passato, perché tutti i prodotti e i servizi necessari per garantire la completa copertura dello stack tecnologico IoT (hardware, software, connettività, cloud computing e application platform) sono diventati economicamente accessibili, anche per le PMI. Le aziende, inoltre, possono ridurre l’onere degli investimenti richiedendo agevolazioni fiscali per gli investimenti in R&D e per innovazioni di prodotto che rientrano nel programma Industria 4.0 della legge di stabilità 2017.