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L’impatto dell’IoT sull’industria alimentare

Nell’articolo “5 ways the internet of things (IoT) impacts the food supply chain” vengono descritte tutte le fasi della catena di produzione e distribuzione alimentare, nelle quali le tecnologie internet of things sono fondamentali per l’innovazione, il miglioramento e l’ottimizzazione dei processi. Vediamole in dettaglio….

  • Coltivazione: l’utilizzo di droni e sensori per il monitoraggio del raccolto, del terreno, del suolo, e del tempo metereologico, rendono più prevedibili le produzioni della terra, migliorano i risultati e diminuiscono i costi
  • Produzione e stoccaggio: i sensori possono migliorare il controllo qualità, sfruttando le analisi in tempo reale per rendere più semplice ed efficace la produzione, il tracciamento dei prodotti, le attività dei lavoratori e l’analisi dei costi.
  • Sicurezza dei prodotti alimentari: il più grande problema è la logistica. Per risolverlo, l’invio di dati di temperatura e umidità attraverso sensori connessi online permettono di monitorare oggettivamente le condizioni degli alimenti nei containers e nei camion. Questi sistemi permettono alle aziende di spedizioni di fare diagnosi e risolvere problemi velocemente. Applicazioni software innovative, come l’utilizzo di Semioty, consentono di seguire gli standard di sicurezza alimentare (FSMA) con la lista precaricata di attività da seguire (HACCP)
  • Logistica: attraverso trasmittenti RFID (Advanced Radio Frequency Identification) e sistemi GPS la catena di distribuzione può essere monitorata lungo tutto il tragitto di spedizione e di conservazione presso i depositi oppure nei punti vendita, permettendo anche di conoscere le preferenze dei consumatori, diminuire le eccedenze e rispondere meglio alle esigenze di mercato.
  • Applicazioni per i consumatori: Nei negozi già vengono usati codici a barre o QR per avere informazioni aggiuntive sui prodotti, rilasciare coupon e velocizzare i pagamenti, diminuendo le code nei negozi.

Se le predizioni dicono che entro il 2020 i prodotti connessi saranno 34 miliardi, il 40% sarà nel settore alimentare. L’innovazione delle macchine, dei processi e delle attività potranno aiutare non solo le aziende, ma prima di tutto le persone che ogni giorno comprano i prodotti alimentari. L’ottimizzazione della produzione, della spedizione e della conservazione potranno portare un miglioramento nella qualità dell’alimentazione, e quindi, potremmo pensare, anche ad un aumento della salute, della qualità e dell’aspettativa di vita.

 

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Servitization Maturity Model: il tuo software ha tutte le funzionalità necessarie?

Il Maturity Model visto nell’articolo Servitization Maturity Model: la proposta di DLL indica il percorso, le trasformazioni che avvengono in azienda e i fattori da tenere in considerazione per procedere in modo strutturato alla servitizzazione.

Abbiamo tratto ispirazione dal modello descritto da DLL e dai fattori chiave (i driver) che guidano l’azienda lungo il percorso della servitizzazione, per definire uno strumento visuale che permette alle aziende di conoscere quali funzionalità software sono necessarie per compiere il percorso verso la servitizzazione.

Infatti vediamo molte aziende che iniziano o vogliono iniziare a offrire servizi in aggiunta ai propri prodotti che faticano a definire con precisione tutte le funzionalità del software di cui hanno bisogno.

I driver della servitizzazione a cui ci siamo ispirati, e presenti nello studio dell’azienda DLL, sono:

  • la soddisfazione delle necessità del cliente finale (che grazie alle tecnologie IoT e alla servitizzazione può essere appagata in modo nuovo – attraverso nuovi modelli di business e informazioni più dettagliate e personalizzate portate in tempo reale)
  • il miglioramento delle performance aziendali (perchè i servizi portano margini nettamente superiori rispetto alla vendita di prodotti)
  • l’aumento del vantaggio competitivo (perché quando un’azienda manifatturiera vuole diversificare il proprio business, dato che i prodotti venduti diventano delle commodities, può rinnovarsi e diventare nuovamente competitive grazie ai servizi)
  • la tecnologia utilizzata (perché è solo grazie alle tecnologie IoT che le aziende possono procedere lungo il percorso della servitizzazione, fino ad arrivare al pay-per-use o pay-per-outcome)

Servitization Maturity Model + Smart Features

Lo strumento visuale, che potete vedere di seguito, incrocia il Servitization Maturity Model di DLL con le macro funzionalità software (le abbiamo chiamate Smart Features) di cui l’azienda potrebbe avere bisogno, in funzione del livello in cui si trova.

L’asse orizzontale, da sinistra a destra, indica le fasi del percorso di servitizzazione:

L’asse verticale riassume le macro funzionalità software (Smart Features) di cui l’azienda potrebbe aver bisogno, raggruppate in categorie e ordinate dall’alto verso il basso a seconda del valore che portano ai diversi attori dello scenario 4.0:

  • funzionalità che migliorano l’esperienza d’uso del prodotto
  • funzionalità che aumentano l’efficienza e migliorano lo stato di salute del prodotto
  • funzionalità che migliorano direttamente i parametri di business del cliente finale
  • funzionalità che consentono all’azienda produttrice di erogare il prodotto come servizio

Con la progressione lungo il Servitization Maturity Model le funzionalità si aggiungono alle precedenti e al raggiungimento dell’ultimo step della servitizzazione (l’offerta del prodotto come servizio con un modello di business pay-per-outcome) il software dovrà integrare tutte le funzionalità descritte.

Il tuo software ha tutte le funzionalità necessarie?

Questo strumento di analisi consente ad un’azienda che vuole intraprendere il percorso di servitizzazione di capire, individuando quali servizi offre al momento e vorrà offrire in futuro, di quali funzionalità il software ha bisogno.

E’ utile sia nel caso in cui l’azienda opti per lo sviluppo di un software custom da zero, sia nel caso in cui l’azienda scelga di affidarsi ad un software già pronto e consolidato, come Semioty.

 

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Servitization Maturity Model: la proposta di DLL

 

Nello studio DLL explores how to organize a successful servitized business model del settembre 2017, l’azienda olandese DLL descrive gli aspetti principali da tenere in considerazione quando un’azienda decide di intraprendere il percorso verso la servitizzazione.

DLL è un partner finanziario globale, che offre soluzioni ai propri clienti che consentono di compiere il processo di servitizzazione, passando quindi dalla vendita di prodotti, al pagamento in base al reale utilizzo (il sistema pay-per-use, come visto nell’articolo http://semioty-hosting.it/it/iot-blog/pay-wash-winterhalter/).

Gli autori dello studio, Frank Marks e Frits Engelar, analizzano le prospettive dei due diversi attori nella trasformazione del modello di business durante la servitizzazione: il punto di vista del cliente e il punto di vista del fornitore.

Il punto di vista del cliente

Per capire il punto di vista del cliente, bisogna analizzare il cambiamento di comportamento di utilizzo a seconda della trasformazione dell’offerta dell’azienda fornitrice:

  • Dal solo acquisto di un prodotto (caso in cui il cliente si occupa in autonomia dei servizi complementari necessari)…
  • …si passa ad un’offerta orientata al prodotto (nella quale il cliente ha un contratto separato per i servizi complementari necessari)…
  • …per poi arrivare ad un’offerta orientata all’uso (in cui il cliente paga solo l’effettivo utilizzo del prodotto – su base oraria o per cicli produttivi ad esempio)…
  • fino ad arrivare ad un’offerta orientata al risultato (caso in cui il cliente paga solo per il risultato aspettato e garantito dal fornitore).

I benefici della servitizzazione per i clienti, quindi, vanno dalla diminuzione del rischio di investimento (come visto nell’articolo Pay per Wash. Winterhalter punta sulla servitizzazione e diventa pioniere del modello di “business pay per use” nel settore alimentare) alla riduzione dei costi di manutenzione (come illustrato nell’articolo Macchine Smart per le gelaterie e Internet of Things a supporto della manutenzione. Il caso Carpigiani).

Il punto di vista del fornitore

Dal punto di vista del fornitore (l’azienda produttrice) la servitizzazione è sicuramente una via per ottenere nuove fonti di ricavo (vedi articolo I prodotti connessi trasformano i servizi post-vendita e aumentano le fonti di ricavo).

Per trarre il massimo profitto bisogna gestire il processo di servitizzazione in modo strutturato. Per fare chiarezza, gli autori propongono il modello definito “Maturity Model”, un sistema di misurazione del livello di maturità; in altre parole, di preparazione al cambiamento – al continuo miglioramento delle aziende in un ambito definito.

Il Maturity Model, applicato all’ambito della servitizzazione, può essere disegnato considerando i cambiamenti del modello di business e all’interno dell’azienda che avvengono durante il passaggio da un’offerta di servizi complementari al prodotto, ad un business model incentrato sulla sola vendita di servizi.

Per il business avviene una trasformazione…

  • …da un modello basato sui prodotti (gli asset) e la loro manutenzione…
  • …all’innovazione di prodotto attraverso i servizi…
  • …ai servizi come nuovo business rispetto al prodotto…
  • …fino ad arrivare ai servizi come business principale

L’azienda che procede lungo il percorso di servitizzazione, intanto, passa da manifatturiera (o fornitrice di prodotti) a fornitrice di servizi a valore aggiunto, fino a fornitrice di soluzioni integrate. La trasformazione deve avvenire in modo orchestrato e gli ambiti che devono essere gestiti durante l’innovazione sono:

  • Metriche e KPI
  • Management e Organizzazione
  • Processi
  • Persone e Cultura
  • Sistemi informativi
E il punto di vista dell’intero ecosistema?

Non solo per il cliente e il fornitore avviene una trasformazione di business durante il processo di servitizzazione. L’intero ecosistema (installatori, manutentori, distributori, fornitori) godranno dei benefici dei nuovi modelli di business che verranno a crearsi con il passaggio da prodotto a servizio.

Prendiamo il caso dei manutentori. Le tecnologie IoT consentono di avere un monitoraggio continuo e le aziende possono offrire un’estensione di garanzia che comprende la manutenzione reattiva entro poche ore dalla notifica di malfunzionamento (come visto nel caso Carpigiani http://semioty-hosting.it/it/iot-blog/macchine-smart-le-gelaterie-internet-of-things-supporto-della-manutenzione-caso-carpigiani/ ).

Come per il punto di vista dei fornitori di prodotti, anche i manutentori vedranno quindi un cambiamento nell’organizzazione, nei processi, nelle professionalità e nei sistemi informativi.

Utilizzando ad esempio Semioty (che essendo un sistema di Things Relationship Management consente di condividere con tutto l’ecosistema i dati provenienti dai prodotti connessi), l’azienda di manutenzione potrà innovare i propri sistemi informativi, che consentiranno a tecnici specializzati IoT (nuovo personale esperto) di intervenire in remoto 24h/24h con nuovi processi aziendali, ottimizzati per supportare le aziende clienti.

Tutte le aziende dell’ecosistema, quindi, grazie alle tecnologie Internet of Things e attraverso la servitizzazione dei prodotti potranno creare nuovi modelli di business, organizzazioni e processi aziendali, per rispondere al meglio alle necessità dei clienti e poter dare nuovi – reali – orizzonti al proprio business.

 

 

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Pay per Wash. Winterhalter punta sulla servitizzazione e diventa pioniere del modello di “business pay per use” nel settore alimentare

 

All’ultima edizione di HOST, fiera internazionale della ristorazione e dell’ospitalità tenutasi a Milano, abbiamo avuto il piacere di conoscere il sistema Pay Per Wash di Winterhalter, azienda tedesca leader nella produzione di lavastoviglie commerciali.
L’azienda ha puntato sulla servitizzazione: dalla vendita di prodotto all’offerta di servizio di lavaggio, tutto compreso. Il sistema di abbonamento al servizio è “pay per use”: si paga solamente il reale utilizzo della macchina connessa, ovvero per i cicli di lavaggio che compie. Questo consente di pagare un abbonamento sulla base del numero di lavaggi necessari al bar, ristorante o albergo che utilizza la lavastoviglie della Winterhalter.

Winterhalter pioniera della servitizzazione

L’azienda si pone come pioniera della servitizzazione perché, come vediamo nel post “5 opportunità per il futuro dei prodotti industriali, che nascono dall’IoT”, il modello di pagamento “pay per use” si pone al secondo step del percorso indicato dal World Economic Forum, quello dedicato a nuovi prodotti e servizi.
Questo modello di business è ben accolto dai clienti, perché:
. consente di diminuire il rischio di investimento
. la spesa periodica di abbonamento è decisamente minore, soprattutto se confrontata con quella di acquisto del prodotto 4.0.

Aziende in fase di startup sono agevolate da questo sistema, che diminuisce drasticamente i costi di avviamento. Aziende già avviate, invece, possono azzerare i costi di ammortamento, perché non acquistano più i prodotti. Infine, tutti i clienti che utilizzano le macchine connesse possono avere un prodotto sempre funzionante e coperto da una garanzia che permette di azzerare i tempi di inattività, grazie alla manutenzione preventiva e predittiva e al monitoraggio dello stato della macchina in remoto.

Il Pay per Wash. Possibile grazie alla connessione della lavastoviglie al portale online

Come indicato nel http://www.pay-per-wash.biz il sistema di pagamento Pay per Wash è possibile attraverso il pagamento sul portale online, dove il cliente sceglie il numero di lavaggi di cui necessita, acquista i crediti necessari, ed ottiene un codice da inserire nella lavastoviglie 4.0. In questo modo, i ristoratori, baristi o albergatori possono tenere sotto controllo le spese ed acquistare solo i lavaggi di cui hanno bisogno, senza costi fissi o di spese anche in caso di inutilizzo.

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Cosa sono i servizi smart (smart services) nel mondo manifatturiero e come erogarli

Abbiamo già parlato in questo blog di servitizzazione del mondo manifatturiero, in particolare qui: Servitization: la “vera” quarta rivoluzione industriale. Torniamo sul concetto: è in corso una mutazione profonda del modello competitivo dell’industria manifatturiera; le classiche leve competitive qualità / prezzo (del prodotto) non bastano più per distinguersi e affermarsi; saranno invece i servizi integrati al prodotto a fare la differenza, quelli su cui il cliente baserà la propria scelta di acquisto.

Ci domandiamo a questo punto: come erogare un servizio efficace?

Ecco i tre passaggi fondamentali:

  1. definire un servizio che crei e trasmetta valore al cliente
  2. erogare il servizio in modo efficace
  3. misurare continuamente il valore percepito e i feedback dei clienti per un miglioramento continuo

Anche qui parliamo di come definire un servizio di valore: Dal dato, all’informazione, al servizio smart.

Erogare un servizio in modo efficace, il servizio “tradizionale” a confronto con il servizio “smart”

Se fino a qualche anno fa non c’erano dubbi sul fatto che un servizio fosse una prestazione compiuta da una persona, oggi – con l’avvento dell’era digitale – un servizio può anche essere erogato in modo automatico attraverso i canali digitali, Web o mobile App, sfruttando tutti i dati e le informazioni inviate dai prodotti connessi grazie alle tecnologie IoT. E’ questo ciò che definiamo un “servizio smart”.

Confronto tra l’erogazione di un servizio tradizionale e un servizio smart:

L’erogazione di un servizio può anche essere mista, e probabilmente questa è la modalità migliore.

In questo modo si sfruttano le efficienze e l’intelligenza messa a disposizione dalla tecnologia insieme alla componente umana, che aggiunge la sua esperienza e la sua capacità di entrare in sintonia con il cliente.

Per erogare un servizio di questo tipo occorrono quindi:

  • un team di persone che entrano in contatto diretto con i clienti in modalità “tradizionale”
  • un sistema informatico, accessibile via Web o mobile App, che consente l’accesso al cliente alle informazioni e ai comandi in modalità “self service”; al tempo stesso il sistema informatico aiuta anche il team di persone che erogano il servizio in modalità “tradizionale” ad avere informazioni accurate e aggiornate, o consigli su come comportarsi con il cliente; questo sistema informatico viene definito un sistema di “Smart Services Delivery.
Il TRM contiene la componente di Smart Services Delivery

Ecco quindi la chiusura del cerchio: un’azienda manifatturiera che vuole competere attraverso i servizi sfrutta un sistema informatico per raccogliere dati e inviare comandi ai propri prodotti connessi; contestualmente offre servizi ai propri clienti, sia in modalità “self-service”, sia mediati da un team di persone che sfruttano l’intelligenza addizionale data dalla tecnologia, ma mantengono un contatto personale con il cliente.

E’ proprio questa la definizione di TRM (Things Relationship Management) con cui abbiamo lanciato questo blog (Introduzione al Things Relationship Management).

In altri termini possiamo vedere il TRM come composto da due parti:

  • una parte si occupa della gestione dei prodotti connessi (CPM – Connected Product Management)
  • una parte si occupa della definizione, erogazione e governo del servizio (SSD – Smart Services Delivery)

Il TRM è quindi un sistema completo che supporta le aziende manifatturiere in tutte le fasi e le attività necessarie per l’erogazione di servizi, sia “tradizionali” che “smart”, in modo efficace.

 

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I prodotti connessi trasformano i servizi post-vendita e aumentano le fonti di ricavo

Nel report “How Smart, Connected Products Are Transforming After-Sales Service” Michael Porter riprende l’analisi della catena del valore, come visto nell’articolo  “Internet of Things e Vantaggio Competitivo: l’esempio del settore HVAC
Il guru del marketing e dell’organizzazione aziendale definisce l’importanza dei servizi post-vendita,
– ovvero installazione, formazione, manutenzione, riparazione, garanzia e tutti i servizi che vengono offerti dopo la vendita del prodotto – che aggiungono valore al prodotto connesso, avendo una collocazione primaria nella catena di attività che contribuiscono alla creazione del valore dell’offerta.

I servizi tradizionali sono inefficienti rispetto ai servizi basati sui dati che provengono dai prodotti connessi: grazie alle nuove possibilità offerte dall’innovazione IoT, le aziende possono trarre vantaggio, risparmiando grazie all’ottimizzazione delle attività e aumentando i ricavi. Porter definisce 5 principi che, applicati ai servizi, consentono di vincere la competizione nel proprio settore.

Utilizzare i dati per migliorare continuamente il servizio ed aumentare la fidelizzazione dei clienti

I dati provenienti dai prodotti connessi e messi a disposizione del servizio post vendita possono avere un valore inestimabile nel miglioramento della relazione con la clientela. Analizzando i dati di utilizzo, ad esempio, si può venire a conoscenza di un utilizzo improprio della macchina, anche se non pervengono richieste al servizio di assistenza. Questo consente di migliorare la formazione all’utilizzo e all’impiego dei materiali a supporto, e il cliente avrà così un’esperienza di utilizzo più semplice e soddisfacente. La semplicità di utilizzo è uno dei fattori che contribuisce a migliorare la fidelizzazione, perché posiziona l’azienda come impresa attenta alle necessità dei propri clienti.

I Servizi Smart per il post-vendita, una realtà concreta

Anche se si tratta di un argomento vasto e dalle mille variabili, che dipendono dalla tipologia di settore, industria o prodotto, i Servizi Smart sono una risposta ormai concreta alle nuove istanze del mercato; sono uno strumento che le aziende possono sfruttare per differenziarsi dalla concorrenza, tessere relazioni più fitte con la propria clientela e promuovere l’unicità della propria identità di brand, come nel caso dell’azienda Carpigiani, visto nell’articolo dedicato. Un servizio di assistenza e manutenzione completo, con tutte le caratteristiche 4.0, che trasmette la cura che l’azienda ha verso il cliente, instaurando così’ una relazione di lunga durata, che va al di là della vendita del solo prodotto.

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Le metriche del ROI dei prodotti connessi

Lo studio Quantifying the return on investment (ROI) descrive come poter quantificare il Ritorno sugli Investimenti (Return On Investment – ROI) per l’adozione della tecnologia IoT delle aziende manifatturiere che innovano i prodotti e li rendono connessi, aggiungendo servizi smart integrati.

Nel documento le aziende vengono differenziate in 4 fasi diverse di maturazione del prodotto connesso: service, analyze, integrate, innovative. Queste fasi vanno dalla più semplice, in cui ci sono semplici servizi di monitoraggio, accesso remoto e riparazione, fino allo step di maturità massima; questo coincide con l’innovazione data dalla creazione di nuovi business model, che includono l’offerta di servizi smart erogati attraverso web e mobile app, a loro volta integrate ai prodotti connessi (e che permettono di differenziare il prodotto).

Le metriche per misurare il roi dipendono dal modello di business. l’esempio dal settore alimentare

Le metriche necessarie per misurare il ritorno sull’investimento effettuato dipendono dal modello di business del prodotto, e quindi dai risparmi e dai guadagni aggiuntivi che l’innovazione di prodotto e i servizi connessi consentono di ottenere.
Fare ipotesi e previsioni del ritorno dell’investimento consente di valutare i rischi e le possibilità della scelta dell’adozione della tecnologia e dei servizi smart che si vogliono integrare ai prodotti. Ogni costo e ricavo legato al prodotto connesso e ai servizi connessi: dalla diminuzione degli interventi del field service (grazie all’assistenza remota) fino ai maggiori ricavi per servizi innovativi (come la condivisione delle ricette di una macchina del caffè connessa che abbiamo visto nell’articolo “La tecnologia IoT fa anche il caffè, ma a regola d’arte, grazie alla condivisione dei dati con l’ecosistema“).

“Fare ipotesi e previsioni del ritorno dell’investimento consente di valutare i rischi e le possibilità della scelta dell’adozione della tecnologia e dei servizi smart che si vogliono integrare ai prodotti. Ogni costo e ricavo legato al prodotto connesso e ai servizi connessi: dalla diminuzione degli interventi del servizio di assistenza fino ai maggiori ricavi per servizi innovativi”

 Nel caso di un’azienda di frigoriferi industriali alimentari, ad esempio, il produttore non deve calcolare solo le spese e i ricavi legati al prodotto in sé, ma valutare anche i servizi complementari e connessi al prodotto. Riassumiamo alcuni risparmi e guadagni per il produttore nello schema seguente.


fino al 33% di riduzione dei costi del field service

Il report descrive alcune storie di successo, come il caso di Leica microsystems, azienda di produzione di sistemi ottici che, grazie all’integrazione nei prodotti delle tecnologie IoT, ha ottenuti risultati incredibili, che possono essere riassunti nelle metriche:

  • Riduzione dei tempi di inattività imprevisti del 40%
  • Taglio delle visite del field service del 33%
  • Aumento della produttività del 5%
  • I problemi rilevati sono stati risolti in remoto nel 30% dei casi
  • Miglioramento del tempo di riparazione delle macchine tra il 75% e l’87%
  • Risparmio di più di 500.000 dollari l’anno, evitando 400 visite in loco
I costi di sviluppo della connessione IoT e dei servizi smart

 La tecnologia IoT e i Servizi Smart, come mostrano i dati del report, offrono incredibili vantaggi di costo e maggiori ricavi, ma nella scelta di adozione della tecnologia una voce importante è il costo di sviluppo della soluzione IoT. Per la connessione delle macchine, oggi esistono gateway standard che consentono di raccogliere e inviare online qualsiasi tipo dato, come vediamo nell’articolo “I gateway: cosa sono, come si programmano e quanto costano”.

Per lo sviluppo degli applicativi necessari per offrire Servizi Smart, i costi di sviluppo possono essere ridotti al minimo con una soluzione già pronta, come Semioty, che contiene già tutte le funzionalità necessarie per visualizzare e analizzare i dati, controllare le macchine in remoto, erogare e governare i Servizi Smart. Non è necessario creare la soluzione IoT da zero, con conseguenti costi di sviluppo, ma è sufficiente una configurazione iniziale che consente di iniziare a sfruttare la tecnologia IoT, fin da subito.

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La storia di un servizio smart nel settore packaging. Spunti di riflessione sulla strategia di marketing

Packworld.com propone un articolo che descrive una nuova serie di stampanti IoT e fra queste la CL4/6NX-J proposta dall’impresa SATO. Un’etichettatrice industriale utilizzata nel settore del packaging compatibile e integrabile con il servizio cloud-based di manutenzione remota Sato Online Service (SOS).

L’articolo risale al 2015, anno in cui l’azienda giapponese lancia il servizio smart (insieme al sito dedicato); un’innovazione che, come si legge nel comunicato, offre supporto 24 ore al giorno 365 giorni all’anno, grazie alla possibilità di assistenza da parte di “virtual customer engineer” che utilizzano le informazioni derivanti dai dati inviati dalla macchina in tempo reale e disponibili in cloud. L’azienda, inoltre, definisce un piano di lancio graduale del servizio smart che parte dal Giappone, per poi essere diffuso in USA, in Europa e nella zona APAC.

Nel 2016 SATO pubblica l’applicazione dedicata al servizio SOS per android. Un’applicazione che consente di connettere le proprie etichettatrici al servizio, monitorare in remoto lo stato, inviare notifiche in caso di malfunzionamento e contattare l’assistenza.

Il 2017 è l’anno della diffusione del servizio smart SOS in Europa: viene pubblicata la sezione online dedicata e viene presentato ufficialmente al CeBIT di Hannover, dove l’azienda propone la possibilità di manutenzione preventiva grazie al proprio sistema.

Pensare il servizio smart in modo strategico per conquistare il cuore dei clienti.

L’esempio dell’azienda SATO offre lo spunto per parlare di alcuni aspetti nella definizione della strategia di marketing del servizio smart. Questi aspetti si basano sulla conoscenza dei propri clienti, delle loro necessità e delle loro preferenze:

  • SCEGLIERE UN NOME CHE SI FACCIA RICORDARE
    Così come il payoff di un’azienda (il motto che accompagna il logo), racchiude in una sola frase l’essenza della vision e della mission aziendale, anche il nome del servizio deve concentrare l’obiettivo, il target e il beneficio principale che il servizio smart offre. “SOS” (Sato Online Services) è l’esempio perfetto: a cosa serve un servizio di assistenza? Ad aiutare il cliente che ha un problema con il prodotto. E quale messaggio invia una persona che ha bisogno di aiuto?
    SOS racchiude l’idea di assistenza…ed è facile da ricordare.
  • RAGGIUNGERE IL PIÙ’ AMPIO NUMERO DI CLIENTI POSSIBILE, DANDO PIÙ POSSIBILITÀ DI ACCESSO AL SERVIZIO
    Raggiungere un bacino di utenza più ampia vuol dire dover pensare a diverse possibilità di fruizione del servizio, come

    • funzionalità diverse per diversi tipi di utilizzatori.
      Perché l’utilizzatore della macchina avrà necessità differenti rispetto al responsabile di zona che deve accedere, ad esempio, ai dati aggregati delle macchine presenti nella sua area di interesse.
    • livelli di servizio differenti, che danno un numero maggiore di funzionalità all’aumentare del livello di sottoscrizione. Perché clienti con necessità differenti possono richiedere livelli differenti di servizio.
    • diverse modalità di accesso al servizio. Perché non tutti i clienti possono avere le stesse possibilità di accedere ai servizi, per motivi ad esempio di connettività o integrazione con altri sistemi.

Questo è il caso del Servizio SOS, al quale è possibile accedere in modalità “real time”, oppure “on demand”. La prima permette l’accesso ai dati in tempo reale delle macchine connesse, consente di salvare e analizzare i dati attraverso l’integrazione con la piattaforma Salesforce; la seconda consente di accedere tramite mobile app usando il qr code presente in prossimità della singola macchina.

(Il servizio smart SOS è accessibile sia in modalità real-time che on-demand)

  • SEGUIRE I TREND DI MERCATO PER ESSERE ALL’AVANGUARDIA E RISPONDERE ALLE NUOVE ESIGENZE DEI CLIENTI
    I servizi rispondono alle necessità dei clienti, e questi seguono i trend ed hanno delle necessità mutevoli. Bisogna quindi conoscere i cambiamenti socio-economici, assecondarli e migliorare il proprio servizio in base alle necessità dei clienti…magari anticipandole grazie all’intuito imprenditoriale.
    Prendiamo l’esempio dell’azienda SATO:
    Nel 2015 puntava sulla caratteristica “Cloud-based” del sistema, perché in quegli anni era diventata una tecnologia consolidata e affidabile e le aziende ne stavano scoprendo tutti i vantaggi.

(nel 2012 la tecnologia Cloud non era ancora completamente consolidata, ma lo sarebbe stata entro 3 o 5 anni, come previsto da Gartner)

Nel 2016 SATO ha pubblicato la sua prima app per le etichettatrici connesse, seguendo il trend di utilizzo sempre più pervasivo dei dispositivi mobile per l’accesso ai servizi e comprendendo l’avvento delle tecnologie IoT (tra le quali ha una posizione fondamentale la tecnologia web, accessibile tramite dispositivi mobili)

Il cambio di passo nel 2014 del numero di utilizzatori di device mobile ha significato per le aziende il doversi focalizzare sui canali mobile per raggiungere i propri clienti

Per l’azienda giapponese il 2017 è l’anno della manutenzione preventiva; l’anno del trend 4.0, della manutenzione preventiva e predittiva, soprattutto nel mercato europeo. Infatti SATO sottolinea la possibilità di fare attività di manutenzione preventiva grazie al proprio servizio smart.

Conoscere i propri clienti, come scritto nell’articolo precedente, è il segreto per il successo di un servizio smart. Vorremmo aggiungere che per conquistare un cliente, bisogna pensare in maniera strategica il posizionamento del servizio smart attraverso, ad esempio, un nome che racchiuda tutta l’essenza del servizio, una possibilità di accesso differenziato che permetta di raggiungere tutti i possibili clienti, e caratteristiche che incontrino sempre le mutevoli necessità della clientela, che è possibile scoprire seguendo e analizzando i trend di mercato.

“Per conquistare un cliente, bisogna pensare in maniera strategica il posizionamento del servizio smart attraverso, ad esempio, un nome che racchiuda tutta l’essenza del servizio, una possibilità di accesso differenziato che permetta di raggiungere tutti i possibili clienti, e caratteristiche che incontrino sempre le mutevoli necessità della clientela, che è possibile scoprire seguendo e analizzando i trend di mercato”

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“Come vincere nello scenario Industria 4.0”. Un seminario dedicato alla trasformazione dei modelli di business attraverso la servitizzazione.

“I continui cambiamenti politici, sociali, economici e tecnologici stanno mettendo a rischio di sopravvivenza le aziende che non sanno adeguarsi velocemente.”

L’incipit del seminario “Come vincere nello scenario Industria 4.0” è chiaro e inequivocabile, così come il suo obiettivo: descrivere come le aziende possano sfruttare il “trend 4.0” per innovare prodotti/servizi grazie al processo di servitizzazione.
Aggiungere all’offerta di prodotto anche l’integrazione di uno o più servizi, può essere il primo passo per riallineare il proprio modello di business al nuovo panorama competitivo, con la concreta possibilità di emergere negli scenari socio-economici che si stanno delineando.

Il prof. Merli terrà il seminario l’11 ottobre a Torino: il programma sarà intenso e focalizzato sull’innovazione dei modelli di business. Si esporranno casi reali e strategie consolidate, a supporto delle aziende che vogliono vincere la competizione in ambito 4.0.

QUANDO

11 ottobre

DOVE

Hotel NH Torino Centro, Corso Vittorio Emanuele II 104, Torino, Piemonte, Italia

PROGRAMMA

https://www.este.it/eventi-per-data/532-seminario-come-vincere-nello-scenario-industria-4-0-torino-2017.html#programma

ISCRIZIONE

https://www.este.it/eventi-per-data/532-seminario-come-vincere-nello-scenario-industria-4-0-torino-2017.html#modalita-di-partecipazione

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Servitizzazione (servitization) del manufatturiero, primato agli UK, e l’Italia?

Quando si parla di servitizzazione delle aziende manifatturiere (con servitizzazione o servitization intendiamo una graduale trasformazione del business model di un’azienda dalla sola offerta di prodotti all’offerta di un mix prodotti + servizi, vedi questo post) non c’è dubbio che il primato vada alle aziende inglesi.

Un recente sondaggio eseguito dalla rivista online “The Manufacturer” e pubblicato qui rivela che il 72% delle aziende manifatturiere inglesi che hanno partecipato sono convinte di dover trasformare il proprio business model verso la servitizzazione e il 41% sta già attuando questa trasformazione.

Un altro dato interessante è che dal 2016 al 2017 il numero di aziende ancora scettiche sulla servitizzazione è caduto del 90%.

Se pur non rappresentativo di tutto il mercato manifatturiero inglese questo sondaggio è un segnale forte sul livello avanzato che il tema servitization ha in Inghilterra. Non a caso in Inghilterra si trova anche il centro “Advanced Services Group” della Aston Business School (Birmingham) che possiamo considerare il punto di riferimento a livello mondiale per gli studi sulla servitization.

 

E in Italia?

Se consideriamo gli argomenti trattati negli eventi, conferenze, nei media, il tema della servitizzazione occupa una posizione marginale nel dibattito italiano. Quando si parla di innovazione o di rivoluzione nel settore manifatturiero e si affronta il tema Industria 4.0, ci si occupa quasi esclusivamente degli aspetti legati alla produzione, alle nuove forme di automazione industriale rese possibili dalle tecnologie IoT.

Nonostante questo, fortunatamente, i casi di aziende manifatturiere che hanno già avviato un percorso di servitizzazione in Italia non mancano. Ne abbiamo già raccontate alcune in questo blog:

A queste naturalmente si aggiungono i nostri clienti, che hanno già pianificato il lancio dei loro servizi smart per la fine del 2017 o l’inizio del 2018.

Restiamo quindi fiduciosi e ci aspettiamo un 2018 ricco di nuovi casi di servitizzazione anche in Italia. Come già detto in questo blog, infatti, restiamo convinti che la servitizzazione sia l’unico strumento con cui l’industria manifatturiera Made in Italy può rimanere competitiva.