Guadagnare con l’IoT: i rischi, i modelli di monetizzazione e di prezzo

Il report di Capgemini Monetizing the Internet of Things: Extracting Value from the Connectivity Opportunity traccia un percorso per scegliere il modello di monetizzazione e di prezzo adatto all’imprenditore che vuole investire nelle tecnologie IoT per rinnovare i prodotti offerti e aumentare le forme di ricavo.

Prima di tutto, quali sono i possibili rischi?

Secondo gli autori (Kaman, Francois, Wiggers, Jean Marc Mario, Bjurstorm, Pumphrey), le sfide da superare sono essenzialmente 3:

  • la sicurezza e la privacy dei dati, che limitano l’adozione delle tecnologie da parte dei clienti finali
  • la mancanza di standard tecnologici, che limita i possibili ricavi, perché la mancanza di integrazione tra le tecnologie non permette di liberare tutto il potenziale dell’IoT
  • la certezza del successo del business, perché l’adozione delle tecnologie richiede un investimento oneroso, che però non ha un ritorno certo

…e quali sono le possibili soluzioni ai rischi, che oggi possiamo utilizzare?

Dobbiamo dire che il report di Capgemini è del 2014, ed, essendo una guida valida e un report precursore di molte tendenze oggi assolutamente valide, oggi ci sono possibili risposte ai quesiti posti dagli autori:

Come si monetizza l’adozione delle tecnologie IoT?

Gli autori del documento ritrovano 4 possibili modelli di monetizzazione, che si differenziano per complessità del modello e per la relazione con il cliente che il modello stringe:

  • Hardware premium: è il modello più semplice, basato sulla sola vendita del prodotto, ma con un prezzo maggiore rispetto ai modelli precedenti, perché dotato di connessione e funzionalità 4.0. La relazione con il cliente è solo transazionale, perché dopo l’acquisto l’azienda non è più legata alla clientela.
  • Ricavi derivanti dai servizi: quando la vendita del prodotto viene affiancata alla vendita di servizi smart connessi, oppure il prodotto stesso viene venduto come servizio (come visto nel post Product-as-a-Service). La relazione con il cliente non è più solo transazionale, ma diventa relazionale, perché dopo l’acquisto l’azienda continua ad avere contatti con i clienti, attraverso la continuità dell’erogazione dei servizi. Questa relazione diventa di lunga durata e consente alle aziende di aumentare la fidelizzazione e i conseguenti ricavi.
  • Ricavi derivanti dai dati: in questo caso l’azienda produttrice mette in vendita i dati provenienti dai prodotti connessi, come nel caso della startup https://www.farmobile.com/ , che consente agli agricoltori di conservare e vendere i dati online alle aziende interessate.
  • Creazione dell’ecosistema: questo è il caso in cui l’azienda produttrice può guadagnare sia dai clienti che dalle imprese terze che appartengono allo stesso ecosistema e che possono integrare le proprie tecnologie con quelle dell’azienda manifatturiera che mette a disposizione i propri dati, ad esempio attraverso piattaforme web e sistemi di API. E’ il caso delle macchine del caffè connesse, per le quali i produttori mettono a disposizione le ricette, come visto nel post dedicato.

Quali sono le strategie di prezzo?

A seconda del modello di monetizzazione, corrisponde una diversa strategia di prezzo da applicare per poter ottenere il maggior vantaggio economico.

  • Hardware premium: viene applicato il modello di prezzo “one-time charge”, ovvero il pagamento una tantum del prezzo del prodotto
  • Ricavi derivanti dai servizi e Ricavi derivanti dai dati: i modelli di prezzo possono essere:
    • Subscription. sottoscrizione periodica, ad esempio mensile o annuale per accedere ai servizi o ai dati.
    • Freemium. Per convincere i clienti all’acquisto, alcuni servizi o dati vengono offerti gratuitamente, ma quelli a maggior valore sono offerti solo in vendita.
    • Pay per SLA (Service Level Agreement – Livello di Servizio al quale il cliente può accedere). Il costo del pagamento dei servizi varia a seconda dell’importanza e della complessità dei servizi richiesti.
    • Pay per use. Si paga per il solo utilizzo reale del prodotto connesso
    • Pay per outcome. Si paga solo per i reali risultati delle lavorazioni del prodotto connesso.
  • Creazione dell’ecosistema: potendo guadagnare sia dai clienti che da aziende terze, si parla di “dual-sided market revenue”. In questo caso i modelli di prezzo verso i clienti possono essere i precedenti, mentre per le aziende terze che vogliono ottenere i dati e integrare le proprie tecnologie attraverso piattaforme digitali, si possono applicare modelli di modelli come:
    • Fixed fee model: il cliente paga un prezzo fisso per l’utilizzo della piattaforma
    • Transaction-based fee: il proprietario della piattaforma digitale applica una fee ad ogni transazione eseguita.
    • Revenue share model: i clienti, che comprano e utilizzano i dati per offrire servizi, condividono una parte del proprio ricavato delle vendite con il provider della piattaforma dati.

Ma quindi, qual’è il modello di monetizzazione migliore?

Scegliere la strategia di monetizzazione migliore dipende dai prodotti, i servizi e le relazioni che l’azienda produttrice ha con i propri clienti e con l’ecosistema a cui appartiene:

  • Hardware premium: è la strategia adatta per le aziende che vendono prodotti e vogliono differenziarsi dai concorrenti che offrono prodotto non connessi e non 4.0.
  • Ricavi derivanti dai servizi: conviene alle aziende che offrono prodotti che possono offrire servizi interessanti per i clienti, come nel caso del controllo e configurazione remota delle caldaie o di macchine alimentari come forni e frigoriferi.
  • Ricavi derivanti dai dati: le aziende che sono in possesso di dati significativi possono trarre vantaggio da questo modello, perché i dati sono utili a clienti e aziende terze per analisi e altre attività, come nel caso dei dati comportamentali di utilizzo dei prodotti 4.0 per le aziende di marketing e di statistiche di mercato.

Creazione dell’ecosistema: è il modello utile per le aziende che hanno un portafoglio di prodotti/servizi differenziato e possono proporre diverse offerte ai clienti e alle aziende terze del proprio ecosistema.

Come si possono mettere in pratica questi modelli di monetizzazione?

Per poter implementare le strategie viste sopra, Semioty è lo strumento adatto, perché consente di aggiungere servizi smart ai prodotti connessi, per differenziarsi dai concorrenti, e consente inoltre di gestire, analizzare e mettere a disposizione di aziende terze dell’ecosistema i dati provenienti dalle macchine, anche attraverso il sistema di pagamento online per applicare tutti i modelli di prezzo visti: pagamento “one-time”, freemium, susbscription, pay per SLA, pay per use e pay per outcome. Semioty è il software IoT già pronto che consente da subito di monetizzare la trasformazione delle proprie macchine in prodotti smart, connessi e 4.0.