Lo stallo della prima generazione di progetti IoT di “prodotto connesso”: viene prima la tecnologia o il business?

Durante le nostre attività di divulgazione e di promozione sui temi “Prodotti Connessi, Servizi Smart e Servitization” ci capita di incontrare aziende manifatturiere che hanno già avviato un progetto IoT con l’obiettivo di rendere “connessi” i propri prodotti.

La prima generazione di progetti IoT di “prodotto connesso”

Purtroppo, alcuni di questi progetti si trovano in uno stato di stallo. Se ne analizziamo le ragioni, possiamo individuare alcuni tratti comuni che caratterizzano questi progetti:

  1. il progetto si è focalizzato solo su aspetti tecnici come l’integrazione dell’hardware, la raccolta, la trasmissione e la memorizzazione dei dati
  2. l’uso reale che l’azienda avrebbe fatto di questi dati non è stato stabilito all’inizio del progetto; tipicamente il tema di come usare i dati è stato archiviato come una “semplice visualizzazione di dashboard o di analitiche sui dati”, da fare a posteriori
  3. le visualizzazioni predisposte hanno una UI grezza, pensata da tecnici per tecnici; nessuno studio di UX è stato fatto; le visualizzazioni così come sono non possono essere mostrate a un cliente
  4. il progetto è stato gestito in autonomia dal dipartimento R&S, senza un coinvolgimento di altri dipartimenti come sales, marketing, service
  5. gli altri dipartimenti, come marketing, sales, service, e la direzione aziendale non riescono ancora a “vedere” il valore del progetto; ancora si interrogano su cosa possono fare davvero con i dati derivanti dai prodotti connessi
  6. il progetto viene “parcheggiato” in attesa che maturi la consapevolezza in azienda del suo valore, nel frattempo ci si rende conto che lo sforzo aggiuntivo per passare da un prototipo funzionante a un’applicazione per il business reale è molto alto

Ormai siamo abituati a riconoscere e definire progetti con queste caratteristiche come la “prima generazione” di progetti IoT di “prodotto connesso”.

Si tratta di progetti utili per investigare e sperimentare gli aspetti tecnici di un prodotto connesso, ma ancora ben lontani dall’essere una soluzione che crea valore per l’azienda manifatturiera.

Viene prima la tecnologia o il business?

Alla base di questa situazione si trova un convincimento, secondo noi sbagliato, secondo cui per avviare un progetto IoT sia meglio prima affrontare gli aspetti tecnologici di raccolta e trasmissione dati e poi pensare a costruire le applicazioni.

Al contrario riteniamo che la strada giusta sia prima definire quale valore di business si vuole dare a clienti / utenti / distributori / manutentori, e in che modo questo migliora il business model dell’azienda, e poi pensare alla migliore soluzione tecnica per estrarre i dati necessari a questo.

La seconda generazione

Fortunatamente esistono oggi soluzioni che consentono di passare alla “seconda generazione” di progetti IoT di “prodotto connesso”.

In questi progetti gli aspetti tecnologici sono secondari, o perché già smarcati in precedenza, o perché saranno affrontati dopo aver definito il valore di business del progetto. Tutto il tempo e l’energia viene invece investita per definire nel dettaglio:

  • a chi precisamente vogliamo trasferire valore?
  • attraverso quali canali?
  • attraverso quali processi?
  • attraverso quali relazioni?
  • attraverso quali servizi?
  • chi all’interno della nostra azienda gestirà il servizio e come?
  • come ci guadagneremo?
  • come incasseremo?
  • come moduleremo la nostra offerta?

Un sistema di TRM è pensato esattamente per questo!